越境ECでAmazonに出店したい方必見！AmazonマーケットプレイスとFBAのメリット・デメリットとは？

越境ECを始めたけれども売上がイマイチ…そもそも自社の商品って海外で売れるのだろうか…？と考えた際に手軽にお試し販売ができるのがAmazon。販売手数料がかかりますが、自社ECの最大の課題の一つである集客に悩まなくて良いのは魅力的ですよね。
そんなAmazonで販売されている商品は、大きく3種類の商品に分類されます。

①に関してはAmazonが直接販売・管理している為、販売商品の製造メーカーでない限り参入できないのですが、本記事では、世界へボカン！編集部が実際にAmazonショップをはじめとした様々な越境ECプラットフォームでサイトを運営されている企業様へのヒアリングを元に、②アマゾンマーケットプレイスと③アマゾンFBAのメリット、デメリットについてご紹介いたします。
新たに越境ECを始めようと思っている担当者の方、Amazonに出店するか迷っている方は必見です！

１．あなたの商材に合った越境ECプラットフォームとは？

まず越境ECを始めるに当たって、自社が持っている商材に一番適した販売プラットフォームを選ぶのは大事な第１歩になります。以下の表に越境ECの販売方法としてメジャーな選択肢（Amazon、Ebay、自社EC）を簡単にまとめました。

上の表でも分かる様に、Amazonで勝ち続けて行くためには、商品に大きく2つの強みがなければいけません。

• 価格競争力があり、原価＋商品送料＋Amazon販売手数料15%を計算に入れても競合と利益を確保して十分に戦える
• 画一的な商材である事。数字で比較出来るスペックなど、分かりやすい魅力の訴求がある

の２点がとても大切になってきます。出店に先立って米Amazon（Amazon.com）で自社製品のキーワードを検索して競合になりそうな商品や、商品の売れ行きを確認しておきましょう。
自社の商材が上の2つの条件に当てはまらない場合は、欧米で古くからあるCtoCの大手eBayや、手作り品やユニークなクラフトグッズに特化したEtsyも検討してみても良いかもしれません。
既存のプラットフォームの手数料や制約が厳しい場合には、Shopifyなどを使った自社ECサイトを立ち上げるのも手です。

２．Amazonマーケットプレイスに出店するメリット

Amazonに出店しよう！と思った時一番簡単に始められるのがAmazonマーケットプレイスです。参入障壁が低い分、価格競争は激しいので、自社の商品が勝ち続けられるかどうかの見極めが大切になります。

①Amazonでの販売が気軽に始められる

アカウント取得が比較的簡単で、法人情報や支払い方法を入力すれば2-3日でアカウントが開設できます。海外のAmazonでは日本の銀行口座では登録できない事が多いので、Payoneer *2などの外貨受け取りサービスを使用して、海外の銀行口座を取得します。
尚、セラー(販売者)アカウントは以下の２種類用意されています。

• Professional
  法人など大型ビジネス向けで、月に40個以上商品を扱う方向け。毎月の登録費用がおよそ40ドルかかり、商品販売時に販売価格の15%の手数料がかかります。また送料設定やアメリカ合衆国以外のストアへ展開をはじめとした、様々な機能が使えます。
• Individual
  個人、もしくは小規模のテスト販売に向いています。機能は制限されていますが、月額の費用は発生しません。Professionalと同じく、商品販売時に販売価格の15% + 0.99ドルの手数料がかかります。

アカウント開設後の商品登録は、もし先に同じ商品の登録があれば、値段設定以外は数クリックで終了します。

（出典）
*1 Amazon：
https://services.amazon.com/content/sell-on-amazon.htm
*2 ペイオニア：
https://register.payoneer.com/receive-international-business-payments-japan/

②売れ筋商品になれば、売上が安定する

アカウント登録、商品掲載が終わった後は、いよいよアカウントの運営に入ります。基本的には売れるのを待つのですが、商品に関するお客様の質問に返答したり、商品情報をより充実させたりして売上のチャンスを増やすこともできます。また、Amazon内で広告を出して集客する事も可能です。
徐々に売上が増え、良いフィードバックが集まってくると、アカウントがAmazonから評価して貰えるようになり、安定して売上が上がってきます。これはAmazonの評価基準が関係しています。お客様第一主義なので商品価格の他にセラーの口コミや星の数、トラブルの有無が大事な評価基準になります。
最安値で出品していても、アカウントに問題があると売上は上がりません。丁寧で正確な接客・発送を心がけましょう。

３．Amazonマーケットプレイス出店のデメリット

上記のように簡単に始められるAmazonマーケットプレイスですが、Amazonという巨大な越境プラットフォームを利用する為、様々な制約や課題もあります。日本から出店するに当たり、一番ネックになるであろう2つのポイントをご紹介します。

①商品の魅力が訴求しづらい

Amazonで出品する際の一番のネックになる点が、商品の情報や見せ方（デザインなど）をあまりセラー側で自由に変更できない事です。サイト内のコンテンツ構成はすでに決まっているため、基本的に以下４つの要素のみがセラー側で編集できる部分になります。（商品によっては変更に毎回審査が入ります。）
A：商品写真（規定あり）
B：価格（送料別・込み）
C：商品説明（簡易）
D：商品説明（詳細）

自社サイトでは可能なブランドの世界観の訴求などが難しいため、上記４つの要素でいかに競合と勝負できるかが問われます。

②価格競争が激しい

ユーザー規模の莫大さと登録の手軽さ、Amazonのお客様第一主義もあいまって、Amazonが公開しているAPIを利用した機械入札を行なっているセラーもいるほど価格競争はとても激しいです。特に売れ筋の商品であればあるほど、常に値段は変わっています。

