アリババBtoBトレーディング プラットフォーム攻略法

どうも徳田です。本日も海外マーケティングを学んでいきましょう！

本日はですね、製造業・メーカー様が利用する海外BtoBモール アリババについて解説していきたいと思います。

アリババは海外からリードを獲得するためのモールなのですが、どの国から問い合わせが来ると思いますか？

中国の会社だから中国じゃないですか？

……と、思うじゃないですか。

実は世界の200か国で使われており、日本のアリババドットコムを活用している企業で言いますと、アメリカやベトナムやタイといった形で中国からの問い合わせよりも、その他の国からの問い合わせの方が多いんです。

「アリババドットコムってどんなものなんだろう？」と使ったことない人がたくさんいらっしゃると思うので、今回は解説したいと思いますし、「アリババ使っているけれど上手くいってない……」って方は弊社のお客様にもたくさんいらっしゃるんです。

そんな方たちに、どうやったらうまくいくのかという秘訣や基準値をお伝えしていければなと思います！

基本情報なのですが、アリババって世界200か国で使われていて約1日に40万件の問い合わせが獲得できているモールと言われています。

総登録者数が1億5000万人と言われていて、世界中のバイヤーが色んな国でやりとりしているモールになります。

コロナ禍でなかなか渡航出来ないという中で、企業のマッチングサービスとしてとても活発になっていて日本の製造業やメーカー様が活用されているのですが、「上手くいかない……」「どうしたら上手くいくのだろう？」といった形で我々の元に相談をいただくことも多いです。

上手くいっている、いっていないというのを感覚的に判断しているのか、数値をもって判断しているのかによって変わってくるので、基準値について解説していきたいと思います。

3年間で1000件問い合わせを獲得した時、そのうちのサンプルの成約が2%〜5%と言われていて、20件〜50件サンプルの成約が獲得できます、と。

そのあとのリピートに繋がる割合が20%〜40%と言われていまして、さらにその先大口の発注に至る割合というのがもっと少なく10%〜30%と言われています。

ファネルをたどっていくと、1000件の問い合わせを獲得した時に、最終的には0.1%〜0.6%の方が大口発注に至るってわけですね。

ということは、残りの999件〜994件の人は大口発注に繋がっていないということなので、どれだけ営業効率を良く進めることができるか。3年間で1000件ってことなので、年間にならすと大体問い合わせが300件〜400件。月だったら20件〜30件の問い合わせを獲得するわけなので、どれだけ効率良くこなせるか・良質なリードを獲得できるかということが重要なポイントになってきます。

この基準値をなしに「うまくっている」「いかない」と判断してしまうと、自分たちがどの位置にいるのか？どこに改善の余地があるのか？ということは分かりません。

見積もり、サンプル請求、リピート、大口発注というプロセスの中で、どこに改善の余地があるのかというのを見てみてもらえると良いかなと思います。

具体的にどう改善していくかなのですが……

まずアリババの方でどういったデータが取れるかというと、どういったキーワードで検索した人が流入してくれるかや、各プロセスの中でどのぐらい成約しているかみたいなところが見えてきます。

各プロセスで大口発注だったり、顧客との接点を持つことがとても重要なポイントになってきます。

実は管理画面で、どういったキーワードで検索した人がお問い合わせに繋がっているか……？みたいなところも見えてきます。

そういうところで、データを取得することが、とても重要なポイントになってきます。

我々の方では、アリババと一緒に自社のサイトの海外向けサイトを構築していき情報量を増やしていって提供することで、営業成績を上げていきましょうとお話させていただいているのですが、やはり相互でユーザーが行き来出来たりするので、情報をちゃんと持って良質なリードを獲得していくのがとても重要なポイントになってきます！

それではどのように良質なリードを獲得できるのか？という点を解説していきます。

良質なリードに関して言いますと、まず定義が大事です！

どういった顧客に、どういった製品サービスを提供した時が営業成約率が高いのかによって良質なリードの定義が変わってきます。

このために顧客の解像度を上げたり、そういったところを僕らはお伝えさせていただいているんですけど、そもそもどういったお客様が受注に繋がっているのか失注に繋がっているのか……ってデータを収集しないと良質なリードの定義というのが曖昧になってしまうんですね。

なのでまずは最初の年というのは、既存のページですね。

自分たちが欲しい顧客像をイメージしたページを制作し、問い合わせを獲得していくものを、「次に繋がった方がどういった会社なのか？」「そのリピートに繋がった方はどういう方なのか？」「発注に繋がったのがどういった企業なのか？」

……という点を見ていくと、どういった顧客に対して情報を提供しなきゃいけないのかだったり、顧客の購買決定要因がなんなのかということを把握することが可能です。

事例として、いくつかアリババで上手くいっている企業・見せ方がとても良い企業をピックアップしてきました！

1つ目がアストラ社という会社ですね。

皮むき器を提供している会社さんなのですが、会社概要のページでどういった規模感の会社なのか？ということを会社の絵を描いていたりとか、どういった業務に取り組んでいるのかというところを動画と画像で説明をされております。

アストラ社のとても良いポイントとしては、機器を使っているシーンを動画で解説しているところなんですね。

動画で皮をむいているシーンがバーッて出てきて「こんな効率良く皮がむけるのか！」というのが一目でわかります。

画像だけだと加工できてしまうので、「本当にこれって効率良くむけるのかな？」みたいなイメージなんですけど、果物がむかれているシーンがその場で動画として流れているので、「これだったらうちの果物をむく業務が効率化できるかもしれない！」といった感じだったり、「うちのクライアントでこういったもののニーズがあるのでお願いできるかもしれない！」といった形でお問い合わせに繋がりやすかったりします。

最低発注ロットや価格のレンジも載っているので価格が合わないお客様は来づらいのですが、結構お客様の期待値が高かったりすると問い合わせ対応をした後に上手く繋がらなかったりとかすることがあるので、しっかり情報を提供することがとても重要です。

ただ最初にお伝えしたように、成約に至らないお客様や大口発注に至らないお客様の方が多いので、どれだけ効率良く対応できるか・レスが早くできるかというところがとても重要なポイントになってきます。

なので営業資料を整備したり動画を整備したり見積もりのパターンを用意しておくってことがとても重要になってきて、営業担当の方だけでなくてもアシスタントの方でも判断して対応できるというようなスピード感というのを持っていって、フィルタリングをかけて良質なリードに関しては営業担当の方が対応する……といった形でやっていくこともとても重要なポイントです！

海外営業担当となると大きな会社でもなかなか人数が少ないので、1人でカバーしなければならないエリアや業務量ってとても多いんですね。

その時にアリババBtoBモールを活用したりすると、上手くいかなくて心が折れてしまったり、なかなかレスが遅くなってしまったり、ないがしろになり悪循環になってしまうことが多いので、そういうことのないように我々の方で解説動画を作らせていただいたり、営業資料を作らせていただいたり、WEBサイトの改善をさせていただいてアリババのモールの要素も「こういうふうに改善した方が良いんじゃないですか？」ってアドバイスをさせていただくことも可能です！

こういった形で良質なリードを獲得して、営業成約率を高めるための取り組みができるので、是非アリババBtoBモールをこれまで使ったことがない方は使ってみてもらえればと思います。

使っていて上手くいっていない方は、今回の内容をヒントに改善していってもらえればなと思います。

もし自分たちだとなかなか難しい、時間をかけられないという場合は我々に相談いただければ一緒に自社サイトの改善やアリババBtoBモールの改善も行っていきますのでご相談いただければと思います！

ありがとうございました。