対談
Interview
この記事を読むことで製造業の海外展開時の注意点がわかります。
【明倫国際法律事務所 代表弁護士 田中雅敏氏 略歴】
年間200件以上の企業の海外展開を支援する。
海外5拠点を展開、世界45都市に提携事務所。
豊富な経験で中小企業の問題を解決する。
【世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田祐希 略歴】
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、13年以上にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
越境EC企業の年商を35億→500億、14.7倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。
世界へボカン株式会社 徳田（以下 徳田）
こんにちは！
世界へボカンの徳田です。
本日は明倫国際法律事務所の田中先生にお話を伺いたいと思います。
よろしくお願いいたします。
明倫国際法律事務所 代表弁護士 田中雅敏氏（以下 田中氏）
ご紹介を頂きました田中です。
私は弁護士と弁理士をやっており日本では東京と福岡、海外では上海、香港、シンガポール、ハノイとホーチミンの合計7カ所に事務所があります。
主に日本企業の海外展開あるいは海外企業の日本展開を含め色んなお手伝いさせて頂いています。
提携事務所もありますので世界各地で日本企業が展開しようかなという国はところはカバーしていると思います。
田中氏
早速製造業の事例を見て頂きます。
製造業はもの作り、売っておしまいではなく、クレーム対応や説明の対応、あるいは機械ならメンテナンス、修理、交換など色んなものが出てきます。
そのためどうしても現地パートナーを設けることが多いのかなと思います。
もちろん最初からその国に会社を作るというのもありだと思いますけれども、最初は費用対効果を見極めながらということでパートナーを作ることが多いのかなと思うんですね。
ではパートナーをどうやって探すかという話です。
色んな探し方があるんですが、やはり日本と違って相手のことを知るチャンスが少し少なくなりますので慎重に選んでいく必要があるかなと思います。
この事例はインドネシアの大手広告関連企業であるB社の役員Cという人から連絡がありまして製造業・映像関連企業が製造販売している会社でした。
日本の新しくできるイオンモールの中の映像関連設備を全部うちが受注しており、御社から色んなものを買いたいので一緒にやらせてくれないかというオファーがあったわけです。
契約金額も2億ぐらいいきますよということで、これを機会に海外進出もしっかりやるかといった話になりました。
契約の話が進んだんですが、向こうから契約書が出てきたので一応弁護士に見てもらおうということでうちにお越しになりました。
見てみると契約書がちょっと不自然でした。
弁護士が見ると2億の契約にしては随分おかしいなと思うところがいっぱいあったんです。
しっかり調査したほうがいいですよとアドバイスさせて頂き、うちのほうで調べました。
するとB社は実在はしたんですが設立されたばかりの会社でもちろん実績もなく、Cという人も役員ではないということがわかりました。
これは別に騙そうとしたわけじゃなく、海外でよくあることなんです。
騙す人ももちろんいますが。
これは気をつけなきゃいけないんですが、一番遭遇する可能性が高いのはいい加減な人です。
ですからこのB社のCさんも別に騙すつもりはなく、B社の関係者だと思うんですがブローカー的に日本と繋いでB社から少しキックバックをもらおうと思ってるんだと考えます。
B社もおそらくまだイオンモールの機器受注はたぶんしておらず、受注するために会社を作ってやってるんだと思うんですね。
企業に提案する時にうちはこういうものできますよ、この製品は日本のこういう会社から仕入れするルートがすでにありますよということを言いたいんだろうと推測されました。
イオンモールさんができたばっかりのよくわからない会社に頼み、ブローカーのような人が経由してうちから持ってきた製品で上手く施工ができるなんてのはないでしょうねとなりました。
これは話に乗るだけ時間の無駄ですからやめましょうと提案し、やめたというのがこのケースです。
こんな話は本当に掃いて捨てるほどあります。
田中氏
なので現地パートナーを調べるという時は今のような契約の相手方でもそうですし代理店など色んな組み方があると思います。
組むためのチャンネルは確かに色々あります。
ただ大事なことは自分の目と耳で判断すること。
つまり相手に会う、現地に行くことが必要です。
コロナの関係で行きにくいところもありますが、現地に誰か人がいるのであればその人に行ってもらうでもいいかもしれません。
なるべく自分の目と耳で判断する。
噂や誰かのご紹介はそんなに当てにならないですからね。
紹介者はそうじゃないかもしれませんが、紹介された人は口だけ上手いいい加減な人かも知れません。
