【要注意】D2Cブランドが陥りがちな失敗とは？ フラクタ河野貴伸 × 世界へボカン徳田祐希 対談#2

1. 「フラクタ」の事業とは？

• 徳田

  フラクタさんは、
  「ECを中心としたD2Cブランドの支援」を得意とされていますが、どのようなサービス領域なのでしょうか？

• 河野氏

  「ブランディングのコンサルティング」や「ブランドを作るコンサルティング」などと発想される方が多いと思います。

• 多くのブランディング支援の会社はクリエイティブの部分やロゴを作ったりということが多いと思います。
  しかし、結局ビジネスは「色々なものがチェーンのように複合的に繋がって進んでいく」ので、結局どこの部分が欠けてもダメなんですね。

  つまり、(かけた部分があれば)そこで止まってしまう。断絶されてしまうので、
  「入口からビジネスが成功するまでの間をいかに綺麗に繋いでいこうか」と僕らは考えてます。

• 例えば、ブランドのロゴを作るとか、ブランドのコンセプトを創るなどは当然ありますが、
  そこに合わせたeコマースを作るとか、ビジネス設計をするとか。
  はたまたECで商品を発送するときの箱を作るとか。

  いかにそのブランドが持っているコンセプトやミッションに繋ぎ、全体の世界観というのを作っていけるかっていうのが僕らの仕事です。

• 徳田

  デジタルだけではなく、オフライン作ったりとか。

• 河野氏

  そうですね。

  僕達からすると真のデジタルネイティブとは、「デジタルとアナログということをフラットに考え、何が最適かを判断できる事」だと思っています。

  「何でもかんでもデジタルが良いよ」でもないし、「何でもかんでもアナログが良いよ」でもない。

  ・お客様に対してダイレクトに気持ちを伝えられるか
  または
  ・お客様の声を拾うことができるのか

  上記を考えた上で、「最適解を選ぶこと」が重要だと思っています。

• そして、僕らのビジネスのゴールは「ブランドの成功」です。

  なので「クリエイティブがいい。」とか広告を使って売れる。」などのゴールではなく、
  僕らはあくまでもブランドに対してどうコミットできるかが勝負です。

  その点において、僕達はすごくシンプルな動き方をしていると思います。

• 徳田

  どういった部分を押さえなきゃいけないのかを把握していて、それを一個一個を"インプリメント"しているのですか？

• 河野氏

  そうですね。

  まさしく今ボカンさんでもやらせて頂いてますが、
  ブランドは最初にコンセプトを作ったり、格好良いクリエイティブを作ったりというのはもちろん大事ですが、それらをいかに社内の人や関係者にインストールできるかは結構大事だと思います。

  この実装ができないと、
  それらをいかに社内の人や関係者にインストールできるかは結構大事だと思います。
  この実装ができないと、社内の人たちが自分たちのブランドを自分たちのものだと認識ができないので、

  結果的に人に説明する時に何か説得力がないとか、何か世界観が違うという事が起きてしまいます。

  僕らはこれを"断絶"と読んでいます。つまり、ブランドとブランドの中の人の関係性が断絶しています。

  そうすると顧客はすごくガッカリしますし、その先にも繋がっていきません。
  なので、僕らはただブランドを作るのではなくて、自分たちのブランドにする。
  つまり、"実装"するという事をすごく大事にしています。

• 徳田

  今回相談させて頂いた時に、

  「アウター（社外向け）のブランディングはできてるかインナー（社内向け）だよね」
  というご指摘いただいて、確かにそうだなと思って。

  やはり自分たちがそのブランドという定義をきちんと共有してなかったり、理解しないとそのような振る舞いも出来ないし、意思決定も出来ないですよね。

  アウターだけだったりすると外向きだけでバランスが悪くなってしまいますし。

2.ブランド事業で重要なこと

• 河野氏

  僕らは常にビジネスにおいて大事なことはバランスだと思っていて。

  例えば、eコマースが分かりやすいと思うのですが、

  「デザインがかっこいいサイトがいいの？」
  「それとも売れるサイトがいいの？」

  という議論はよくあると思うんですね。

  これはまさしく適材適所でしかないと思っています。なので全てのデザインがそれは最高にカッコ良くて、最高に売り上げに貢献できるものがあればそれはベストだと思うんですけど。

• 時間も限られる上、投資も限られる中で最適解を出す方法は
  「お客様に対してどういった価値を提供して、自分たちがなぜやってるのか」を常に自問自答しながら

  その時の最適解をリバランスしていくしか方法はないと思うんですよね。
  実際にデザインや戦略を考える人も(ブランドを認識しながらビジネスを)進めていかないと本末転倒になっちゃうんじゃないかな？というのは常に思う所です。

