製造業・生産財メーカー様向けウェブ集客方法　海外WEBマーケティングで売上を伸ばす3つの方法！

海外に販路を拡大しようとする製造業、メーカー様の多くが、 ・お問い合わせが獲得できない ・お問い合わせを獲得したものの問い合わせの質が低い ・お問い合わせの量が多くなりすぎて対応しきれない のいずれかの課題をお持ちです。 こういった悩みは海外向けサイトの役割がしっかり定義されていなかったり、誰に対して情報発信しているサイトなのかが不明瞭で日本語サイトをただ英語翻訳して構築にしていることが原因で発生しております。 そこで今回は、上記のようなお悩みをお持ちの方に海外WEBマーケテイングで売上を伸ばす3つの方法をお伝えいたします。

世界へボカン株式会社は「日本の魅力を世界へ伝える」というミッションの元、海外向けのBtoBマーケティングソリューションを提供しております。

本日は、製造業・メーカー様が海外販路拡大する方法をお伝えします。

製造業やメーカーのご担当者様から、こういったご相談を頂きます。
・海外営業チームはあるものの、海外マーケティング担当者がいない。
・オフラインのマーケティングは実施した事があるものの、WEBマーケティングのノウハウがない。
・実施した施策が効果的であったかどうか、判断が出来ない。

こういった課題を解決し、海外の売り上げを伸ばしていくためには、3つのコツがあります。

一つ目は、売上を分解して考えるという事。
二つ目は、顧客の解像度を上げるという事。
三つめは、自分たちが顧客に提供している価値を明確にするという事です。

それでは、それぞれのコツをご説明致します。

1. 売上を分解して考える

まず、第一のコツは、「売り上げを分解して考える」事です。
多くのマーケティング担当者様や、海外営業チームの方は、売り上げを伸ばそうとするときに、”問合せ数”を伸ばそうとします。
しかし、売上がどういった要素で成り立っているかを分解して考え、どこに改善の余事があるかを見ていく必要があります。
売上は、下記の3つの要素に分解することが出来ます。

ここで注目すべきなのは、「営業成約率」です。
営業成約率が低い場合、どんなに問合せ数を増やしても、海外営業担当者が問合せに対応しきれず、売上を伸ばすことが出来ません。
一般的に、営業成約率は、20～30%が基準値と言われています。もし営業成約率が20～30%を下回る場合は、リード（見込み客）を獲得するソースであるWEBサイトや展示会、代理店を見直す必要があります。

②顧客の解像度を上げる

次のコツは、「顧客の解像度を上げる」です。
マーケティング担当者に「海外の顧客はどういう方か」と聞くと、顧客の解像度が低く、答えられない事が多いことがあります。
また、マーケティング担当者が、国内と海外の両方を担当していたり、海外営業担当者が顧客対応（ばかり）に時間を要してしまいがちな事も多く見受けられます。

マーケティング担当者と海外営業担当者が密にコミュニケーションを行い、顧客の解像度を高める必要があります。
では、顧客の解像度を高めるためには、どうしたら良いでしょうか。

③顧客に提供している価値を明確にする

３つめのコツは、自分たちが海外の顧客に提供している価値を明確にし、整理することです。
自分たちが海外の顧客に提供している価値を明確にするには、「受注要因」と「失注要因」を整理する必要があります。

自分たちが何故、海外顧客に選ばれたのか、自分達の製品を納品している顧客がどんな方なのか、どういった購買決定要因を元に導入してくれたのかを整理することによって、顧客の解像度を高めることが可能です。

また、受注要因と同じぐらい重要なのが、失注要因（自分達がなぜ顧客に選ばれなかったのか）を整理することです。どういった購買決定要因の顧客が自社とマッチしていないかを整理することで、どういった顧客に時間を使うべきか、そして、どういった顧客に時間を使わないべきかが明確になるからです。

