コラム
Column
海外進出で成功するためには時間もお金もかかります。それなのに、越境ECサイトを作りさえすれば、海外でモノが売れると思われている方は少なくありません。
実際に越境ECを立ち上げたものの、「軌道に乗っていない」、「なかなか上手くいかない」とお悩みの方は多いのではないでしょうか？
弊社でも2018年4月から自社で越境ECサイトを運営し始めました。サイト運営を実際に行っていく中で体験した、失敗と成功事例をリアルにお伝えしていければと思います。
これから越境ECサイトを運営する、既に運営している企業様の参考になる事が一つでもありましたら幸いです。
自社で越境ECサイトを運営し始めた理由は大きく分けて３つあります。
１つ目は、よりクライアントの抱える悩みや考えを理解する為です。
私たちは、これまで数多くの越境ECプロジェクトでクライアントの海外進出を成功に導いてきました。しかし、アドバイスはできても自分たちで海外に商品を販売した経験は乏しいです。そこで実際に自分たちで越境ECサイトを運営する事で、クライアントの理解を深め、クライアント視点に立ったご提案ができるようになりたいと考えました。
2つ目は最新の技術やアプリ、集客施策を自社サイトにテスト的に導入し、そこから得られた知見をクライアントに還元する為です。本プロジェクトでは世界で最も使用されているカートシステムの一つであるShopifyを活用し、商品選定、越境サイトの構築から進めております。直近では、Instagramのショッピング機能を実験的に導入してみました。
3つ目は社員教育です。自社サイトの立ち上げと運営を通して、「机上の理論ではなく活きたマーケティングを学んで成長して欲しい」 という弊社代表徳田の思いから、今回はあえてボカン新入の私がこのプロジェクトを担当させてもらっています。
私自身のこれまでインハウスのEC担当として、受注処理(お客様対応)、画像加工、サイト改善企画等、様々な経験をしてきました。
今回は主にマーケティング面を中心とした業務となります。今まで培ってきた経験も活かしながら、自社サイトを盛り上げていきたいと考えています。
弊社で運営している越境ECサイト「Big Tall Japan」は海外ではなかなか手に入れることの出来ない新日本プロレスのTシャツやキャラクターのTシャツを取り扱う、大きいサイズの服専門店となります。
今回、「ミッド ・インターナショナル」様のご協力の元、大きいサイズのアパレルアイテムを仕入れさせて頂いております。Big Tall Japanの在庫は、ミッド・ インターナショナル様より商品情報がAPI経由で共有され、10分毎にバッチで情報が更新されるようになっています。弊社側ではミッド・ インターナショナル様より共有されるAPI情報を受け取る仕組みを開発し、Shopifyと連携させました。
弊社側では、
①サイトの改善やコンテンツの執筆
②運用型広告やSEO等の集客施策
③お客様対応、キャンペーンの企画
を実施し、実際に商品が販売された際は、受注データがミッド インターナショナル様に共有され、海外に発送いただく、という形で協働しています。
今回の越境ECプロジェクトでは世界的に有名なカートシステムである 「Shopify」を採用しました。
まだまだ日本ではご存知ない方も多いかとは思いますが、 Shopifyは世界で60万店舗以上で使用されている越境ECに強いカートシステムです。Shopifyを採用した理由は大きく分けて４つです。
Shopifyはサーバー代やSSL代も込みで最も安いプランだと29ドルから始めることができます。
サーバーに関しては、CDN対応(※)しており、通信速度も気にする必要はありません。
参考: shopifyプラン別価格表
※CDNとはcontent delivery networksの略で、多数のコンテンツ配信サーバーで構成されたネットワークのこと
です。コンテンツのデータを、CDNが一時的に保存(キャッシュ)し、海外のエンドユーザーへ最短経路で効率的に配信します。
Shopifyを利用する事で海外のエンドユーザーに最適なスピードで自社のコンテンツを配信する事が出来る為、ユーザー・エクスペリエンスの面でもSEO的にも有利だと判断しました。
決済システムは米国内でオンライン購入者の約40％が利用しているStripeとPaypalを使用しています。Shopifyの管理画面からStripeやPaypalを簡単に導入する事が出来ます。
ちなみに、この２大決済システムの特徴を簡単にご説明すると、
Paypalは、世界で2億人以上が利用する「安全」で「かんたん」なオンライン決済サービスです。ユーザー向けのサポートが厚く、「商品が届かない」「違うものが届いた」などのトラブル時、条件を満たせば購入金額が保護されます。クレジットカード決済機能もあり、直接ECサイトにクレジットカード情報を入力するよりもPayPalを介した方が安心できるという海外ユーザーも多いです。
一つ難点があるとすれば、一度ECサイトからPayPalに行きその後またECサイトに戻るような形になっており、GAでゴールデータを取得する際に若干データのズレやタイムラグがあります。
