コラム
Column
この記事を読むことで、海外展示会で押さえるべき3つのポイントがわかります。
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、13年以上にわたり、
多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
越境EC企業の年商を35億→500億、14.7倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。
どうも徳田です。本日も海外WEBマーケティングを学んでいきましょう！
本日は「海外展示会で押さえるべき3つのポイント」をお話できればと思います。
最近コロナがだいぶ収まり、今までオンラインで出展していたり、なかなか海外に行けなかった方も渡航をする機会が増えてきていることと、我々が米国など海外のお客様の支援をさせていただく機会が増えてきたことから、「展示会に出展するんですけどどうしたら良いですか？」という相談をいただくことが増えています。
そんな中WEBを活用してどうやって展示会のバックアップができるかというお話ができればと思います。
という3つのフェーズで押さえるべきポイントを解説していきます。
展示会前ですが、9つのポイントがあります。
展示会前には集客しなければいけませんが、ここでどれだけ事前予約をいただけるかで、展示会の成果が決まります。
1つ目が、既存顧客へのメールでのご案内。
既存顧客の方に「良かったらお会いできませんか」「良かったら来てください」とご案内します。これは新規の売上というよりは、エンゲージメントや、未来のリピートにつなげるような取り組みとしてやっていただくようなイメージです。
2つ目が、見込み顧客へのメールでのご案内。
以前ご案内させていただいた階段設計やメールマーケティングのリストをもとに、「ここに出展するので良かったらお会いしませんか？」「詳しいお話できませんか？」とご案内します。
3つ目が、展示会参加企業に向けた海外リスティングでの告知。
展示会名や、展示会のブースの名前など、いろんなところで検索されているキーワードがあります。展示会の検索クエリですね。検索キーワードのデータを見てみると、展示会にかけて大きく伸びているわけです。
そこに向けてキーワード広告を配信して「我々もここのブースに出展してますよ」と告知したり、告知ページに誘導すると、気づいていただけることが多いです。
海外の展示会は出展企業も多いので、1日で周りきれなかったり、自分の目的の展示ブース以外行かないこともあるので、知っていただくきっかけとして、展示会参加企業に向けたリスティング広告の運用は重要なポイントになってくるかなと思います。
4つ目は、自社の海外サイト上での告知。
海外向けサイトでいうとトップページのバナーのスライダーなど、ファーストビューで見えるところで告知したり、お知らせページに入れると、知っていただくきっかけになると思います。
5つ目は、展示会予約フォームの設置。
セールスの担当が限られている場合、事前に時間を区切って予約フォームに時間を指定して予約していただくという手段があります。そうすると、「展示会に出展したけど誰も来なかったな」「全然打ち合わせができなかったな」ということなく、お打ち合わせがスムーズにできます。
また、事前にご連絡いただくきっかけを作るためにも、予約フォームを作るのはとても良い手段です。
ファーストビューのバナーから告知ページに遷移させて、告知ページの中にフォームを置くのがベストですが、それが難しくてもフォームに遷移させて予約させるという動線が引けると良いと思います。
6つ目はノベルティの準備。
「来ていただいた方にはこういったノベルティをプレゼントしてますよ」と、展示会に足を運ぶ方が興味あるノベルティを用意できるのであれば、そのご案内をしていただけると良いと思います。
7つ目は自社SNSで出展を告知する。
インスタグラムやYouTube、Twitterなど、もし自社のSNSをお持ちなのであれば「出展するよ」とお伝えいただけると良いと思います。
私自身もTwitterをよく使っているのですが、実は意外と見ていてくれて、実際に対面でお会いしたら「いつもSNS見てます」とお話いただく方が多いんです。反応はないものの知っていただいている方って結構多いんです。
「こういったイベントに出展しますよ」「イベントで登壇しますよ」という話をすると、「この人出展するんだ、登壇するんだ」となり、「これをきっかけに会ってみよう」となったりするので、ぜひSNSで告知してみてください。
8つ目は、見込み客別にコンタクトストーリーを用意する。
JETROさんのイベントや、いろんな国際イベントに団体で出展したものの次に繋がりません……という相談をいただきますが、これは、自分たちも次のアクションを見ることができていないからです。
見込み度の高い方がいらっしゃったらこういう文面でご案内する、見込み度が中の方はこういう文面でご案内する……と決めておいたものの、実際に展示会で商談をしたあと、次のアクションが自分の中で明確になっていないんです。
「100個もリストがあるからどうしよう」となってアクションを取れなくて止まってしまったり、見積もり依頼をいただいていたのに送るタイミングが遅くなってしまって機を逃してしまう……ということが多々あります。
