対談
Interview
この記事を読むことで、Shopifyサイトをスマホアプリ化して売上を上げる方法がわかります。
【Appify CVO すがけん 略歴】
shopifyサイトをスマホ化するAppifyを運営。
ECにかかせないソリューションを提供する。
エンジェル投資家やアートコレクターでもある。
【世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田祐希 略歴】
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、13年以上にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
越境EC企業の年商を35億→500億、14.7倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。
世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田祐希（以下、徳田）
こんにちは、世界へボカンの徳田です！
Shopifyサイトをスマホアプリ化して売上を上げる方法について、Appifyのすがけんさんにお話を伺いたいと思います。
よろしくお願いします！
Appify CVO すがけん（以下、すがけん氏）
Appifyのチーフバリューオフィサーという仕事をやっている、すがけんと言います。
AppifyはD2Cのコマースプラットフォーム的なサービスを2つやっていまして、1つはモバイルアプリです。
Shopifyでアプリというとアプリケーションの意味にとられてしまいますが、いわゆるスマホのアプリを簡単に作れるサービスと、ロイヤリティプログラムのVIPというサービスの2つをやっている会社になります。
よろしくお願いします！
徳田
Shopifyのアプリというとそっちを想像してしまいがちなんですが、モバイルアプリにして実際にどういう効果があるのか？どういった企業に向いているか？という点を、本日伺います。
「どんなふうに使うんだろう」って僕もちょっと興味があるのでぜひ教えてもらえたらなと思ってます！
徳田
まず、どういった企業に向いているか教えてください。
すがけん氏
色んな会社さんに使っていただいてるんですが、Instagramのフォロワーさんが多い会社さん・マーチャントさんはとても上手に使ってらっしゃいますね。
例えば17kgさん、9090（ナインティナインティ）さん、あとはユニオン東京さんとかアパレル、スニーカーの企業さんが多い感じです。
Instagramだと皆さん10万人以上のフォロワーさんがいらっしゃいます。
そうすると「アプリダウンロードしてね」ってクーポンをつけたり、もしくはキャンペーンをやると2割ぐらいの人が移ってくれるんです。
インスタはフォロワーさんが増えてほしいので、フォロワーさんを増やす活動をできるだけしたいのですが、そこでも「新商品出ました」というご案内と、「買ってね」って言いたいけれど言いづらいですよね。
しかし、アプリのダウンロードを促進していただくと、アプリはプッシュ無料なので毎日のようにプッシュを送って「新商品出ました」「この商品あとちょっとでなくなります」「抽選賞品が出ました」と上手にご活用いただいてますね。
徳田
なるほど。
確かにインスタって世界観だったり、コーデとかお役立ち情報みたいなところがあって、それを「フォローしてて良かったな」とユーザーさんに思ってもらう場です。
あんまりセリング的な話をしてると「うーん……」となってしまってフォロー外されたりしますもんね。
すがけん氏
そうなんですよ。
エンゲージメントって言葉であって、エンゲージメントが弱くなってしまうとインスタのアルゴリズム上もストーリーズに出にくくなったりします。
ストーリーズはフォローしてても何百個も見ないので、結局ちゃんとストーリーズも見てもらえるぐらいエンゲージメントを保つ。
やっぱりSNSはできるだけ拡散をしてもらったり、エンゲージメントを強めるフォロワーさんが増えるような活動をできるだけしていただく必要があります。
商品が欲しいと思った人、例えば1回目WEBで購入していただいたあとにアプリを勧める、インスタが強いと「そのままアプリダウンロードしてください」って言うと皆さんしてくださります。
アプリの方では「新商品が出ました」と連絡します。
すがけん氏
あとは抽選ですね。
抽選販売はやっぱり強いので、フォロワーさんの中でも特にコアな方達がアプリをダウンロードするので、その方たちが抽選に応募してくださります。
すると皆さん「インスタで買えた！」となりますよね。
NIKEさんはわかりやすいですよね。