StripeはPaypalとは異なり、ユーザーを外部サイトに離脱させることなく、クレジットカード決済を行う事が出来ます。決済フローがスムーズになる事はECにおいてとても重要なポイントです。また、外部サイトに離脱しなくて済むため、よりGoogle analyticsで正確なデータを計測する事が可能になります。
※決済について一つ注意点があるとすれば、Shopifyの手数料と各種決済手段の手数料がダブルでかかるという事です。上部の料金表にあるプラン事の決済手数料に加え、各種決済会社の手数料がかかるため、この部分を考慮して価格設定をする必要があります。
ただそれでもスクラッチでサイト構築をする場合と比べるとコストパフォーマンスはかなり高く、弊社でもクライアントがECサイトをゼロから構築する際は、Shopifyを推しています。
例えば今使用している拡張機能（アプリ）の例だと、「HelpCenter – Build an Attractive FAQs Page」などがあります。FAQを管理しそのままWebサイトに反映することができるアプリとなり、ほとんど文章を入力するだけで、HTMLやCSSといったコーディングの知識も不要で操作が出来ます。
このあたりはあくまで基本的な機能ですが、今後便利かつサイト改善に役立ちそうなアプリがあれば、積極的に取り入れていきたいと思います！
Shopifyは世界的に支持されているカートシステムですので、なにかわからないことがある時、困った時はネットで検索すればわかることも多いです。（現在は英語の情報が多いです）また、カスタマーサポートが充実しており、24時間対応しています。
対応言語は英語ですが、検索して調べても出てこない内容も尋ねれば、凄く丁寧に答えてもらえます！
参考: Shopify Support
カスタマーサポートとのやり取りは基本英語となりますので、それはちょっと・・・という方は日本語での説明サポート窓口を日本語でも開設されています。分からないことはそちらでも質問する事も可能です。
集客方法はソーシャル、SEO、運用型広告を中心に進めていく予定です。その他にも海外Youtuberの活用やブロガーアウトリーチ等、様々な施策を試していき、新たなノウハウを構築していく予定です。
コーディネートをイラストで作成し、ソーシャル（Facebook、Twitter、Instagaram）で投稿したりもしています。
Facebookページの投稿
Twitterへの投稿
Instagaramへの投稿
※訪れたユーザーに商品の魅力を伝え、購入に導く施策を接客施策と呼んでいます。
弊社のミッションは「日本の魅力を世界へ伝える」です。ただ商品を掲載するのではなく、商品の魅力を引き出し、動画、イラスト、コピーライティング等、様々な形で伝えていきます。
上述したイラストでのコーディネートイメージを訴求していくほか、商品説明の動画の作成、選び方コンテンツの作成をする等、様々な試みを行っております。
また、その他にもGoogle analyticsデータを見て、ユーザーが離脱しているページに導線を置いております。Top、一覧、詳細、ブログの全てのページからユーザーが訪れてから購入するまでのストーリーを用意し、導線の改善や情報の加筆をしています。
ただ施策を実装をするのではなく、週次、月次レポートを作成し、パフォーマンスを確認し、解決すべき課題を明確にした上で、戦略を立てています。
定量的な目標として
・各月の売上目標
・想定顧客単価
を設定し、
・目標成約数
・目標トラフィック数
・チャネル別目標トラフィック数
・成約率
を試算し、これに基づいた集客やコンテンツ施策を実践します。
また、週次で実施した施策とその結果は社内に報告し、同じコンサルタントメンバーにフィードバックやアイディアを貰い、PDCAサイクルを回しています。
一見、難しそうな話をしていますが、ShopifyサイトのGoogle AnalyticsやAdWords等のタグ回りの設定やeコーマストラッキング等、基本的な部分から行っております。
実際に越境ECサイトを運営してみないと分からない事や新たな発見が多いものです。我々はコンサルタントとしての視点だけなく、EC運営者様と同じ視点を立ち、課題解決に取り組んでいきたいと考えています。
もし、越境ECを運営されていて、売上が伸び悩んでいる、次の打ち手が見えてこないとお困りの際は是非ご相談ください。多くの越境EC案件で実績を残してきた経験豊富なコンサルタントが御社の海外販路拡大の支援をいたします。
当社がこれまで培った知識やノウハウ、海外の先進事例などを、無料メールマガジンとして配信しております。ぜひご登録ください。
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弊社では、皆様のサービスや商品を最適な形で海外に進出するためのサービスをご用意しています。
具体的なプランは個々のご事情に合わせて策定いたしますので、まずはご相談ください。
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