コラム
Column
弊社代表の徳田がShopifyを活用した越境 EC のターゲットの顧客層別攻略法を解説します。
前回は既に自社や、自社製品を知っている明確層向けのマーケティングの仕方についてご説明させてきました。
気になる方はこちらの記事をご覧ください。
Shopify越境EC ターゲット顧客層別攻略法を解説します！自社を知っている顧客に販売する方法編
今回は、自社や自社製品のことは知らないものの悩みや課題がある顧客にどのように自社製品との関連性を伝え、価値を感じてもらい、購入して頂くかを解説していきたいと思います。
これから越境ECを始める方や、越境ECを始めたものの売上が伸び悩んでる方にご覧いただきたい内容です。
今回はお悩み客の、
・欲しいと思ってはいるけどなかなか決断しきれない
・どれがいいか分からず選べない、失敗したくない
と思われてる方向けの攻略法をご説明します。
攻略法としては
⑴選び方を伝える
⑵背中を押してあげる
の2つがあります。
ここでは、顧客の抱える悩みや課題別の商品の選び方コンテンツを用意します。
例えば、自分が悩んでる事と商品が紐付いておらず、どの商品がいいか選べず迷われている顧客がおります。
こういった時に、顧客の悩みと商品を紐づけるコンテンツを用意することで商品を選んで頂くことができるようになります。
広島の熊の筆という化粧筆の事例になるのですが、自分の商品だったらどうしたら良いかを考えて見てみてください。
化粧筆を販売するサイトなのですが、化粧筆というのはサイト上でカテゴリページで見てもどれも似ていて、どれが良いか分からず離脱してしまうんですね。
その離脱を防ぐために、
⑴カテゴリ―ページで人気の熊の筆がどれなのかを伝える
⑵一度離脱したユーザーに選び方コンテンツを用意して、広告で再訪問して頂く
この2つを実施します。
「お肌の悩み別 化粧筆の選び方」のようなコンテンツによって自分のお肌の悩みに対してどの筆が良いのかを記事を読み進めることでご理解いただけます。
記事の中から自分の悩みにフィットした特定の商品のページだったり、カテゴリーページにリンクをつないでいます。
大半の海外からの顧客はモノを購入する際に、「失敗したくない」という気持ちがあります。
しかし、コンテンツを通してそういった気持ちを払拭して購入していただくことができるようになりました。
こういった英語コンテンツを用意すること自体はできなくはないのですが、最も重要なのは顧客の解像度を上げる事、つまりユーザーニーズを把握することです。
私たちは全てのプロジェクトで商品を購入して下さった海外のお客様やターゲット顧客に対してユーザーインタビューをさせて頂いています。
そうした顧客理解のプロセスを踏むことで、
・カテゴリページに選び方コンテンツを載せる
・選び方詳細のブログコンテンツを用意する
といったコンテンツの必要性を感じることができました。
このような形で商品の選び方を顧客に伝えることによって、ユーザの不安を払拭して購買につなげることが可能です。
決断しきれない顧客の背中を押す方法がレビューです。
レビューと一言で言っても、
⑴外部のレビュー
→YouTubeやInstagramで海外の顧客やインフルエンサー、アンバサダーが自社や自社商品について話してくれる場合
⑵内部のレビュー
→YotPoなどのレビューマーケティングツールなどを通して収集した自社サイト内に掲載される顧客のレビュー
の2種類があります。
外部のレビューは集客にも、購買の後押しにも効果的です。
サムライアロハという着物を使用したアロハシャツのプロジェクトでは、有名YouTuberのご紹介のおかげで海外からのお客様が殺到し、売上の半分が海外というものでした。
内部のレビューは主に成約率を高める効果があります。
2019年のBizrate Insightsの調査よると、約56％のユーザーが4件以上のレビューを購入前にチェックするということです。
私たちはYotPoというレビューマーケテイングツールを使用し、商品特性によって2つのうちどちらのレビューを頂くかを意識的に分けています。
⑴サイトの信頼度を高めるストアレビュー
中古品のように1点ものの商品を取り扱うショップなど
⑵商品の信頼度を高めるプロダクトレビュー
商品数が限られていたり、定番商品を多く取り扱うショップなど
お客様は失敗したくないという気持ちが強く、欲しいと思っていても初回購入に踏み切るまでの心理的なハードルは高いものです。
そんなときに実施するのが、初回購入限定クーポンオファーです。
Omnisendというアプリを使用して、サイトに訪れたユーザーにPopupを表示し会員登録することで初回購入時に〇％オフ、送料無料いったオファーをし、購入して頂くきっかけづくりをします。
最も重要なのは顧客の悩みや課題に把握しようとし、寄り添うことです。
自分たちが伝えたい事ばかり伝えても相手は耳を傾けてくれません。
多くの越境ECに取り組む企業は、既に自社や自社製品を知っている明確層に販売してそこから売上が頭打ちになってしまいます。
そこでこのような打ち手を取ることで明確層以外の顧客に商品の魅力を伝える事が可能になります。
私たちは日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、日本企業の海外進出を14年以上に渡り支援しています。
もし越境ECでお悩みの方がいらっしゃいましたら是非、一度ご相談ください。
最後まで読んでいただきありがとうございました！
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