対談
Interview
この記事を読むことでSNSとSEO、全方位媒体で成果を上げる方法が分かります。
【SEOコンサルタント おおき氏 略歴】
日系、外資系企業で勤務後独立。
いろいろな集客方法を混ぜたハイブリットな提案を行う。
守備範囲が広い企業支援を行っている。
【世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田祐希 略歴】
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、13年以上にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
年商35億→500億に売上を伸ばす等、数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。
世界へボカン 徳田（以下 徳田）
こんにちは！世界へボカンの徳田です。
本日はSEOスペシャリストのおおきさんにSEO、SNSリストマーケティングなどを駆使して売上を上げる方法についてお話を伺いたいと思います。
よろしくお願いいたします。
SEOコンサルタント おおき氏（以下 おおき氏）
よろしくお願いします。
徳田
簡単に自己紹介お願いできますでしょうか。
おおき氏
おおきと申します。
SNSとかSEOなどのマーケティングのコンサルティングをやっております。
あとは自分で物販で商品を売ったりなども別の事業としてはやっております。
本日はよろしくお願いします。
徳田
お願いします。
SEOだけでなく、SNSとかリストマーケティングとかもやられてるとは知らなかったので、お話を伺えるの楽しみです。
徳田
今日はどんなお話ししていただけるんですか？
おおき氏
今日はSEOとSNSとリスト、全方位媒体を使い分けて成果を上げる方法のお話をさせていただければと思います。
徳田
主に小売とかECの話になるのでしょうか？
おおき氏
そうですね、基本的には小売とかECの方に有用なものではあるんですけど、ただこれは業態はあまり関係なくて、基本的にはどんな業態の方でも応用できるものです。
徳田
自分の顧客がどこにいるのかによって媒体は変わってくるが、応用は出来るという事ですね。
おおき氏
基本的にはマーケティングの典型的な施策の一つになるので、応用はいくらでも可能かなと思います。
今回はかなり単純化してお話しさせていただければと思います。
おおき氏
まずは媒体の使い分けというものを皆さんやられたほうがいいんじゃないかと思っております。
というのも人によってはSNSだけ、Twitterだけ、Instagramだけ、SEOだけ、リストマーケティングだけでなんとかするなど、1手法ないし、2つくらいの媒体の掛け合わせで何とか集客をやるっていう方がすごいご相談いただく中で多いです。
しかし私がよくおすすめしてるのはターゲットの方だったり、見込み客だったりなど、人の心理状態によって媒体の使い分けをしたほうが遥かに効率よく集客または売上を上げるってところまでできます。
それをなるべくシンプルにやってみましょうという提案をよくしています。
それを一枚の図にまとめたのがこちらです。
徳田
「知ってもらう」「深く知ってもらう」「売り込む」「販売・決済する」顧客のフェーズごとに、目的ごとに記載されてる感じなんですね。
おおき氏
そうですね、目的ごとに適する媒体が違うので。
これはあくまで単純化した一例ではあるんですけど、大体こんな感じです。
まずは事業立ち上げたばかりだとか、あるいはまだ知られてない方に関しては一番左の「知ってもらう」ってところからやられると良いのかなと思います。
私がSEOコンサルを名乗ってるので、SEOのご相談いただくんですけど、その場合であっても知ってもらう為にSNSから入りましょうっていうのはよく言ってるところですね。
徳田
なるほど。
おおき氏
なので基本的にはあなたのターゲットのお客様、もしくは見込み客がどの媒体に長居しているか、溜まっているかっていうところを見た上で、そこのSNSを伸ばしていく・育てていくというところから入っていくと良いかなと言う風に考えています。
徳田
SEOのコンサルティングをされてるとお客様の中で手段の目的化していて、なにをやるかってところから話があるんですが、お客様がどこにいるかってところから媒体を選定したほうがいいというところと、お客様のフェーズによっても適した媒体が変わってくるということですね。
おおき氏
そうですね。
徳田
SEOで知ってもらう系のキーワードってなかなか成果上がりずらいですからね。
おおき氏
いまはそうですね。
あるいは、Googleの検索結果にそもそもコンテンツがインデックスされるまでが結構タイムラグがあったりします。
