インバウンドが訪れる実店舗と越境ECを駆使して売上を伸ばす４つの方法

近年、インバウンド（訪日外国人）旅行者が増えているということもあり、実店舗を持つ企業が越境ECの挑戦を検討する機会が増えてきています。

お話を伺わせて頂くと、実店舗と越境ECの運用が分離していることで、海外からの売上を最大化できていない企業さまが多いです。

そこで今回は越境ECと実店舗を組み合わせて海外からの売上を最大化する秘訣を4つお伝えします。実店舗に訪日旅行客が訪れており、彼らを一見客にしたくない人は必見です。

１．インバウンド客にUGCを投稿してもらう

1つ目の秘訣は、インバウンド客にUGC（User Generate Contents：ユーザーが自ら作ってくれるコンテンツという意味）を投稿してもらうということです。実店舗に来店してくれた海外のお客さまに自社の存在を発信して貰うことで、その方の友人に知って頂く機会を作ることができます。

知って頂くきっかけ作りとしてUGC施策はとても効果的です。UGCを投稿する際に自社オリジナルハッシュタグを使用しての投稿や自社Instagramアカウントにタグ付けをすることで割引クーポンやギフトをプレゼントするのも良いでしょう。

UGC施策を考える際は、ULSSASのステップに沿って準備をしておくことが重要です。
（U）UGCに投降してもらう
（L）投稿を見た人がLikeをする
（S）SNSを検索したり、公式アカウントのプロフィールを閲覧
（S）Googleで検索し、越境ECサイトへ訪問
（A）会員登録、購入、商品の受け取り
（S）商品の受け取り、SNSへのシェア

事例：フォトスポットを活用したUGC施策

例えば、裏原宿にあるレアスニーカーショップBasement Tokyoはお店の前に大きなNIKEスニーカーのボックスを模したフォトスポットがあります。

ここで購入した商品を並べて、写真を撮影することができます。インフルエンサーや有名人が来店した際はここで写真や動画を撮影しており、その影響もあってか、このお店に来店した多くの方がここで撮影しています。

インバウンド客を引き上げるコツについてはこちらの動画でも紹介していますのでご覧ください！ついついシェアしたくなる工夫を説明しています。

インバウンド観光客をオンライン/越境ECに引き上げる方法

２．インバウンド顧客を引き上げるOMO施策

UGC施策の次に効果的な施策がOMO施策です。
OMOとはOnline Merges with Offline（オンライン マージズ ウィズ オフライン：オンラインとオフラインの統合）という意味です。

インバウンド向けのお土産への名入れ施策でSNS投稿を促進

OMO施策とUGC施策の合わせ技の施策が店頭で自分だけだけのオリジナル商品を作り、SNSに投降して頂く施策です。

例えば、日本産のお箸を販売している、あるお箸屋さんでは購入したお箸に名入れをすることができます。

日本ならではの商品を購入＋名入れ施策はとても効果的です。そこまでオペレーションの負担もかからずにただのお土産から唯一無二のお土産にランクアップさせることができます。上記のULSSASモデルでいう（U）UGCを上げる割合とオーディエンスが閲覧した際に（A）Action つまりお客様が公式サイトから買う割合が高い施策になります。

UGCを発生し易い仕掛け作りと越境ECで買える状態にしておけば、実店舗で顧客が商品を購入する度にUGCが発生し、オーディエンスがオンラインで商品を購入する可能性が発生します。強い会社は時間を武器にしますが、通常のオペレーションの中に越境ECへの導線を設けることができるとかなり強いです！

QRコードを使用した顧客の越境ECサイトへの引き上げ施策

インバウンド顧客を引き上げるOMO施策として効果的なのがQRコードを活用した施策です。
インバウンド顧客が訪れるショップなのにも関わらず、店頭のポップが日本語だらけのお店は少なくありません。

また英語が苦手な店舗スタッフが点灯ポップを英語で使用しようとすると店全体がごちゃごちゃしてしまいます。

ここで使えるのがQRコードです。
□ QRコードを店内に配置（POP）
□ QRコードを印刷したパンフレット、ショップカード
□ レシートにQRコードを印刷する

といったように様々な形でQRコードを案内することが可能です。例えば、店頭にQRコード載せたポップスタンドを設け、そこで商品に関する細かな情報を英語で見れる旨をお伝えし、QRを通して越境ECサイトに訪問してもらいます。

ここで店頭では載せきれない、商品の選び方や細かな情報（歴史、特徴、ユーザーレビュー、使用イメージなど）を見てもらい、自分がどの商品を購入するべきか絞りこんでもらいます。