そこをまるっと信用するのではなく、企業調査も今数万円とかでやってくれる会社もありますし、ベタですけど現地語のWEBサイトで現地語がわかるば留学生やお友達に頼んでネットでググってもらうとかでも結構色んな情報わかります。
あとは現地同業者にヒアリングをする。
現地のスタッフやコンサルなんかもご紹介してくれる場合もあるかもしれませんし、弊社も状況によってはご紹介もやらないことはないです。
とにかく誰か紹介して頂いてその分野の会社に繋いで頂いてこの会社知ってますか？というを聞いてみるとかも大事ですよ。
あとは紹介してくれる人やアドバイスしてくれる人の人脈の鮮度。
昔その国に駐在していたんだけどもう5年前とかになると5年でだいぶ変わっている可能性が非常に高いです。
5年前の人脈やアドバイスは悪気はないんだけど今だと合わないこともあったりしますので、そんなことも含めて最新の情報を自分で取りに行くということが大事なのかなと思います。
徳田
以前大手の外資のホテルグループと契約した時、前職の時はあまり大きな会社じゃなかったんですよね。
その時アジアパシフィックのマネージャーの方がわざわざ事務所まで見に来ていることありました。
まさにこれだったのかと思いましたね。
本当に会社が存在するのかと、信用に足るメンバーがいるのかを目と耳で確認するというレギュレーションがあるのかも知れないですね。
田中氏
そうだと思います。
特に一時期中国なんかでも流行ったんですが、日本企業が視察に行くと空港に黒塗りの車で乗りつけて案内してくれるようです。
そして会社の前まで行って中でちょっと見て、お話し合いはホテルの高級会議室とっていますからとそっちに行って色んな話をするんです。
しかし契約したあとによくよく調べると、実はその見た会社は相手の会社ではなく全然関係ない別の会社だったんです。
もちろんホテルは名前借りればいいでしょうし黒塗りの車も小道具ですから借りてきたんでしょうけども、すっかりやられましたといったことも実際ありました。
慎重に相手のところなのかも含めて確認しなくちゃいけないですね。
田中氏
別の事例についてお話します。
メーカーさんがよく遭遇しがちな事例です。
ある日本のメーカーA社が相手の国で代理店B社を作り、そこで商品を販売・技術指導してB社にその国でどんどん販売やメンテナンスをしてもらおうとしていました。
よくある話です。
海外進出するにおいて知的財産権や商標を取ってないパターンも結構あります。
本当によくあるんですが、B社がもらった技術を使って類似品の自社製造を始めA社と契約を切ってしまう。
あるいは自社製造や競合他社の製品を安く仕入れてきてそれをA社の製品の名前をつけて売っちゃう。
これも相手の国の中でA社が商標権を持っていなかったら止められません。
販路とかサプライチェーンはB社が抑えていますので結果B社商品がどんどん売れてしまい、A社はその国の市場から追い出されてしまうみたいなです。
追い出されるならまだしも、今度はB社で作った安い商品が逆に日本に輸入されてきて日本の市場まで荒らされることもあったりします。
あとはB社がやらなくてもB社に勤めている人がやめて別会社を作りそっちで始めるという事例も結構あったりします。
徳田
なるほど。
商標や契約をしっかり持っていないとこういった危険性があるってことですね。
田中氏
おっしゃる通りですね。
製造業の場合は商標だけじゃなく、できれば特許なども抑えていきたいなと思いますね。
田中氏
対策として商標や特許、あと意匠が挙げられます。
本質じゃないんですが形そのままを真似されるのは意匠権を取ること防ぐこともできます。
形はそんな意味ないという場合も、形を変えようと思ったら金型をもう1回起こさなきゃいけませんからそれなりにハードルにはなります。
そういう形でデザインを保護する意匠も取るということも対策としてあるかなと思います。
あとは契約でしっかり縛る、競業避止義務や秘密保持などもちゃんと入れたいところです。
あと販路やサプライチェーンの情報を逆にA社側も共有してもらい、もしB社と上手くいかなくなってもA社はA社で独自にあるいは他の会社を代理店としてまた商売が続けられるというセーフティネットをスキームとして作っておきたいですね。
製造方法とか技術情報を全部教えるんではなく、例えば基本になるものだけは国内あるいは別の国で製造して半製品や原料の形で供給するようにする。
そうするとB社は自分の知っているノウハウや技術だけでは同じものは作れませんので、自分がやろうということを防ぐ大きなの歯止めになるかなと思います。
徳田
結構海外に進出している製造業のメーカーさんからご相談頂くことが多いんです。
販売代理店が上手く機能しているエリアが分かれていて、上手くいっていないエリアの代理店はあまり動いていません。
上手くいっている代理店はしっかり動いており、そこの勝ちパターンをしっかり把握して上手くいってない代理店に踏襲した相談がありました。
