コラム
Column
B2B企業が海外市場に進出する際、成功の鍵を握るのが広告配信戦略の設計です。弊社では、製造業、機械メーカー、SaaS事業など、さまざまな業界のB2B企業を支援し、広告運用代行を行っています。本記事では、広告配信媒体の選定やコンバージョンポイントの設計を含め、B2B企業が海外市場で広告を最大化するための具体的なステップを解説します。
この記事は次のような人におすすめ！
B2Bの取引では、意思決定者が複数存在し、購買プロセスが長期化するため、広告配信には慎重なアプローチが求められます。LinkedInが提唱する「95-5ルール」は、B2Bマーケティング戦略を考えるうえで重要な指針となります。このルールによると、「95％の顧客が市場の外にいる」という現実を考慮した戦略が必要です。
たとえば、パソコン購入は75％の企業が4年に1回の頻度、取引銀行の変更は80％の企業が5年に1回の頻度というデータがあります。つまり、大半の顧客は購入意思を持たない「市場外」に位置しているのです。そのため、積極的に購買を検討している「市場内の5％」へのアプローチだけでなく、「市場外の95％」に対しても商材やサービスを認知させる取り組みが重要です。
このような状況を踏まえ、B2Bマーケティングで鍵となるのが「階段設計」です。階段設計とは、顧客の購買プロセスに合わせた接点を複数用意することです。情報収集段階には教育的なホワイトペーパー、検討段階には詳細な製品資料や料金表を提供するなど、段階ごとに適切なアプローチを行います。また、海外ではLinkedInが名刺代わりとして広く使われているため、LinkedInフォロワーの獲得も階段設計の一環と考えられます。
広告配信する際は、コンバージョンポイントを「問い合わせ完了」に設定するだけでなく、マイクロコンバージョンとしてホワイトペーパーのダウンロードや資料請求を設定することで、十分なデータを蓄積し、広告を最適化することが可能です。
海外でB2B向け広告を配信する際に有効な媒体や広告タイプについて解説します。
検索広告は、購入意欲が高い顧客に直接アプローチするのに効果的な手法です。特定の製品やサービスに関連するキーワードを設定することで、具体的なニーズを持つ顧客に効率よくリーチできます。海外B2B広告においても、日本と同様にGoogle広告やMicrosoft広告が主要な媒体として活用されています。これらのプラットフォームを使用することで、高精度なターゲティングが可能となり、効率的な顧客獲得を実現できます。
潜在層にアプローチする際は、ディスプレイ広告やSNS広告が効果的です。特に、LinkedInは海外でのB2B広告において非常に有用です。LinkedInは名刺代わりとして利用されるほどビジネスの場で重宝されており、業界、企業規模、役職などを細かく設定できるため、潜在的なリードを効率的に獲得できます。このようなSNS広告を活用することで、自社商材に興味を持つ層に幅広くアプローチでき、ブランド認知度の向上にもつながります。
広告配信戦略を設計する際、自社の状況に応じて、ファネルのどの段階に優先的に広告を配信するか、また予算をどのように配分するかを事前に調査することが重要です。この準備が、効率的で効果的な広告配信を実現する基盤となります。
広告配信を始める前に、自社商材に対する市場の関心度を具体的に把握することが不可欠です。特に、商材に強い関心を持ち、購入意思が高い「市場内の5%」がどれほどの規模なのかを明確にすることで、効率的な戦略立案が可能となります。この規模を確認するには、商材に関連するキーワードの検索ボリュームを調査することが有効です。
キーワードボリュームを調査する際には、以下のツールが活用できます：
これらのツールを使うことで、自社商材に関する市場の関心度を定量的に評価することができます。
キーワードボリュームの調査結果によって、次のように戦略を設計します
潜在層に広告を配信する際、コンバージョンポイントを「問い合わせ」に設定すると、検討段階が浅い顧客が多いため、コンバージョンにつながりにくい場合があります。そのため、階段設計を取り入れた戦略を構築することが重要です。
コンバージョンポイントを「ホワイトペーパーダウンロード」や「LinkedInフォロワー獲得」などに設定し、検討段階が浅い顧客とも接点を作ります。一度獲得したリードに対しては、ナーチャリング（見込み顧客の育成）を行い、徐々に購買意欲を高めていく必要があります。これらの段階的なアプローチを組み込むことで、潜在層からのリード獲得を効率化し、将来的なコンバージョンの可能性を高めることができます。
B2B広告においては、短期的なコンバージョンだけを狙うのではなく、長期的な認知拡大とリード獲得を視野に入れた戦略が必要です。検索広告を活用して「市場内の5%」にリーチする一方で、ディスプレイ広告やLinkedInを活用して「市場外の95%」へのアプローチも行うことが重要です。顧客の購買プロセスに沿った階段設計を行い、適切なコンバージョンポイントを設定することで、効率的かつ効果的な広告配信が実現します。
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