番外編：デジタルサイネージの活用

よくインバウンド客が訪れるお店に足を運んで、彼らの様子を見ていると多くの顧客は何を購入したらよいか分からず迷っています。この時にInstagaramのリール投稿まとめたデジタルサイネージを用意することで商品の魅力を理解し、店舗での購買数を増加させることが可能です。

例えば、化粧筆を販売していれば下記のようにお肌の悩み別の化粧筆の選び方のコンテンツを用意するなど、顧客の願望と商品を紐づけるポップやデジタルサイネージが不可欠です。

またスペースがあれば店舗の入り口にデジタルサイネージを置いて、どういった商品が人気なのかだったり、目的別おすすめ商品を紹介するといった施策も効果的です。

オンライン用に用意した選び方コンテンツをオンラインサイトだけに使用せず、店頭で使用することで相乗効果を生んでみてください。

３．実店舗からECに引き上げてからの階段設計施策

QRコードから越境ECサイトに訪れた際に活用できるのが階段設計施策です。一般的にECサイトの成約率は1%です。裏を返すと99%の人が買わずに離脱してしまうということです。

階段設計とはお客様が越境ECサイトにはじめて訪れた際のゴールをハードルの高い購入ではなく、その手前の会員登録にするための設計です。

具体的にはサイトに訪れて一定の時間が経過した際、または特定のページに遷移した際にPOPUPのバナーを表示させ、会員登録してくれたら割引クーポンを付与するor店頭であればノベルティをプレゼントするといったオファーをする施策です。

事例：Teylor Stitchの階段設計

階段設計の事例でいうとアパレルブランドTeylor Stitchがとても分かりやすいです。このサイトに訪問すると訪れてすぐにポップアップのバナーを表示させ、会員登録を促しています。

割引オファーやノベルティなど何かリスト登録して頂くにあたり、プレゼントをする際は店頭のオペレーションが複雑にならないように気を付ける必要があります。

店舗の協力があってこそのOMO施策なので店頭の負荷にならず、店頭、ECの売上に貢献できるラインを話し合って見つけましょう！

４．越境ECを起点にした実店舗来店施策

実店舗と越境ECの売上の最大化は何も越境ECへの引き上げ施策だけではありません。実店舗の存在を越境EC上で伝えることで店舗への来店を促進することが可能です。

越境ECサイト内にストアロケーター（お店がどこにあるのかを伝える）ページを作ることで自社の実店舗のご紹介や自社商品を取り扱ってくださっている店舗の来店を促進することができます。

越境ECをただ海外のお客さまが商品を買う場所とするではなく、自社や取り扱い店舗を紹介するなど多岐にわたった活用して生かす視点を持つことが重要です。

海外には皆さんが想像している以上にフェイクサイトがたくさんあり、多くの方が独自ドメインのECサイトで買い物をするのに不安を抱いています。

越境ECサイト上で実店舗の存在について伝えることがで、オンライン上で購買を検討しているお客様の不安も払拭すことができ、越境ECの売上も相乗効果で伸ばすことにも繋がります。

前述のUGC施策と共に実装して自社サイトやSNSを通してユーザーの不安を払拭しましょう。

ソファD2CブランドのMANUAL graphはExperience Spotという施策の一環で人々が多く訪れるカフェにソファを提供し、ソファの魅力を体感して頂く、Experience Spot施策を実施しておりました。

実店舗をお持ちの企業こそ越境ECのチャンス

私たちは観光地のお土産物屋さんや繁華街の中古ブランド品店などインバウンド客が訪れる実店舗を持つ企業さまの越境ECのWebマーケティングを長年取り組ませて頂いております。

インバウンドが訪れる土地に実店舗を持つ企業は顧客接点を最初から持っており、店舗を運営する中で指名検索数を増加させたり、越境ECに引き上げることがでるなど、越境ECに挑戦するうえでは一歩リードした状態からスタートできます。

多くの店舗経営者が平日の閑散期に来店し、商品を大量買いしてくれるインバウンドの存在はかなり大きいと考えています。しかし、店舗の前を通りがかった顧客が来店してくるだけで、これといった集客施策を実施していないのが実情です。

お持ちの店舗やサイト、SNSアカウントを駆使し、どのように海外のお客さまに店舗や越境ECを知って頂き、購入、リピートして下さるかを考え、実装していきました。もし御社で海外のお客さまを一見客にせず、越境ECに引き上げて顧客化していきたいとお考えでしたらお問い合わせください。