そのため数日とか、数週間で結果を出すっていうのがなかなか難しかったりするんですよね、いまのSEOが。
例えばですが、なにか物販をやられている方、ファッションやコスメだとInstagramが一番相性がいいです。
あとは見た目の訴求じゃなくて何かしらの概念、例えば法律だったりあるいは学習塾で何かの知識を体系化して教えるとか。
そういうのだとテキストが向いているのでTwitterだったり、ここに書いてないですがFacebookだったりとか、そちらの方が有利なこともあります。
若い世代の人たちに対してのビジネスであればTikTok、Youtube、Instagramだったりなど、媒体ごとにそれぞれのターゲット層の人たちの溜まり場が違ってくるので、そこをまず見つけてアカウントを作り情報発信をしていくってところからスタートするのが一番いいですね。
徳田
なるほど、顧客がどこにいるかというところから戦略を考えていくんですね。
おおき氏
そうですね。
徳田
最近、世界一のバリスタの粕谷さんのコーヒー屋さんの越境ECサイトを構築、オープンしました。
元々SEOとかから流入来るのかなと思っていましたが、実はInstagramやダイレクト、Facebook経由でトラフィックが多く来ており、そこから会員登録してしてくれて購入くださった経緯がありました。
僕、SEOを長くやってるのでサーチでキーワードのレベル感や抽象度の高い「知ってもらう」から「購買する」までのすべてのステップを網羅しようとしがちです。でも、SNSを使った方が知ってもらうきっかけは作りやすいなと本当に思いましたね。
おおき氏
そうですよね、知ってもらって購入に結びつくまでが速いんですよね。
SEOも一通りやってお客様のニーズやどんな情報を求めているかというのを深く理解した上で初めてコンテンツを作ってSEOで勝負するというのが流れとしては一番効率がいいですね。
リサーチとしても使えるので。
徳田
SNSがある程度育ったらSEOに転換するという考え方ですね。
おおき氏
ある程度育ったりとか、ターゲットの会話を観察したり自分自身でターゲット層と思われる人たちとの会話を通じて、この辺が一番需要のある情報なんだな、悩んでるんだなとか、競合他社のここの商品に対してこういう不満があるんだなとか、うちと比べてこういう事を考えて買ってくれた、買ってもらえなかったんだな、などいろいろ分かってくるので、SNSでリサーチするのが一番速いんですよね。
徳田
結構おおきさんがシビアにみてるから、見えるってところはあると思うんですが、個人アカウントで運用するんですか？それとも企業アカウントで運用するんですか？
おおき氏
これはどちらでも大丈夫です。
若干異なるのが、個人アカウントだったら個人として話し合相手になってくれる方が結構いらっしゃるんですけど、企業アカウントだと一枚壁が出来ることが多いんですね。
なので最初は個人アカウントで始めるほうが良いかもしれません。
徳田
発信するだけでなく、顧客のインサイト、細かい購買決定要因、買わない理由なども分かるというのがすごい面白いですね。
おおき氏
そうですね、インサイトを拾うのであれば今はSNSですね。
昔は検索キーワードの検索サジェストがGoogleに表示されるものを拾ったり、何とか知ろうとしてたんですが今は顧客とダイレクトに繋がれるSNSがたくさんあるので、そのほうがやはり早いですね。
徳田
なるほど、コミュニケーションの中で拾うってこともありますし、フォローしてくれている人たちがどんな会話しているかってところで拾ったりするというイメージでしょうか？
私なんかよくやってるのは、SNSに1日何時間も入り浸ってずーっと観察してるんですけど、とにかくターゲット層と思われる人たちの会話をずっと見ていますね。
徳田
ふわっとした解像度のターゲット像の人たちがいて、その人たちの会話をみていって、さらに絞り込んで解像度上げていくって感じなんですね。
おおき氏
そうですね。
なのでSNSをある程度まで育てていくということが大事です。
おおき氏
しかしここで重要なのが育てていくというのがどれくらいの規模で数字を見ればいいのかというのが一つあると思います。
すごい単純に言おうと思うとやっぱりフォロワー数ですね。
適するフォロワー数が市場によって違ってくるので、すごくニッチな領域で勝負しようとすればフォロワー数に関してはどれだけ頑張っても１万行かなかったりはあるんですよ。
業界のトップレベルまで育てたアカウントがいくつかあるんですけど、5000とかで頭打ちになっちゃうんですよね。
なので、そういったニッチのところで勝負しようとすると5000くらいでも全然いいですし、もっと大きな市場、例えばファッション全体を扱うところで勝負するのであれば数十万とか100万くらいまで狙ったほうがいいですね。
