【必見】ウィズ コロナ時代に製造業・メーカー様が海外からリードを獲得する方法

執筆者

徳田 祐希 / Tokuda Yuki

プロフィール詳細

世界へボカン株式会社 代表取締役
イギリス留学を経て、海外WEBマーケティングを行う企業に入社。
外国人マーケターと共に海外WEBマーケティングチームを牽引する。
特に英語サイトのSEOに精通し、東京だけでなく、新潟、京都、大阪、名古屋、福岡等、日本全国を飛び回り、クライアントと膝を突き合わせ、WEBコンサルティングを行うスタイルを得意とする。
海外WEBコンサルティングで、アフリカ向け中古車輸出企業の売上を30億円から500億円に導く等、中古車輸出、製造業、不動産関連のプロジェクトで数多くの実績を残す。
2014年8月に世界へボカン株式会社を設立。

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With コロナ時代になり、テレワーク化が進みました。

これまでオフラインの展示会やセミナーでリードを獲得してきた人はデジタルシフトし、オンラインからリードを獲得していく事の必要性が高まってきました。

それでは、どのように海外からリードを獲得すれば良いのでしょうか？

今回は、弊社代表の徳田が海外からリードを獲得する7つの方法を解説しております。

世界へボカン株式会社は「日本の魅力を世界へ伝える」というミッションの元、海外向けのBtoBマーケティングソリューションを提供しております。

これまで海外の展示会やセミナーなどでリードを獲得していた企業が、オフラインでリードを獲得できなくなってしまいまいした。これまでよりもオンライン上での情報のニーズが高まることは間違いありません。

それでは海外からリードを獲得するのにオンラインでどのような施策を行えば良いのでしょうか？

今回の動画は、

1. 海外からのリードを獲得できない
2. リードは獲得できるが成約率が低下している

この２つの課題の解決策を提案します！

課題1. 海外からのリードを獲得できない

コロナの影響で展示会やセミナーワークショップなどのオフライン施策が難しくなってしまい、これまでオフライン施策を中心に行っていた企業も、オンラインマーケティングを強化する必要性が高まってきました。

弊社にも海外展開を検討するbtob企業様からの引き合いが増えています。それでは海外からリードを獲得するのにオンラインでどういった政策を行えば良いでしょうか?

主に7つの施策が考えられます。

1. 海外の顧客向けにWebサイトやLPを構築する
2. 企業紹介、製品紹介ビデオを制作する
3. Zoom等のオンラインミーティングツールを活用する
4. ホワイトペーパーを用意する
5. ウェビナーを実施する
6. メールマーケティングで顧客の理解を深める
7. WEB広告や現地の媒体を活用し、集客する

これらの施策が海外からリードを獲得する為にできることです。御社で実施できていないことはないでしょうか？

ここで重要なポイントは、ただ日本語サイトを翻訳したサイトを構築すれば良いというわけではなく、顧客の解像度を上げ、質の高いリードを獲得できるサイトを構築する必要があるという事です。

海外営業担当者のリソースは限られているため、自社の強みが見える化されてしていないサイトを構築すると質の低いリードを獲得してしまい、海外営業担当者が疲弊してしまいます。

課題２. リードタイムの長期化、営業成約率が低下

フィールドセールスが対面で顧客と折衝ができない為にリードタイムが長期化してしまったり営業成約率が低下してしまうなどの現象があります。

この課題の解決策として、

先ほど挙げた

1. 海外の顧客向けにWebサイトやLPを構築する
2. 企業紹介、製品紹介ビデオを制作する

がございます。

この時に重要なポイントは御社のエース営業マンのセールストークや企業紹介、製品紹介、をWebサイトや動画に取り込むことです。これにより、お問い合わせをする前に御社の印象が上がり、営業成約率が向上します。

それでは、サイトや動画にどういった情報を盛り込むべきでしょうか？

この時に2つポイントがございます。

１．顧客の解像度を上げ、顧客が知りたい情報を網羅する

多くの海外向けBtoBサイトは、日本語サイトをそのまま翻訳したサイトになっており、顧客の知りたい情報を網羅しきれていません。

その理由として、現地の代理店に営業を任せていたり、海外営業担当者がフィードバックしていないことが挙げられます。その解決策として受注要因失注要因から顧客の解像度を高め、顧客が知りたい情報を網羅していく必要性があります。

以前の動画でも触れさせていただいていますので、ご覧ください。

２．製品の機能や効能ではなく、顧客にとっての価値が何なのかを整理する。

日本企業が海外進出する際は、安さ（低価格多品種）ではなく高機能、高付加価値訴求で進出する事が多いです。しかし、顧客に価値を十分に伝えきれず、価格が購買決定要因となってしまい、失注してしまうことが多いです。

もちろん、コストコンシャスな顧客を無理に相手にする必要はありませんが、自分達が提供する価値を十分に伝えきれていないのは、もったいないです。重要なポイントとして、自分達の製品の機能や効能ではなく、顧客がどこに価値を感じているかを把握する必要があります。

コロナの影響で、これまで予期していなかった事象（ブラックスワン）が訪れ、社会が大きく変わりました。国内でも、海外でも多くの企業がテレワーク化をすすめております。

まとめ

これを機会としてとらえデジタルシフトしていくか、コロナが過ぎ去るのを待つのかは経営者次第です。コロナが早々に過ぎ去ったとしてもデジタルシフトをしていくことで会社を強くすることが可能です。

海外からのリードを獲得する為にデジタルシフトをご検討されている方はぜひご相談ください。何か一つでもお役に立てましたら幸いです。

海外向けBtoBマーケティングついて詳しい情報はこちらからご覧ください。

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