下手したら「買えなかった……」までみんな投稿してくれるので。
徳田
「買えなかった……」でみんな投稿しますよね。
落選のやつでね。
すがけん氏
すごいですよね。
買えない方が9割の方でさえ「買えなかった」って書くから、例えば徳田さんが書いて僕が「それなんですか？」って言って「知らないんですか？ NIKEのアプリですよ」……と広がっていっちゃうわけですよね。
アプリはスマホのロックを外してすぐの場所にありますが、インスタはアルゴリズムが変わったりちょっとエンゲージメントが下がったりするとフォローしてても出なくなってしまいますね。
すがけん氏
あとLINEさんも同様ですね。
見てくれてるときは良いのですが、見なくなってしまうと大変です。
マーチャントさんは配信をするのに莫大なコストをかけてますが、結果的には見なくなった人がいっぱいいるって分かっていてもお金はその分も払わなきゃいけません。
だからこそエンゲージメントが高いフォロワーさんをInstagramやTwitterなどのSNSで持っておいて、コミュニケーションの手段をアプリに買ってくれる人たちはアプリに誘導していく企業さんが増えてますね。
徳田
なるほどな。
結構インスタのフォロワーが多いのですが、サイト上ではあまり買ってくれてないという方がいます。
そこのインスタのフォロワーと買ってくれる人の間にあるハブみたいな場所ってないのかなと思ってたのですが、それがアプリになるってことですね。
すがけん氏
まさにです。
今までLINEさんが強かったと思うんですけど、LINEさんはやっぱりお金がかかるのでそこでうちに乗り換える、というより併用してくださったりとかですね。
アプリってプッシュが来てアプリ名と内容が出てくるので、欲しいと思えばすぐタップじゃないですか？
タップして商品が一覧で見れて「じゃあこれ買います」と進みます。
アプリのプッシュが強いのは、皆さん即時で見るのでお客様がわりと同時に見てくださるんですよね。
インスタもその瞬間見てないストーリーズも気づいたら5時間前って出るじゃないですか。
LINEも意外と即時性ではなく、いっぱい送られてきちゃうのでなかなかすぐは見ないんです。
システム面で言うと僕たちはでShopifyとAPIでつないでいるので、たくさん来てもエラーが出ないように、サーバーが集中しないように等も勿論やっています。
お客様がいっぺんに見てくださるというのはすごくパワフルですぐに売り切れてしまうかも？と不安になる方もいらっしゃいます。
徳田
確かにそれはわかります。
「売り切れちゃうかも！？」と思って欲しくなっちゃいますよね！
すがけん氏
そうなんですよ。
新商品とか抽選とか限定発売、あなたにだけ限定！といった特定のお客様にだけ限定といったやり方もあります。
1回ほっといたら忘れられちゃうので「今買わなきゃ」みたいな気持ちも強いんじゃないかなと思います。
活用されてるアプリの方々や、マーチャントさんを見てると思いますね。
徳田
なるほど。
まず１つはInstagramやSNSのアカウントが強い会社さんがAppifyに向いている、スマホのアプリ向いているというところですね。
徳田
他にもなにかあったりしますか？
すがけん氏
あとは実店舗ですね。
1店舗だけでもやってらっしゃる方もいれば、チーズタルトのベイクさんみたいに全国の駅にも入ってるくらいの大きいブランドさんなど、70店舗弱ぐらいご導入いただいています。
店舗とShopifyやってるってことはオンラインストア必ずあります。
それで我々のアプリを使っていただくとなると、この3つ（店舗・WEB・アプリ）で同じ人かどうかってやっぱり知りたいですよね。
すがけん氏
ベイクさんだと面積が当然広い駅等にあるので、そこで買っていただいたあと「ポイントがつくのでアプリダウンロードしませんか？」というふうにアプリが会員証になるんですよね。
なので会員証としてポイントが貯まる場所としてアプリをご利用いただいて、1回ご利用いただければ、さっきのインスタの話と一緒ですけど「今貯まったポイント使いませんか？」「新商品が出ましたよ」が出来ます。
すがけん氏
さっきと同じ話ですよね。
こうやって新しい情報を頻繁にお届けすることで忘れられずに買っていただくことができるようになります。
徳田
実店舗だと「アプリをダウンロードしませんか？」って、ショップの店員さんも含めてご案内しやすいですもんね。
すがけん氏
しやすいですね。
あと「買ったら、アプリでポイントが貯まります」と言っていただければ、それでアプリダウンロードが難しい人ってあまりいないじゃないですか？
わざわざ入れたいかは別ですが、技術的に「アプリってどうやって入れるんでしたっけ？」みたいな人ってあまりいないと思います。