徳田
トップランナーがどのくらいフォロワー数があるかというところから市場性を逆算して、自分がどのくらいの数字を持っていれば、業界としてある一定数もっているという判断が出来るということですね。
おおき氏
今仰ったみたいにトップランナーの方、インフルエンサーの方、あと競合の会社さんが大体アッパーでどのくらいまで伸ばしているかってところを最初に見に行ったほうが良いですね。
徳田
業界ごとに指標が違うというより、単純に1万フォロワーってイメージがありますが、そこよりは業界のトップランナーの数値をみたり、ベンチマークしている競合の数値とか見てどのくらいが実際OKなラインなのかを判断していくのはすごい参考になります。
おおき氏
それがたぶん一番確実かなとおもいます。
「知ってもらう」で言うと、「知ってもらう」から次の「深く知ってもらう」、とか「売り込む」フェーズに移行するのは早い段階で行っていったほうがいいので、それで言うとトップランナーのフォロワー数の1％くらいまで達成したら、次に移るとかは全然いいと思います。
徳田
1％でいいんですか？
おおき氏
1％～10％くらいですね。
例えばトップランナーがフォロワー数10万だったら1％なので1,000ほど。
1,000位のフォロワー数、500とかその位でもいいかもしれないですね。
その位の段階で次にさっと行くっていうのは重要ですね。
徳田
ではWEBサイトをつくる前にSNSを運用しておいたほうがいいかもしれないですね。
おおき氏
そうですね。
極端な話、WEBサイトを作る前にSNSがある程度軌道に乗って、そこで例えば売上がある程度立ってきたりとか、あと顧客リストを獲得できてきたっていう手ごたえがあれば正直WEBサイトももっともっとあとでいいかと思います。
SNSだけの導線でしばらく勝負してもいいんじゃないかなと思いますね。
徳田
SNSで売買できるようにするということですか？
おおき氏
そうです。
SNSでそのまま自社のECの方に誘導して売上を立てる、場合によってはSNSにそのまま広告をだしてそこで売上が立つのも全然いいです。
加えてリスト獲得出来たら、その顧客リストに対してメルマガを配信してその中で売上を立てるっていうのだけでしばらく回し続けるっていうのも全然よいかなと思います。
徳田
SNSの運用について質問してもいいですか？
ある程度影響力を持つために、広告を最初は配信して、TwitterやInstagramなどのフォロワーを集める人もいると思うんですが、今回の施策だと効果はあるのでしょうか？
おおき氏
全然あります。
私もどちらかというと最初にコンサルをするときに広告はだせますかと必ず聞きます。
広告費としてどのくらい予算組めるかを最初に聞いて、出せない企業さんに関してはオーガニックで戦いましょうということで、深く知ってもらうなどのフェーズを踏んで成約まで誘導します。
広告で何をKPIとするかというと、やはりリストを獲得することですね。
しかも濃い見込み客だけでいいため、そんなに数もたくさん取らなくていいですという話もします。
徳田
SNSのアカウントのフォロワーを増やす配信をしたり、LPとかに誘導してクローズドの媒体、メルマガやLINEの会員登録というところで広告回したりなど、両方やった方が良いという事ですね。
おおき氏
理想で言うとやはりSNSのフォロワーを増やしていくのも重要ではあるんですが、それよりもSNSからメルマガに登録してもらった方が良いですというのをおすすめしています。
その理由に関してはLTVです。
要はリピーターを醸成していく為にメルマガが最高に有利だからという理由なんですよね。
SNSから都度LP飛ばす・誘導するっていうので売上を上げていくのも悪くはないんですが、どうしてもSNSがアカBanされてしまったりとか
何かしらフォロワーが減ったりとかすると、かつて買ってくれた人が再度買ってくれなくなる可能性もあります。
なので一旦メルマガに登録してもらってのほうが私のおすすめの中でははるかに優先度が高いですね。
徳田
結構海外のコンテンツマーケのカンファレンスとかでもSNSは借りてきた土地と称されていて、そこに依存するのは結構危険だという話でした。
やはりメルマガが大事だよねと見直されたりしているので、そうなんだなと思いました。
おおき氏
マッキンゼーのちょっと古い調査でも一番売り上げが最大化できるのがメルマガだって調査が出ているのご存じでしょうか？
そのくらいどんな業界でもメルマガが最強だといわれていますね。
徳田
toBでもtoCでもそうなんですね
おおき氏
私がおすすめしているものだけに限って言えば、SNSに広告出すときはフォロワー獲得する方ではなく、見込み客になりうるリスト、その商品に興味がある人だけを獲得するものですね。