４．Amazon FBA のメリット

出典： https://services.amazon.co.jp/services/fulfillment-by-amazon.html

FBAとはフルフィルメント・バイ・アマゾン（Fulfillment By Amazon）の略で、Amazonが行なっている物流代行サービスです。通常の販売とは異なり、商品を全てAmazonの倉庫に送り、そこからAmazonに発送業務を代行してもらうシステムになっています。通常のマーケットプレイス商品と並行して販売もできますが、セラーとしてはかなり扱いが変わってきます。まずはメリットから見ていきましょう。
https://www.youtube.com/watch?v=1AVOHlpA9Mg

参考ビデオ：What is FBA? FulfillmentbyAmazon（Youtubeチャンネル）

①日々のオペレーションの手間が劇的に減る

これが一番大きいです。通常、ECサイトでの受注の作業フローは以下の様になるのですが、

• 注文受注
• 商品ピックアップ、もしくは発注
• 商品梱包
• 配送ラベル添付
• 集荷手配
• 発送連絡
• 顧客データ管理
• 返品・輸送トラブルなどクレーム対応

FBAを活用すればこれを一括でAmazonに任せられます。もちろんその分手数料は割高になるのですが、実際の業務は格段と楽になります。お知らせメールが届くので、それさえ確認していれば、勝手に売上が上がっていく仕組みになります。

②送料を安く抑えられる

仮に1つの商品のアメリカまでの送料が10ドルだとします。月1,000個売れる商品の場合、送料は毎月、10ドル x 1,000個 = 10,000ドルかかります。
しかしFBAを利用すれば、大箱にまとめて倉庫に送れるので、アメリカのFBA倉庫まで一個あたりとても安く送れます。1ヶ月分の1,000個、仮に送料が関税なども含めて100ドルかかったとします。Amazonは国内の大手配送業者と契約をしているので、送料が（品物にもよりますが）日本から発送した場合と比べて、半額程度に安くなります。
つまり、5ドル x 1,000個 = 5,000ドルとなり、日本からの発送費100ドルを足しても5,100ドル、直送の場合と比べて4,900ドルと約半分も送料で節約ができる計算になります。この部分はそのまま利益にする事もできますし、その分値下げしてお客様に還元する事もできます。
＊実際は送料はFBA手数料に含まれており、お客様には「送料無料」と表示されます。
＊また、FBAの商品は自動的にAmazonプライム、速達の対象になり、よりお客様に優先的に表示されます

５．AmazonFBAのデメリット

ここからは、実際にアメリカのFBAを利用してみて遭遇したトラブルなど、FBAを始める前に知っておきたいリスクやデメリットをご紹介します。

①出荷の際のトラブル

まず最初に戸惑う点が、FBAを利用する際に使用する専用ラベルの作成です。FBAには専用のバーコードが付与され、それを出荷商品に一つづつ貼る必要があります。こちらは手数料を払ってAmazonに依頼する事もできますが、後述の荷受けトラブルを避ける為にも、基本的には自社で行なっていました。
次に問題になる可能性があるのが、関税周りのトラブルです。品物によっては、大量に送ると通常よりも高い関税を要求されたり、通関書類が時間内に用意できないと、最悪のケースでは税関で全て没収される可能性もあります。ここは自社の製品が関税で問題ないか先に念入りに確認した方が良いでしょう。
＊特に食品系は現地で荷受け代理人が必要になるパターンもあります。

②AmazonFBAの倉庫の荷受けトラブル

AmazonのFBA倉庫へ商品を出荷する際、基本的には送料を節約するため、複数の商品を一回でまとめて出荷する事になります。その際に一番多く発生したのがカウントミスと商品破損です。
例えば、2つでセットになっている商品（商品Aの2個セット）をなぜか全て開封されてしまい、100個送ったはずが200個で登録され、お客様からはクレームが…というパターンもありました。
荷受けトラブルを避けるには、「一つの箱には１種類の商品しか入れない」「セット商品は分かりやすく目印をつける」などと、荷受けする側に分かりやすい梱包・発送を心がけましょう。これは場数を踏むしかありませんが、荷受けトラブルがガクンと減ります。

③やりとりが全て英語

トラブルが発生した際のやり取りは全て基本的に英語です。ネイティブスタッフがいるなど、海外向けの対応が充実した体制が組めていないと、対応が厳しくなる場面が出てきます。
特に、問い合わせの際は必ず Shipment ID やAmazonの商品管理ID（ASIN）を求められるなどと、細かいやり取りが発生しがちです。

④倉庫保管費などの手数料

こちらの作業が減る代わりに、通常のマーケットプレイスと比べると非常に手数料が増えます。主要な追加手数料は以下です。

• 在庫保管手数料
• 配送代行手数料
• 購入者返品手数料
• 商品所有権の放棄手数料

通常の販売手数料15%に追加で上記の手数料がかかるので、商品によっては手数料で赤字になってしまう物もあるでしょう。必然的に、利益率の高い商品でないと厳しくなってしまいます。実際にFBAで運営した肌感では、総売上額の30-40%ぐらいが手数料・倉庫までの送料でAmazonにお支払いするイメージでした。

６．まとめ

ここまでAmazonに出店するにあたって2つの選択肢のメリット・デメリットをまとめてきましたが、最後にAmazonマーケットプレイス、FBAそれぞれに適したオススメの商品特性をお伝えします。
Amazon マーケットプレイスで出品にオススメの商品

Amazon FBAに出品する商品は、上記に加えて

いかがでしたでしょうか。EC業界の巨人、Amazon。その力をうまく利用して売上を伸ばしていきましょう！
＊この記事は、2018年6月現在のデータを元にしています。詳細な手数料などはAmazonに直接お問い合わせ下さい。