海外向けマーケティングにおいて忘れがちなポイント

こんにちは。ジャパンプロモーターの村山です。
日頃、海外向けマーケティングのお問合せをたくさん頂きますが、重要で、且つ、忘れがちなポイントがあります。
「多くの企業は日本で売れているから、海外でも売れるはず。」という安直な仮説のもとで、海外マーケットに踏み出します。ただ、結果として、全然ダメだった、うまくいかない、海外にはニーズがない、ということでやめてしまう企業を多く見受けます。
そこで、今回は海外向けマーケティングを考える上で重要なポイントをいくつか挙げさせて頂きます。

１．貴社のターゲット市場は？
海外向けマーケティングを考える中で、『ターゲット市場』が曖昧なケースが非常に多く見受けられます。海外といっても、様々な国があります。また、言葉や文化も異なります。さらに富裕層を狙うといっても、中国の富裕層と欧米の富裕層ではお金の使い方、興味関心が大きく異なることが多いです。そのターゲットを明確にしなくては、どんないい商品やサービスを持っていても全く売れません。海外マーケットはただでさえ把握が難しいですが、なおさら、そのマーケットの把握に力を注ぐ必要があります。
２．誰と戦っているか？
日本国内では競合他社を非常に意識しているにもかかわらず、海外向けとなった途端、競合に対する意識が低い方が多くいらっしゃいます。実際にターゲット市場の見込み客から御社を選んでもらう場合の競合他社は？と質問したところ、なかなか答えられないことが多い状況です。ネットで少し調べて終わりという企業もいらっしゃいます。本来なら、ターゲット市場における見込み客に実際会いに行き、様々なヒアリングを掛けるべきだと思います。彼らの声以上に参考になる声はありませんので。
３．あえて、日本にある御社から買わなければいけない理由は？
これがもっとも重要なポイントですが、海外の方にとって日本から商品・サービスを購入することは心理的不安もありますし、面倒なこともあります。それでも、あえて日本にある御社から買わなければいけないか？という理由に対して、相手を納得させるような答えが出せないと買ってもらうことは難しいでしょう。
海外向け通販でいうと、商品購入後の配送コストがネックになります。利用する配送サービス、配送国、配送するものにもよりますが、配送だけで数千円は軽くしてしまいます。その配送コストをかけてまで、あえて日本にある御社から買う理由が、どうしても必要になってきます。
サービスや商品を販売するという行為は国内でも海外向けでも同じですが、海外向けマーケティングを考えるときには、より一層、御社ならではの『付加価値』を研ぎ澄まし、それを明確に、且つ、魅力的に発信していくことが不可欠であると思います。
海外向けマーケティングを考えるとき、より一層、御社自身の強みを意識し、取り組んでいってみてください。