過去にフォロワー数を増やす広告を試したりもしたんですが、やはり成約に結びつかない、アクティブのユーザーじゃない人からフォローしてもらう事が多いのでちょっと効率が悪かったんです。
徳田
Twitter広告などで配信してフォロワー増やすというよりは、遷移して頂いて、メルマガやLINE＠に登録していただくことがステップとして存在しているんですね。
おおき氏
そうですね。
PDFのダウンロードだったり何かサンプル品だったり、強力なオファーを何かしら用意して、そこでリスト登録をしてもらってからリストに対してのコミュニケーションを頑張るという感じですね。
徳田
SNSでフォロワー数増やすよりもまずはしっかり運用して、リストの獲得媒体として使ったり、広告を配信することによって興味がある人はフォローしてくれたりすると思うので、そこでフォロワーを増やしたりして使っていくって感じですね。
おおき氏
極端な例で言うと、フォロワー数が200くらいしかないある企業さんのSNSアカウントがあるんですが、リスト獲得する方に誘導してしまうので、フォロワー数すごい少ないです。
しかしリストは数万とかまで膨れ上がっていて、そちらですごい売上が立っているというのが極端なケースとしてあります。
徳田
多くのインハウスの方もマーケターもそうなんですが、手段が目的化してしまってSNSのフォロワー増やすことに目が行きがちですが、結局は購買に繋がるリストを獲得して、数を増やさないと意味ないじゃないですか？
そこに対してなんの一番組み合わせが良いのかを考える事が大事ですね。
おおき氏
おっしゃる通りですね。
徳田
SNS、SEO、リストマーケティング、ECという順で展開していくということですが、企業のSNSの運用は自分たちが発信したい情報をついつい発信したりしてると思っています。
そこで言うと見込み客が興味を持ってくれるかどうかという所がポイントだというお話でした。
そのため自分たちが発信したい情報よりは彼らが知りたい情報が何なのかを調べて発信していくことを分けて考えないといけないということですね。
おおき氏
よくあるやりがちなミスとしては、自分たちが発信したい情報を発信したい切り口で言ってしまうというのがあります。
これは反応が取りずらいんですね。
反応を取りやすいコンテンツとか情報発信をしていく為には、日頃の自分たちのターゲット層の方々の会話をよく見てたりすればあまり外さないんですよ。
徳田
結構海外だと、お客様の方に目を向けているっていうより、施策の方に目を向けてる、キーワードに目を向けてる人が多いので、InstagramやTwitterでフォローしてくれる人を観察するというのはかなり気づきだなと思いました。
おおき氏
結構大事ですね。
いわゆる顧客志向みたいな考え方です。
徳田
おおきさんのTwitterのフォロワーの数がかなり説得力ありますね。
徳田
メルマガやLINEなどのコミュニケーションは、おおきさんがアドバイスされたりするんですか？
おおき氏
求められていればこの図の最初から最後まで私がアドバイスします。
メルマガに関して分かっている所もあったりするので、必要に応じて需要のあるところに求められた部分をアドバイスしてますね。
徳田
分かってると言ってもなかなか今日の話を聞いていて、SNSの運用1つ取っても顧客を観察する、SNSの運用をしてリストを獲得するのに使うという所で分かった気になってました。
おおきさんに仕事をお願いしてたらメルマガもお願いしたくなりますね。
他にも秘密があるんじゃないかって思います。
メルマガは頻度や内容、開封率などいろいろ見たりします。
濃いリストがあるので、要は購買に繋がりやすいということですよね？
頻度とか内容的な部分でも変化をつけたりしてるんですか？
おおき氏
そうですね。
見てくださいと言われれば頻度や内容、送る時間帯、どのリンクがクリックされたかなど細かい数字を見せていただきます。
そのあたりの成否は如実に出るためです。
そもそも開封率が低ければメルマガのタイトルをインパクトが大きいもので試してみましょうなど、いろいろアドバイスをさせて頂きますね。
徳田
全て顧客起点で考え、タイトルが面白くないんじゃないかなど、各数値に対して指標をもって見てみて、どこに改善の余地があるか、どこの数値を伸ばせるのかという所を見ていくということですね。
おおき氏
メルマガやLINEなどでも顧客とコミュニケーションを取れれば1番良いかなと思います。
メルマガの配信先の方々に対して何かしらのアクションを促してくださいって話もよくしてますね。
こちら気になる人は返信ください、など何でも構いません。
リサーチ目的ではなくコミュニケーションを促す目的なので本当に超簡単なやつで大丈夫です。
徳田
確かにLINE＠とかだと反応を得やすいですね。