なので次何をやらなきゃいけないのかというところを明確にしておくってことと、自分じゃなくても送れるようにメールのスクリプトを用意しておくということが大事ですね。
9つ目はインフルエンサーへコンタクトをとる。
これはやったことのない人が多いかと思いますが、展示会によってはインフルエンサーが来ていてVlogを残しているので、展示会名などをYouTubeで検索してみると来ている人たちがいるんです。
その人にコンタクトをとって、
と交渉すると、インフルエンサーさんが来てくれてVlogの中で取り上げてくださったりします。
YouTuberなどインフルエンサーの方も、どのブースに行くかというのは決まっていなかったり、すべては回りきれなかったりするので、「よかったら自分たちのブースに良かったら来てね」とご案内すると、来ていただける可能性が高まるかもしれません。
展示会前の準備は、これだけたくさんあって大変なんです。
次は展示会中です。展示会中はやるべきことが5つあります。
１つ目は、見込み客の分類。
名刺交換やお話ししたあとに、「今すぐ客」と「そのうち客」と「パートナー」に分類します。
２つ目は、今すぐ客には即時連絡、すぐにアポ取り。
３つ目は懇親会に参加する。
これは日本でもよくありますが、展示会のブースに出展している企業や参加した企業で懇親会があるので、そこに参加すると、意外と仲良くなることができます。
僕もいろいろなイベントに登壇させていただくと、夜の懇親会や翌日のセミナーで仲良くなり、それがきっかけで仕事につながることもあります。懇親会はぜひ出てみてください。
4つ目はイベント内容をSNSで発信する。
これはセミナーに登壇している方やセミナーのブースを持っている方に確認が必要なのですが、セミナーでおもしろい内容があれば「良かったらこれ実況して良いですか？」と聞き、OKだったらそのイベントのハッシュタグを入れて投稿すると、そこに参加している方に見ていただけるきっかけになったりするんですね。
「こんな人がいるんだ」「良かったら会いたい」と、そのハッシュタグを経由して知っていただくことができます。
「良かったら自分のブースも来てください」というように、その投稿をきっかけに知っていただいて、今後お取引につながることもあるので、ブースでお客様を待つだけではなく、自分に時間があればセミナーに参加して実況してみたり、ハッシュタグでセミナーのイベントの様子を投稿する形で自分たちの存在をアピールしてみてください。
一番ハッシュタグが見られたりイベント名で検索される期間に情報発信してみると良いと思います。
5つ目はセミナー登壇。
もし可能であれば、セミナーに登壇すると、そのあとのブースへの来客はかなり増えます。
僕も全国でセミナーをやらせていただいき、イベント出展とセミナーを両方セットでやることが多いのですが「先ほどのセミナー拝見させていただきました、良かったらお話聞かせていただいても良いですか？」と、ただブースを出すより認知が増えたり、興味を持って来店してくださることが増えます。
できればイベントの主催会社に相談してみて、セミナーで登壇してみると良いのではないかと思います。有料であることが多いですが、やる価値はあるのではないでしょうか。
展示会の見込み客の話をしましたが、
と分類したとき、今すぐ客というのは、今すぐ見積もりやご提案をすることで案件につながる方、それ以外のそのうち客とお悩み客は、すぐにはつながらないものの今後ポテンシャルがある方です。それぞれのアクションについてご説明します。
展示会後、それぞれの見込み客別にコンタクトをとるのですが、まずは見込み度が中・高のお客さんについてです。
「これから案件につながるかな？」「もしかしたら今後お仕事になるかな？」という方に関しては、個別にメールを送ったりZoomのミーティングをすぐにセッティングしてください。
1週間2週間すぐ経ってしまいますが、そうなるとお客さんの熱も冷めてしまいますし、たくさんの方と名刺交換して自分たちのことはもう忘れてしまうんです。その日のうちに「僕らはこういうお話したんですけど良かったらアポイント取れませんか」とご連絡するようにします。
次に、見込み度が低です。
すぐに案件にはつながらないなという方には、ステップメールを送信してください。
「うちってこういうご案内をしてるんですけど、ホワイトペーパーをご案内してもよろしいですか」
「うちってこういうメルマガ配信してるんですけど良かったらメルマガ登録していただけますか」
という形で、その場で口頭で許可をいただいてオプトインしていただいて、メールマガジンを送信するようにしてください。
展示会で名刺交換し、いきなりメルマガを配信するのはとても印象が悪いので、ちゃんと許可を取ってから配信することがとても重要です。
パートナーに関しては、アライアンスを結ぶメリットが高い企業からコンタクトすると良いかと思います。
このように、出展した当日というより、準備やそのあとのフォローがとても重要になってきます。
これまで海外の展示会に出展したものの案件につながっていないとお困りの方がいらっしゃいましたら、我々が何がボトルネックになっているのかを解明し、解決していけることができる思いますので、ぜひご相談いただければと思います。
ありがとうございました！
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