3. D2Cブランドの課題

• 徳田

  D2Cブランドのブランディングをやっていく上での課題は何かありますか？

• 河野氏

  D2Cブランドはまさしく一番最初にお話ししたように、色々な視点の解釈があります。

  なので、ビジョンなどを大事にしなくてはいけない。
  ただ、ビジョンを大事にしすぎて、ビジョンヘビーな状態になっているブランドさんもあります。

• 思想だったり、自分たちがなぜやってるのか？など。
  自分たちのブランドのコンセプトを大事にしすぎるがゆえに、戦術、打ち手というのがほとんど取れなくなってしまうパターンですね。

• 徳田

  ありますね。確かに。

• 河野氏

  忘れてはいけないのは、ビジネスの経済活動なので収益が発生しなければ自分たちは生存できないじゃないですか。生き残れない。

  つまり、どんなに良いブランドであっても、お客様へサービスの提供が止まってしまえばその時点でブランドとしては価値がなくなってしまうので、自分たちも生き残らなくてはいけない。
  だから経済活動を常に考えなくてはいけないので、バランスを取らなくてはけない。

• 一方、売上げを大事にするあまり売上に走りすぎてしまう時もありますが、
  (売上に意識が偏りすぎると)その場しのぎの売り方みたいなものに依存せざるを得なくなってしまいます。

• 河野氏

  そうすると、結局ブランドとして成り立たなくなってくる。

  いかにこの間を、信念を持って突き進み、バランスをとっていくかが、今D2Cにおいては大事になっています。

• 徳田

  ブランドの生き方や在り方も凄い大事だけど、売り上げも大事。

  バランスが本当に大事なんですね！

• 河野氏

  そうですね。

  そのようなバランス感覚っていうのはセンスになってきます。

• 徳田

  そういったところを客観的に見てご指導してくださるんですね。

4.　全ブランドが陥りがちな失敗

• 河野氏

  これは
  B2Cであろうが
  B2Bであろうが

  ブランドさん、そして企業さんは自分で信念を持ってやっているので、思いがあるんですね。
  皆さん素晴らしい思いがある故に、視点が狭くなりがちなんです。
  これは自分自身もそうでした。

  社外の方に言われて初めて気づくこともありますし、「どうしてその視点に気づかなかったんだろう」というのを社員に言われて気づくこともあります。

• なので、僕らは常に客観的である事を凄く大事にしているが故に、時々強い言葉を言います。

  「それは絶対やっちゃダメだ」と
  「それ止めなきゃいけない」と。

  そういったことを伝えるのも僕らの仕事だと思いますし、そこで僕らが忖度してしまうと結局ブランドは自己崩壊していってしまう。

  なので、僕らは客観的な意見をすごく大事にしてます。

• 徳田

  僕らが海外マーケティング支援する時もプロダクトアウト的な発想で

  思いとか強すぎて、
  「出せば売れるだろう」

  みたいな発想になってしまう会社もあってそういった所も課題があるなと思うんですけど、
  そこを指導していくみたいな感じですね！

• 河野氏

  人間関係もそうだと思いますが、どんなに真面目な人も自分が考えてる事や、自分が未来をどう考えてるか伝えないと、「この人硬いだけでつまんないな」と思れたりもしますし。

  逆に本当は大事なことや重要なをいっぱい考えてるのに、表向きがすごく明るくて社交的だと「軽い人だな」と思われちゃったりするじゃないですか。

  ・自分が考えてること
  ・自分たちがやってること
  ・自分たちは何者か

  これらをきちんと伝えると言うことは、日本人がこれからもっとやっていかなければいけない事ではないかなと思うんですね。

• なので、日本のブランドはそのような(自分達のブランドを伝えるという)アプローチ、コミュニケーションをやっていかなければいけない。

  そこは伝えていると思いますね！

• 徳田

  当社のミッションが
  「日本の魅力を世界に伝える」なので、

  伝えるとことで「日本人から日本人に対して」もそうですし、「日本から海外の人に対して」もそうですし、それが凄く大事なんだなって。

  伝えるプロセスを最適化していく事がブランドの重要なポイントという事ですね。

まとめ

• ①「インプリメント」の重要性

  ブランドのもつコンセプトや世界観を、社内に実装させることが大切。

• ➁D2Cブランドの課題とは？

  ✔️ビジョンに固執する故に、戦術/打ち手を取れない

  ✔️一方で、売上げに走り過ぎると、その場凌ぎの売り方になる

  ⇨ビジョンとの売り上げの間を突き進み、「バランスを取ること」が大切

• ➂全ブランドが陥りがちな失敗

  ブランドへの思いが強いばかりに、視点が狭くなりがち
  ⇨客観的な第三者の視点から、アドバイスを受けることも大切

• ④「伝えること」の重要性

  ブランド自身が、自分達が何者か、何を考え、実行しているかを伝えていく