リード自体を本社のほうでとって販売代理店を動かしたいといった相談を頂くことが多く、販売代理店さんとどこまで情報を共有するか、何かあった時にスイッチできるような状況を作っておくのは進出するうえでは大事だってことですね。
田中氏
まさにおっしゃる通りで、最初からもちろんそんなことを考えているわけじゃないんですが、やってみて意外にいい人だった・いい能力を持ってたってこともあれば、意外にダメだったってこともあります。
そうなった時にある程度猶予期間を経たうえで他に変えることができるスキームにはしておく、スイッチできるようにしておくのはすごく大事かなと思います。
あと製造業が展開する時に気になるのは製造物責任の話だと思います。
その話を最後に触れたいと思います。
田中氏
製造物責任についてご説明します。
メーカーの方であれば日本でももちろん関係あるのでご存知かと思いますが、欠陥がありそれで誰かの生命・身体・財産に損害があった場合には作った人が責任取るという法律です。
欠陥があったらしょうがないのかもしれませんが、この欠陥の中に
①設計上の欠陥
②製造上の欠陥
③指示警告状の欠陥
の3種類あります。
①と②はものの作りが悪かった、もともと使っちゃいけない材質だったなどがよくあります。
③は警告や表示・指示・説明が不十分だったんじゃないかというもので、実はこれも欠陥なんです。
日本人だったらそんなにですが国によってはこの商品初めて使うという人が多いですから無茶な使い方をしてしまうということも結構起きたりします。
国によってはもちろん言語もその国の言葉で書かなくちゃいけません。
あとその国によってどこまで書くかというのも少しレベルが違ったりします。
警告表示とか説明書をどうするかというのだけは国を変える時にしっかり検討して頂きたいです。
①と②は通常の製品の管理の話ですから日頃からやられてると思いますが、③は国が変わるとちょっと違う発想でやらなくちゃいけません。
製造物責任保険も基本的に入って頂いたほうがいいと思います。
余談ですが製造物責任保険の中でも弁護士費用・訴訟・争訟対応費用が入ってるもの、入ってるけど上限があるもの、あるいは入ってないものというのがあります。
特に北米とかアメリカなど英米法系の国に行く時は弁護士費用だけでもすごい金額だったりしますから、弁護士費用などが入った保険はぜひ入って頂きたいなと思います。
田中氏
事例を見てみましょう。
皆さんご存知だと思います、熱すぎるコーヒー事件です。
マクドナルドでコーヒーを買ったら火傷したというもので結構な金額の賠償金になりました。
あれはいちゃもんをつけたんじゃないかといった話もあるんですが、交渉経緯を見るとそれほどひどい話でも実はないんです。
コーヒーを買って助手席に乗っていたおばあちゃんがコーヒーにミルクと砂糖を入れようと思ってカップを左に挟んで蓋を取ったところ、カップが傾いてコーヒーが足にこぼれました。
服を脱がなかったものですから熱い状態がずっと皮膚に接していて、結局第三度の火傷という結構重たい火傷を負ってしまいました。
コーヒーの温度は80度以上あったということなんです。
80度のコーヒーなんか飲めないんだからこれが欠陥だろうという話もあったんですが、ただその場で飲むわけじゃなくてテイクアウトだったので、オフィスまで持って帰る間に冷めるじゃないかとかいうのも争点の1つだったんです。
今日お話したいのは警告表示の話ですね。
コーヒーカップには一応注意：中身は熱いですよと書いてあるんですが、カップの端に装飾部分に同じ色であまり目立ないように記載されていました。
これをちゃんと書かなきゃいけなかったんじゃないかという表示上の欠陥も一緒に主張されました。
結果マクドナルドは負けて補填賠償、つまり実際の治療費とか後遺症の損害賠償とかで6万ドル：2000万円弱ぐらい払うことになりました。
懲罰的損害賠償というのがあり、そんなひどいことをする会社には罰金としてたくさんお金を払わせないとまたやるんじゃないかという考え方がアメリカにあるんですね。
マクドナルドの2日分のコーヒーの売上が当時270万ドルだったらしく、それが損害として認められました。
これは陪審員が決めるのでその後判事が高すぎると減額し結局合計で64万ドルにはなったんですがそれでも60万ドルという結構な金額になったんです。
徳田
これはおばあさんに払われたんですか？
田中氏
そうです。
その後マクドナルドのコーヒーカップにはホットと明確に目立つように書かれるようになりました。
店舗にもコーヒー、お茶やホットチョコレートなどはとても熱いですという警告表示が目立つように書かれるようになりました。
これも表示上の欠陥の話だったりします。
熱いコーヒーそんなところに置いたらダメでしょと思うんですけど、それでもちゃんと注意書きを書きましょうということなんですね。
この辺は実は日本もあまり変わらなくて結構この警告表示については色んなルールがあります。
田中氏
日本の事例なんですが面白くてわかりやすい事例なので見て頂きたいです。
