コラム
Column
この記事を読むことで、製造業の海外マーケティングでよくある3つ失敗事例がわかります。
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、13年以上にわたり、
多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
越境EC企業の年商を35億→500億、14.7倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。
どうも徳田です。本日も海外マーケティングを学んでいきましょう！
今回は製造業の海外マーケティングでよくある3つ失敗事例をお話出来ればと思います。
これから海外に販路を拡大していきたいとお考えの製造業メーカー様や、
すでに販路を拡大しているもののオフラインで頑張っていて、オンラインではなかなかリードが取れてない会社さんは、ぜひ見てもらえればなと思います。
まず1つ目なのですが、日本語サイトをそのまま翻訳したサイトになっているってことですね。
これよくあるものなのですが……ソウジマさん（スタッフ）、Create the Future問題って意味わかります？
Create the Future問題ってよくあるのですが、
よく国内サイトだと「未来を創る」や、宇宙の絵を描いて「明日へ」といった感じでコピーがファーストビューのメインビジュアルにが書かれています。
海外の営業担当者さんが、そんかWEBサイトを見たときに「自分の課題解決とか問題解決できるかな？」と思って来て、Create the Futureって書いてあったら……自分の課題解決できると思います？
そうですよね、意味わからないですよね。そういうことが起こってるんです。
日本国内だったら認知のある会社さんでも、海外向けにサイトを作ったりすると日本語サイトをそのまま翻訳してしまい、Create the Futureみたいになってしまっています。
それは要注意です！
次に「海外の顧客が知りたい情報をちゃんと網羅されてますか？」ってところです。
海外の顧客が知りたい情報を網羅するには、
海外のお客様が知りたい情報をちゃんと把握することと、そういうWEBサイトに見える化するという2つのステップが必要になってきます。
ここがちゃんと出来ておらず、日本語のサイトをそのまま翻訳してしまうと、日本国内の方が知りたい情報をただ英語にしてるだけになってしまうので、それだと意思決定に必要な情報がなくお客様に選ばれなくなってしまいます。
結果問い合わせに繋がらない、営業施策に繋がらなくなってしまいがちです。
製造業のQCDって言葉があるのですが、QCDのQとかCとかDとかなんの略か知っていますか？
そうですよね。製造業に関わる方だったら皆さんご存知かと思うのですが……
・QCDの「Q」→クオリティ、品質・技術
・QCDの「C」→コスト
・QCDの「D」→デリバリー、納期
になるのですが、これが日本企業が海外で勝てるポイントですね。
東南アジアや中国の会社と比べたときに勝てるポイントというのは品質・技術なんですね。
アメリカの製造業の会社さんと、アメリカのお客様に対して提供しようとすると、デリバリーではなかなか勝つことが出来ないんです。
なので、Q……品質・技術のところをしっかり押し出し選ばれる理由づくりや、選ばれている要因というのを伝えていかなければなりません。
その中で海外で自社が選ばれている理由をしっかり把握していかないと「とりあえずLPとGoogle広告出せば良いでしょ？」と思われている方結構いるのですが、それだと上手くいきません。
海外で自社が選ばれる理由というのを、どうやって把握するか知っていますか？
「何故自社を選んでくれたんですか？」や「どんな判断基準で企業って選定されてましたか？」などを、関係値が出来てから聞ければ良いと思います。
またこれから販路を拡大する方やなかなかお客様に聞けないという場合は、代理店さんや自社の海外営業担当のエースの方にインタビューして「なんでこれ売れてるの？」「どういった購買決定要因でお客様って選んでくれてるの？」という点をきちんと把握するってことが大事ですね。
この3つのステップがあって初めて売れるサイトになります。
日本語サイトをそのまま翻訳していたらダメであること、しっかりこのプロセスを経てWEBサイトで自分たちが選ばれる理由を見える化していく、また顧客の購買決定要因や自社が選ばれる理由を見える化していくことが重要なポイントになってきます。
営業成約につながらないってところでアリババやバーチャルエキスポというような海外向けのBtoBのモールというのが存在していて、そこから問い合わせがたくさん獲得出来るんです。お客様によっては年間数百件問い合わせ獲得してます。
しかし「営業成約0です……」みたいな方もいらっしゃいます。
そういう方達に、どんなところでユーザーが離脱してるんですか？という点を聞いてみると、
アクセス→問い合わせ→見積依頼→問い合わせ対応→資料請求→見積送付→サンプル送付→契約書の送付→契約……
といった、複数のステップがある中で、
アクセスと問い合わせに関しては良く、数百件～数千件のアクセスがあって数百件の問い合わせを獲得している、更に見積もり依頼はもらってる状態だとしても、そのあと問い合わせ対応をしたり資料や見積もりを送ったりすると離脱してしまったり、ユーザーが音信不通になってしまう……ってことがあるのですね。
「確かにあるある！」って思われてる方たくさんいらっしゃるかなって思うのですが、何故見積もりや資料を送付したらユーザーが離脱したと思いますか？
先ほどお伝えしたようにQCDでいうと、品質・技術で勝っていかなければならないのですが、だいたい皆さんの営業資料を見させていただくと、商品の写真とスペックと価格しか載せていないんですね。
そうすると、東南アジアの他社と比べて同じようなスペックで同じような価格だったら……安いほうを選ぶじゃないですか。
なので、他社と比べてどういった部分で自分たちの商品が優れているのか、顧客がどんなベネフィットを得られるのかというのをWEBサイトで伝えていかないと選ばれないんですよ。
モールだと情報量も限られていますし、もしかしたら有象無象の自分たちが欲しいお客様が来ていないかもしれないこともあるので、自分たちが欲しいお客様がどういった方なのか、何故選ばれてるのかというのを把握して見える化するってところが重要になってきます。
そして、営業プロセスのどこで見込み客が離脱してるのかってところですね。
ここを1回整理してみて、会社によっては様々なプロセスが変わってきたりするかもしれないのですが、大体先ほどあげた感じかなと思うんですよね。
資料送付したあと、問い合わせ対応したあと、見積もり送付したあとに、離脱してしまっているというのがあるので。
そうなった際営業資料に改善の余地がないのか、見積もりの内容が良くなかったのか、もう少し細かくニーズをヒアリングすると自分たちの強みをお伝え出来たんじゃないかといった感じに振り返っていくというところが大事です。
自分たちが選ばれてる理由や、シチュエーション、国、勝ちパターンというのをしっかり把握して海外でビジネスを成功していただければなと思っています。
海外営業担当の方って国内の営業と比べて人数が限られているので、すべてのお問い合わせやリードに対して丁寧にお答えするって難しいんですね。
なので良質なリードを獲得していくということが重要です。
良質なリードを獲得していくためには、自分たちがどういったお客様が欲しいかをちゃんとイメージし、顧客にどういった価値を提供出来るのかを伝えていくことが重要になっていきます。
是非これから海外販路を拡大していく方に、この失敗事例を元に上手く海外に販路を拡大していってもらえたらなと思ってます。
ありがとうございました！
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