たしかに「Youtubeを伸ばす秘訣が知りたいですか？知りたい人はコメントください」というのにこの前コメントしました。
まさにその作戦にはまってます。
おおき氏
単発だと意味がないんですが、繰り返し「コメント返信ください」や、「悩み事あったらください」など、あとは全然関係ないプライベートの内容入れてみたりとか。
ここで顧客との距離感、心の距離感をどれだけ縮められるかとのが勝負です。
ここでアットホームな距離感の近いコミュニケーションを取りつつ、どのコンテンツが反応が良かったか・悪かったかという所まで全部見たほうが良いですね。
徳田
すごい細かいところまで見たりするんですね。
おおき氏
基本的にはテストと改善を繰り返す形ですね。
徳田
良くならない訳がないという感じですね。
おおき氏
良くならなかったことはあまりないです。
徳田
販売ページと広告LPについてはなにかアドバイスされたりするんですか？
おおき氏
ここに関しても私の得意な領域でもあるんですが、SEOの話と絡んでくるのでここに関しては見させていただきます。
販売ページに関してはそれまでの「知ってもらう」、「深く知ってもらう」、「売り込む」までの流れがちゃんとできていればここに関してはあんまり改善することがありません。
よほど導線がよくない、分かりにくいなどを除いては、ここに関しては改善する余地はないかなというのはありますね。
徳田
見込み度の高い顧客を引っ張ってきて、クローズドの媒体で関係構築していき、その商品の魅力を訴求していれば、サイトに訪れてもらった時に商品買って下さいますよね。
おおき氏
そうですね、セールスコピーもひねることはありません。
それまでがちゃんと出来てれば全然その必要ないですね。
徳田
良質なアクセスを獲得するや、良質なリストを獲得する所の手前のステップが重要ということですね。
おおき氏
そうですね、ここでもしこの前までが出来ているのにも関わらず、販売ページであまり売れないとかですと、よほど何か問題があると思います。
例えば決済までがすごい長いなどですね。
入力フォームをすごい通過しないといけないなど、結構特殊な事例にしかならないというのはあります。
徳田
おおきさんはSEOコンサルタントとしてSEOの情報もたくさん発信されてるので、本当にSEOに特化した集客の方かと思っていたら総合的にコンサルされるんですね。
おおき氏
わかりやすいようにポジショニングの為にSEOコンサル名乗ってるだけなので、ここからSNSまで行けますよと話して、コンサルの案件獲得することはよくあります。
徳田
SEOは一つの切り口ということですね。
おおき氏
コンペとかですと受けがいいですね。
SEOのコンペに呼ばれて、SNSから販売ページまでの話を全部提案すると「そこまで行けるんですか」みたいなのがサプライズになるみたいです。
徳田
確かに、僕もまさに「そこまで行けるんですか」って言わされてますから、術中にはまってますね。
そんな総合コンサルが出来る忙しいおおきさんはInstagramやTwitterでもいろんな情報発信されてると思うので、Youtubeの概要欄にリンクを入れさせていただければと思います。
おおき氏
ありがとうございます。
徳田
かなり忙しくてなかなかお仕事お受けできないかと思うんですが、もしご興味があればご相談いただければと思います。
おおき氏
時期によっては枠が空いている時があるので、そういう時は是非何卒よろしくお願いいたします。
徳田
本日は貴重なお話いただきありがとうございました。
おおき氏
ありがとうございました。
当社がこれまで培った知識やノウハウ、海外の先進事例などを、無料メールマガジンとして配信しております。ぜひご登録ください。
世界へボカンのプライバシーポリシーについてはこちらをご確認ください。
弊社では、皆様のサービスや商品を最適な形で海外に進出するためのサービスをご用意しています。
具体的なプランは個々のご事情に合わせて策定いたしますので、まずはご相談ください。
私たちは、越境EC、海外BtoBマーケティングに特化したShopifyマーケティングエキスパートとして日本企業の海外進出の支援をしています！製造業メーカー様で販路拡大をご検討されている方はこちらからお問い合わせください。
https://www.s-bokan.com/solution/site/
海外マーケティング情報のメールマガジン登録はこちらから
https://www.s-bokan.com/mailmagazine/
はじめて越境EC、海外Webマーケティングに取り組む方向けに書籍を出版しました！
私たちが、
御社の海外進出を
サポートいたします！
私たちが提供するサービスや数々の支援実績、
実際に行ったマーケティング施策から導き出した
海外Webマーケティングのノウハウをまとめました。
ぜひご利用ください。
