対談
Interview
今回のインタビューでは、【前編】【後編】に分けて、生産財・建材業界専門のWebマーケティングを提供する株式会社コスモブレインズ マーケティングコンサルタントの宮本栄治さんに、特に製造業、建材メーカー様のサイトの適切な構築法について伺います。
⇒宮本氏との対談【前編】はこちらから
【株式会社コスモブレインズ 取締役Webマーケティングコンサルタント 宮本 栄治氏 略歴】
1990年より株式会社コスモ・リバティ社で生産財情報誌の広告営業に携わりその後20年以上、生産財マーケティングの仕事に従事し、3,000社以上を訪問する。2000年 ボードコンピュータ専門雑誌「ボードコンピュータガイド」を企画創刊。2001年 光通信と無線応用技術の専門誌「MPP」を企画創刊。2008年より製造業専門のネットコンサルタントへ転身。生産財メーカーのWebサイト診断を300サイト以上で実施し、リスティング広告、アクセス解析からサイト改善に至るコンサルティングに定評がある。2011年 生産財の購入プロセス「TiiiCAモデル」を提唱。現在に至る。
【世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田祐希 略歴】
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、13年以上にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。年商35億→500億に売上を伸ばす等、数多くの実績を残す。Shopifyマーケティングエキスパート。
徳田
特注品がつく様な得意な所と、安定して大量生産が得意な所等があって、自分たちがどの様な価値を提供してるのかだったり、どの様な国だったり、どの様なシーンで使われているものを使っているのか等、結構細かく聞いていくと「あっそういう事なんだ」という事があります。
例えば、携帯電話に使うコネクターなのか、検査機に使うコネクターなのかでも、その価値が全然違うじゃないですか。
そういう所でちゃんとこちら側がお客様の良さを理解するっていう事と、海外でのポジショニングや、こんな所を狙えるなという事を理解していないと、中々良いサイトが出来ないなと思っています。
携わっていく中で本当に１回１回勉強させて頂いていると思いながらやっているので、宮本さんみたいに30年やられている方は大先輩なので、そんな技術があったら（結果を出す事が）早いだろうなと思いますね。
宮本
今のお話の通りで、よくある製造業のサイトの問題点はもう1つあると思っていて、お客様の良さや特徴をちゃんと把握しないでデザインだけが走るんというんでしょうか、それで少しずれちゃう。
本当は、例えば携帯に使うようなコネクターではなくて、非常にタフな環境で使われる特殊な用途のコネクターなのに、デザインがなんとなく一般コンシューマ向けみたいなキレイで格好良いんだけど、別に量販家電店に載っかる部品じゃないんだよ、みたいな。
そういうデザインとかがミスマッチが多くなっしまうというのでしょうか。
かといって、それは制作会社様が悪いとかっていう訳ではなくて、クライアントも中々そこが伝えられないし、制作会社側もよく分からない。
半導体と言っても、色々なものがあるというのが。
BtoC向けの一般コンシューマー向けの物だったら想像つくと思うんですけど、そのへんのギャップを埋めるっていうのが私の課題、自分の使命、役割じゃないかなって思ってますね。
徳田
製造業とかメーカー様が考えていただけるのであれば、本当に誰に価値を提供してるのかという所で、その誰っていうところがどういうデザインだったりとか、どういう内容を求めているのかっていう視点で考えられると、より良いのではないかという事ですね。
宮本
そうですね。
徳田
そこは（製造業やメーカー様は）WEBのプロではないので、良いデザインのサイトが上がってきたら良いなと思うでしょうし、価格が安ければ良いと思ってしまうのでしょうけど、（重要な事は）価格だったりデザインではなくて、サイト制作の目的は、良質なリードを獲得するためのサイトだと思うので。
宮本
そうですね。
徳田
どういうシーンで使われているかだったりとか、そういう所を客観的にアドバイスしてくれる宮本さんみたいな人とやっていく方が、安かろう悪かろうのサイトを作るより全然、良いですよね。
宮本
良いと思いますね。
自分たちの良さが滲みでるサイトの良さには出来ると思いますね。
徳田
プロセスに価値があると思うので・・・デザインにも、もちろん価値はあると思うのですが、ブレインズ様のチームとお客様のチームで、しっかりこの方向性でいくんだと皆で認識して、営業担当の方もそのサイトを使って営業を獲得していくんだという想いを持って、一緒に取り組んでいくと良いサイトが出来ると思うんですよね。
宮本
そうですね。
宮本
WEB担当者だけではやっぱり良いものは出来ない。
技術者、営業マンそして経営者、様々な人の理解がないと。
（WEBサイトは）会社の顔だと思うので良いものが出来ないですね、チームにならないと。
徳田
本当におっしゃる通りで、総力戦だと思うのでしっかりと全体で理解して、トップダウンでやらされてるって事ではなくて。
営業担当者様も時間を取られてしまうので、マーケティングのチームに力を貸すとか、兼務でやられてる方に力を貸すのが面倒臭いと思ってしまうかも知れないですが、そこでしっかり協力する事で、自分達がより角度の高いリードを取れる様になったり、問合せ獲得が出来る様になったりするので、チーム一丸となってやりましょうみたいな事を僕もお伝えしてますね。
宮本
そうですね。
理想的なチームになるとWEBミーティングに出ることによって、営業の人が勝てそうな作戦が、営業シナリオが、どんどん湧いてくる。
エンジニアの方は次の新製品のアイデアが湧いてくる。
そういう流れになって来るんですよね、理想的な流れになると。
宮本