耐熱強化ガラスを落として割ったらその破片が目に入って怪我をしたということで製造物責任で訴えたというのがありました。
耐熱強化ガラスといってもガラスですから落としたら割れるし割れたら破片も飛び散るので当たり前じゃないかって話です。
しかしこれはコレールという特殊なものらしく、普通の陶磁器お茶碗と比べると割れにくく耐熱です。
ただ割れにくいけど割れたら陶器と違って鋭利な状態で飛散するリスクがある原料なんだそうです。
しかし陶器よりも丈夫で割れにくいですよというPRもして売っているのでその時に警告表示をちゃんとしなくちゃいけないじゃないかという話です。
丈夫で割れにくいと書くんだったらそれと表裏で一体となる割れた時の危険性をちゃんと書いて消費者に情報提供しないといけません。
そんなのカタログなどの販促資料に危ないですって書いたら売れないじゃないですかという話をされます。
確かに販促資料はPRするものでもあるんだけれども、一方でその製品の短所、危険性についてもちゃんと情報提供する責任があるためちゃんと書かなくちゃいけないんだという事例です。
田中氏
この四角の囲っているところですが、この表示は割れた場合の危険性について正確に判断できるような情報が提供されておらず、注意喚起もしていないため不十分、ということで表示上の欠陥に当たると判断をしたという事例なんですね。
実際になんて書いてあったかというと、コレールはガラス製品で一般の陶磁器より丈夫だけども、割れないとか欠けないわけじゃなくぶつけたりすると割れますよなど色々書いてあります。
最後の行に「ガラス製品は破損すると鋭利な破片となります。破片は十分注意して取扱ください」と書いてあるので良いじゃんって話なんですが、足りない情報があります。
それは割れる可能性があるというだけじゃなく、割れたら飛散して人間の体に当たって思わぬ怪我をすることがあるためそうならないようにお取り扱いにはこんな風にご注意くださいといったように、割れた時に何が起きるかを書かなくちゃいけないんですね。
割れますよって書いてあるんですが割れたら例えばその鋭利な状態で飛散して身体に刺さったりして思わぬ大怪我をすることがありますといったことですね。
あと「破片は十分注意してお取り扱いください」部分なんですが、ガラスですから落としたら割れるのは当たり前だと思うんですが割れないように注意をしなさいよといった内容です。
このへんの事故が起きたらどうなるかというリスクの表示が不十分だというのがだいたい裁判所の判断でした。
結構日本の製造物責任の表示も落ちていることが多いです。
割れますよとか割れたら危ないですよとありますが、何がどう危ないのか書いてないみたいなのでよくありますので、海外進出を機に国内の警告表示も一緒に見直すということもやっていいのかなと思います。
田中氏
表示もこんな風にわかりやすい表記をしなさいといったものがあります。
特に海外の場合は、国によっては必ずしも皆さん字が読めるわけじゃないとかその国の文字が読めるわけじゃないという国もあります。
危険なものについては絵を描いて何語であってもわかるようにするとか、説明書だと読まないかも知れないので本体に書けるものは本体に書くとかですね。
下から2番目の相手国の一般的な言語で記載する。
アメリカの場合は英語だけでは不十分だと言われていていわゆるヒスパニックと言われるスペイン語を解する人というのも結構な割合でいます。
そのため少なくともアメリカだったら英語とスペイン語が最低でも必要と言われています。
もちろん先ほどお話した製造物責任保険に加入するってことも大事ですがこの警告表示は意外に対応を落としてしまいやすい部分ですし事前に対応をきちんとできる部分でもあるので、ここは気をつけて海外展開をやって頂くといいかなと思います。
徳田
ありがとうございます。
こういった注意喚起があったと思うんですが、これを聞いていると海外めちゃめちゃ大変そうだな、訴訟が起こっちゃうんじゃないかなと思われると思います。
田中先生に相談すればそういったところもしっかりカバーできると思います。
内需が減少するのというのはもう間違いないことなので世界を目指さなきゃいけない、海外に対して価値を伝えていかなきゃいけないということはあるものの、このへんのルールを知っていないとそもそも戦えない可能性があります。
しっかりこれを理解して頂ければなと思いました。
田中氏
予防できることはたくさんあると思うので、そこをしっかりやって海外チャレンジして頂きたいなと思います。
徳田
そうですね。
予防をしっかりできていれば変なことをやろうと思う人も少なくなると思うので、商標を抑えたり契約書をこっち側で結ぶまたはチェックするなどしっかり国際弁護士がいてそのあたりしっかり見てますよとアピールするだけでも予防できますよね。
田中氏
その通りだと思います。
徳田
本日は貴重なお話頂きありがとうございました。
田中氏
ありがとうございました。
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