【中古ブランド品輸出】Shopify 越境ECの海外Webマーケティング | 信頼を得るための5つのポイント

HermèsやRolex、Celineなどの中古ブランド品は越境ECでも人気ジャンルです。日本で流通した海外ブランドは状態が良いため、円安やインバウンド客の増加と相まってニーズが高まっています。

越境ECでも上位の人気ジャンルである中古ブランド品ですが、eBayなどのモールだけではなく自社ECで販売する企業も少なくありません。しかし、海外のお客さまの立場に立ってみると自社越境ECサイトから中古ブランド品を購入するのは精神的にハードルが高いことです。

「本物を取り扱っているのか？」
「そして掲載している写真と届くものが同一の品質のものなのか？」
「自分たちのお金を使うに値する信頼に足る企業なのか」

ということを購入する前に考えます。それだけ不安払拭、信頼獲得がとても重要です。

そこで今回は、中古ブランド品を自社越境ECで輸出販売する際に欠かせない信頼を獲得するための方法を5つお伝えします。

１．越境ECサイト上でお客様レビューを収集する

Shopifyで越境ECサイトを運営している場合、最も外せないポイントがレビューマーケティングツールの導入です。レビューマーケティングツールを導入することで実際に商品を購入したユーザーにそのサイトで購買した感想を頂くことができます。

これにより、これから購入するお客様はレビューがない場合と比べ、安心して商品を購入することができ、CVR（成約率）が大幅に向上します。YotPoによるとファッション/健康・美容業界ではレビューコンテンツ接触があることでコンバージョン率が約3倍に増加しました。

画像参照元：YoTpo

レビューがあるかないかでこれだけCVRに違いがあるならレビュー獲得施策を実施しない手はありませんね。中古ブランドの越境ECの場合、高単価商材ということもあり、これまで見てきたサイトのCVRは0.2％～1％です。

広告のクリック単価及び一顧客毎の購買単価が高い商材の為、CVRを0.1％でも高めることができれば長い目で見ると何百万、何千万円の売上に寄与していたということになります。

尚、中古ブランド品の場合、同じブランドで同一の状態の商品がないことから商品毎のレビューを集め、商品詳細ページに載せることはあまり意味がありません。

商品詳細ページにだけレビューを掲載するのではなく、それらをキュレーションしたレビュー一覧ページを設けることでストアレビューがたくさん蓄積している信頼できるサイトだと思って貰えるようになります。

私たちがShopifyでレビューを収集する際はレビューマーケティングツールYoTpoを活用します。YoTpoは有料プランにアップグレードすることによって商品に紐づいたレビューであってもレビューページにまとめて掲載することができます。

また、レビュー取得にもコツがあります。一般的にレビュー取得率は6～10％と言われておりますが、レビュー依頼メールの文面によっては更に伸ばすことが可能です。私たちが支援しているShopifyサイトでは16％まで上げることに成功しました。レビュー取得のコツについては、Shopify ECサイトレビュー獲得最大化4つの秘訣！の記事をご参照ください。さらに、越境ECに必要不可欠なレビューとレピュテーションマネージメントの重要性という記事ではレビューを管理することの重要性についても記載しています。

２．実店舗や企業情報をサイト上に掲載する

次に信頼を獲得する方法として重要なのが、実店舗のロケーション情報や写真を越境ECサイト上に載せることです。多くの日本の越境ECサイトはせっかく実店舗があるのにその情報を載せていなかったり、代表の方が顔出しをしておらず、不安払拭ができていません。

実店舗をお持ちの場合は、About Usページや商品詳細ページの下部で実店舗の存在を伝え、できるだけ顧客の不安を払拭していきましょう。できることならば責任者の方や代表の方のお顔をサイトのAboutページに載せ、実在する企業だということを証明して下さい。

海外には思ったよりも多くのフェイクサイトや詐欺サイトがあります。独自ドメインのフェイクサイトに何度か騙された経験のある方はそれだけで疑心暗鬼になり自社サイトから購入しません。それらのサイトに埋もれないようにできるだけ情報を開示していくこと、Top、About Us、各種ポリシーページなどの主要コンテンツの英語を正しくライティングすることが重要です。

また、About Usページを充実させ、ロケーション情報を載せることでインバウンド客のお問い合わせ、来店を促進することも可能です。いつ営業しているか分かるようにオープン時間もサイト上に載せましょう！

Instagramを更新する

中古ブランド品越境ECサイトの多くがSNS（Instagram）経由からDMで商品在庫の有無や取り置き依頼を頂きます。つまり、Instagramでフォロワーを多く抱えていればいるほど売上を伸ばすことができるということです。彼らに最新の情報を提供するためにもSNSは最低1日1回は更新するようにしましょう。

※InstagramのDMで売買のやり取りをすると埋もれてしまうことが多いです。そのため、私たちはサイト上に来るチャットでのお問い合わせとInstagramのDMをまとめてチャネルトークで返信しております。

新商品アップ時のストーリーの発信

新商品がアップされたタイミングでストーリーを出すようにしましょう。中古ブランド販売の勝ちパターンの一つとしてフォローしてくれているユーザーに向けて新商品のストーリーの配信をします。

ここで重要なのは売れたこともストーリーでお知らせすることです。売れた商品をストーリ上で載せることで欲しかったユーザーが「次は逃してなるものか」と思い、反応してくれるようになります。ストーリーにはECサイトへのリンクも掲載できるのでストーリー投稿から商品詳細ページに誘導し、購買に導くことが可能です。

こちらは国内の事例ですが私が個人的に注目している中古ブランドショップのDDDではストーリーを上手く活用して新商品のリリースやSOLD情報を載せています。

タグ付け投稿の依頼

購買して頂いたユーザーにタグ付け投稿の依頼をし、実際に購入して下さった方の投稿を載せるようにしましょう。タグ付け投稿についても許可を頂いてストーリーに載せることで自社のことを認知しているものの購買してくださっていない認知未購買顧客に向けての不安払拭施策になります。

４．国内外の外部メディア掲載実績を活用する

外部メディアを活用し、自社の認知獲得や信頼の担保をすることが可能です。ただメディアに広告を載せるだけでは費用対効果は見込めませんが、メディア掲載実績をサイト上で載せることでメディア掲載の成果を最大化することができます。

５．海外のユーザーが使用できる決済手段を増やす

Paypalを使用して不安払拭をする

Paypalはバイヤーフレンドリーな決済手段として海外では知られています。海外のユーザーにとってECサイトが持っている決済手段が安心して使えるのかどうか分かりません。そういった時にユーザーが普段から使用している決済手段であるPaypalを導入することでCVRの向上が見込めるため、決済手数料が高くなってもCVRが改善され、導入する価値は十分にあります。

global-eを導入して現地ユーザーが使用できる決済手段を使用できるようにする

global-eは世界中の決済手段を使用できるツールで関税を先に徴収することもできます。商品を受け取ったタイミングで関税が発生し、受取拒否をされてしまうといったようなことを防ぎます。中古ブランド品は高額な商品なこともあり、CVRを少し改善するだけで売上が大きく変わってきます。

Shopifyで越境ECで中古ブランド品を販売しており、伸び悩んでいる場合は、是非お問い合わせください。こういった細かな改善と広告運用で売上を10倍以上伸ばした実績も数多くあり、貴社サイトの分析、課題の抽出から支援させて頂きます。