海外営業担当者の時間は有限ですから、見込み度の低い問合せを減らす必要があります。

■海外から見込み度の低い問い合わせが来る理由とは？

それでは何故、海外から見込み度の低い問い合わせが来るのでしょうか？
それは、日本企業の英語サイトに原因があります。

多くの日本企業の英語サイトは海外の顧客を意識した原稿を作成せず、日本人向けに作られた原稿を英語に翻訳して作られています。これでは、海外の顧客が知りたい情報を十分に提供しきれていないことが多いです。

例えば、貴方の会社が、日本では認知度が高いものの、海外では認知度は低いと仮定しましょう。この場合、海外の見込み客が貴方の会社のサイトを通して知りたい情報は、国内の見込み客とは異なります。

そのため、2つ目のコツで挙げた顧客の解像度を上げ、彼らが知りたい情報は何か、自社が海外市場で勝っていけるポジションはどこなのか、顧客の購買決定要因から探り、英語サイトを“海外の顧客が知りたい情報”へ変更していく必要があります。

とはいえ、どうあるべきかが分っても、どう実践すべきかが分からない方は多いです。ここからは具体的に、どういったステップで営業成約率を向上させるべきかを説明していきます。

海外海外売上を伸ばすためのSTEP

大きな流れとしては、7つのステップとなります。

１：市場調査/分析
２：戦略立案
３：サイトリニューアル/改善
４：テストマーケティング
５：集客
６：運用
７：分析＆改善

どの様に7つのステップが実行されたかを成功事例、失敗事例を元にご説明します。

7つのステップ導入失敗事例の紹介

まずは、失敗事例をご紹介します。
その企業は当初、見込み客が検索するキーワードを中心に集客を強化することが出来ました。

しかし、代表者の鶴の一声で今風のデザインを施した、モバイル対応させたサイトにリニューアルすることになってしまったのです。この時、私たちは、顧客の購買決定要因や、自社のポジショニングを明確にしてからリニューアルすることをお勧めしました。

しかし、そうしたマーケットリサーチや戦略立案のステップは受け入れられず、今風のデザインのサイトにリニューアルされてしまいました。

リニューアル後も集客施策を実施させて頂きましたが、以前と同様のキーワードや広告文で広告を配信しても、新しいデザインのサイトでは訪問者が回遊できず、お問い合わせ数が著しく下がってしまいました。

7つのステップ導入成功事例の紹介

次に、成功事例のお話をさせて頂きます。

北米向けに原料を販売するメーカー様にマーケットリサーチ、分析のご依頼を頂いた例です。この時は北米のマーケットリサーチと分析をすると共に、企業の強み、弱み、機会、脅威を整理するために、SWOT分析を行いました。

その企業の「強み」を整理すると、彼らの強みは米国の競合企業と比べて、希少性の高い原料を小ロットで提供することが可能であると分かりました。

「機会」として、アジアの経済成長に伴い、原料のニーズがアジアでも上昇していることが分りました。
「弱み」として、米国へ配送するとなると、空輸ではコストがかかってしまい、船では時間がかかってしまうという部分があります。
「脅威」として、競合の米国企業も、原料を小ロットで提供する可能性があると考えられます。

SWOT分析の結果、米国での販路拡大ではなく、経済が急成長しており、自社の優位性が活かせるアジア市場に向けた原料の販売を強化する方針でサイトを改善することにしました。

ターゲットエリアをしぼッとことで、顧客の解像度が上がり、彼らに売れる原料、自社の強みを出来るだけサイト上部で訴求出来る様になりました。

すると、アジアの競合企業は、この企業が持っている原料を持っておらず、希少性、小ロット、スピード配送の3つの強みを活かすことが出来て、アジア市場での売り上げを伸ばすことに成功しました。

■本日のまとめ

このように、冒頭でご説明させて頂いたように海外からの売り上げを伸ばすためには、次の事が重要です。

①売上を分解して考える
②顧客の解像度を上げる
③提供価値を明確にする

この3点を実施し、海外向けサイトの改善をすることで、営業成約率の向上、売上アップを望むことが出来ます。
海外WEBマーケティングに関する感想やご質問がございましたら、「お問い合わせ」よりお寄せください。
もし自社の海外向けWEBサイトの診断が必要な際も、「お問い合わせ」からお問い合わせください。