WEBのデータでアクセスデータで少し変化が出てる事とか伝えたら、チームメンバーの感度が良くなってくるので、「これはこの営業に使えるな」、「この業界に売り込むのに今の資料じゃだめだからこう作り変えよう」とか、WEBを起点に営業が凄く活き活きしてきたり、技術が活き活きしたりします。
改善の輪が広がっていくというのでしょうか。
それが私が一番理想としてる形ですね、コンサルティングの理想型なんですけど。
徳田
宮本さんが全体のチーム、セールスもいる、マーケティングもいる、製造もいる、開発者も経営者もいて・・・そのチームに対してそういった報告をさせて頂く中で、その数値の読み解き方が立場によって変わってくるっていう事があるのですね。
そこからこういう開発が出来たらお客様が喜んでくださるのではないかとか、こういう風にサイトを改善したら良いリードが取れるんじゃないか等という議論が生まれてくるっていう事ですね。
宮本
そうです。
徳田
あー、それは理想的ですね。
宮本
それで製品開発に繋がった案件とかもあります。
ものすごい単純な方法なんですけど、まぁ、今は出来なくなりましたけど、Googleさんがクエリ隠しちゃうんで。
言い方はあれですけど前ほど取れなくなってくるので。(笑）
初期の頃だと、クエリ情報から、ニーズの高いスペックについて、自分達が想像してたものと違うレンジのスペックにニーズが高いことを掴んで、新しい商品ラインナップを開発されて、それがヒットしたことがあるんですね。
そういう経験を一度でもその企業様が経験すれば会社として（WEBサイトを）大事に思う。
WEBサイトが大事というか、市場と繋がるパイプの１個のみたいな感覚になって頂けると、更新が何年も止まる様なサイトになる事はなくなります。
徳田
ウェブサイトが世界とつながるタッチポイントとして捉えて、その情報をどう読み解くかってところの視点を持てる様になると、その製造業のサイトの運用とかマーケティングが上手くいくんじゃないかという事ですね。
宮本
そうですね。
徳田
色々なデータや仮説を元に御社の方でマーケティングされてると思うのですが、結構、ホワイトペーパーもガンガン出されてますよね。
※ホワイトペーパー
企業が解決すべき課題と要因を分析し解決を実現する自社ソリューションの紹介などをまとめた報告書。ホワイトペーパーの配布は、BtoBにおいて良質なリードを得る為に有効な施策の一つ。
宮本
ホワイトペーパーもクライアントに書けと言ってる手前、自分がやらないと話ならないのでやらさせてもらってますけど。(笑）
最近だと、コロナ前後、コロナが流行りだしてから、流行り出す前のアクセス状況の違いをレポーティングしたり、３年前ぐらいからのWEB診断に力を入れているのですけども。
各サイトを私が見て、見た目で良い所、悪い所、第一印象で語るというものなのですが、今、300社から400社ぐらい診断させて頂いていまして、それをネット上で公開して『生産財サイトによくある過ち』みたいな診断結果から導かれた一定の法則をホワイトペーパーにしております。
徳田
それ見たら、絶対に何もない状態から作るより良いサイトが出来ますね。
宮本
出来るし、グサッとくると思います。（笑）
徳田
概要欄にそれもリンク入れさせて頂きます。
※コスモブレインズ社ウェブサイト
https://www.webplus-listing.com/
※サイトのグローバルメニューから、TOP>事例とお役立ち情報>お役立ちレポート で記事中で触れたレポートが載っています。
徳田
こういった、ずっと30年に渡って製造業、メーカーさんに携われているって事なんですが、どういった想いでプロジェクトや事業をやられているんですか？
宮本
やはり長くお付き合いしていて、製造業が好きになってしまったのが正直なところなんですが、私自身が今お付き合いしてるクライアントはほとんど・・・一番短いお客様でも10年ぐらいなんですよね。
徳田
なるほど。（笑）
宮本
20年とか30年とかお付き合いしているクライアントが多いので、好きになっちゃいますね。
徳田
まあ、そうですよね。
宮本
ものすごく大事にして頂いてるので。
製造業の方々って物凄くレベルが高いというか、驚くほど凄い技術をお持ちで、先ほど徳田さんも仰いましたけど、NASAに使われているとか、JAXAに入ってるとか。
なのに偉ぶったりもしなければ、「自分達なんてそんな大したことないですよ、オンリーワンでもないし」みたいなところがあって、私そういう方々ってすごく好きで。
尊敬も出来るし、こんなに凄いのなんで宣伝しないんだろうっていうところで、凄い能力をお持ちなのに営業マーケティングという所があんまりお好きじゃない、私が役立てる隙間を残してくれてる。（笑）
徳田
なるほど、なるほど。(笑）
宮本
なので、もう大好きで、私も大事にしてもらってますけど、それ以上にお客様を大事に思うんです。
お互い無くてはならない関係みたいな。
それがあるのでちょっとやめられない。
他の業界をやった事もあるのですが、もっとマーケティングや営業が得意な業界が多いですね。
なので、マーケティング会社としては、すごく良いパートナーなのではないかなという風に考えてます。
徳田
宮本さんのそういう思いもお客様に伝わりますし、お客様への思いが伝わってるから長年力になりたい思ってると思いますし、良い関係だなって思います。
徳田
僕も日本の魅力を世界に伝えるってミッションでやらせて頂いてるんですけど、そういった製造業とかメーカーさんの想いを汲んで、もっと本当に伝えたいなとか、なんで伝えないんだろうって想いがあるので、宮本さんに本当に共感します。
これから海外向けのプロジェクトとか、一緒に出来たらなと思います。
宮本
そうですね、一緒にやれること多いと思いますね、生産財業界っていう事で言っても。
徳田
セミナーとか、もし出来たら良いですし。
宮本
ああ、良いですね。
徳田
是非、是非、宜しくお願いします。
本日は、貴重なお時間頂き、ありがとうございました。
宮本
ありがとうございました。
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