そうすると「アプリストアで検索して入れてくださいね」やQRコードを貼っていただいて、iPhoneだったら〜androidだったら〜とご案内する。
ダウンロードしてあとは会員証を見せるだけでポイントが貯まる形です。
実は最近色んな企業さんが実店舗をお使いで、しかもお客様同一で見たいんですよね。
オンラインで買った方がお店に来たときに「あ、あのお客様だ」って知りたいし、逆もそうしたい。
そのときにアプリを簡単に入れていただけるかというオペレーションが必ず問題になるんです。
うち(Appify)だとアプリ作る期間は1ヶ月ぐらいあればアプリストアでiPhoneでもandroidでも公開できます。
どの会社さんもその速さの間にオペレーションの設計等も並行でやっていただいて、意外とトラブルなく今のところ皆さんご利用いただけてますね。
徳田
Shopifyの管理画面で、アプリ登録してくれた人のデータとか見れたりするんですか？
すがけん氏
見れますね！
徳田
そうなんですね。
では実店舗から引き上げるOMOみたいなこともできるし、オンラインで買ってくれた人をアプリで読み込んだときに「あ、この人買ってくれてるんだ」というのをオフラインで確認することもできるってことですね！
すがけん氏
そうですそうです。
例えばオンラインではたくさんスニーカーを買っていた徳田さんがとある靴屋に行きました。
でも近くにお店がなくあまり行けませんでしたってタイミングに買っていただくと、「なんだこんなに買ってくださってるんですね！」みたいなコミュニケーションになるんです。
徳田
ああ、確かに。
「いつもありがとうございます」って言われたら嬉しいですね！
すがけん氏
嬉しいですよね。
だからマーチャントさんとしては知らない人だと思って接客してたけど、実はロイヤルカスタマーだったことを減らしたい！という要望をすごくいただくんです。
そうすると接客の仕方が変わったり、靴だったら靴のサイズがわかったり、店員さんってやっぱりすごく優秀なので、さっと見たら好みがわかったりとかもするじゃないですか？
それで「じゃあこっちもありますよ」と次の接客につながったりもしますね。
徳田
なるほど。
過去の購買データを見たり、その人の服装を見て提案もできますもんね。
実店舗で「このアプリをダウンロードしますか」という精神的なハードルはあったりすると思うんですけど、そこを超えてくる人ってまたちょっと違いますもんね。
すがけん氏
まさにそうです。
いわゆる心のパーミッションみたいなのがあって、その心のパーミッションをうまく店員さんの接客や、買った後であればポイントがつくとかインセンティブがあったりとかして……しかも会話がもうできてるわけじゃないですか。
お店に入った瞬間に「どうもこんにちは初めまして。アプリ入れてください」はとても難しいと思います。
しかし接客の中でだんだん心のパーミッションが解けてきて「このお店だったら良いかな、買ったし」「このお店なら良いかな、ポイントつくし」と緩やかに「ここは安心信用できる」ってなってアプリ入れていただくという流れが、すごく良いんじゃないかなと思います。
徳田
心のパーミッションが解けていて、更にポイントがついてるとまた次回の来店にもつながったり、「オンラインで買おうかな」「そのポイント使おうかな」って思いますもんね。
すがけん氏
思いますね。
僕も1人のお客様なのでよくわかるんですけど、お客様ってやっぱり買う言い訳もちょっと欲しいじゃないですか。
「今月買いすぎかな？でも店員さん優しかったな」とか「今月買いすぎかな？でもポイントもつくしな」とか。
なんらかのやっぱり言い訳的なものって消費に切り離せないと思うんですけど、そういうソフトなきっかけはすごく良いと思います。
そして、さきほど言ったプッシュとも繋がるのですが「なんかプッシュで新商品情報来たからなんか買わなきゃ！」とか「5分で売り切れちゃうけど、今日はすぐ気づいちゃったから買っちゃおう！」など。
そういう心がほどけるような言い訳ができるお買い物体験をマーチャントさんは作ると良いんじゃないかなと思ってます。
うちを使っているマーチャントさんは、すごくそこが上手だなと思います。
徳田
確かに買えないって経験すると、めちゃめちゃプッシュ通知が大事になりますよね。
すがけん氏
そうなんですよ。
今までってやはりテレビのコンテンツを作る人とテレビを見てる人って、発信者と受信者って明確にわかれて矢印が一方通行だったんですね。
これちょっと昔の話でかつメディア論っぽい話なんですけど、今ってSNSじゃないですか。
皆さんSNSを見たり投稿するようになったのでテレビで一方的に送るのではなく、発信者も受信するし受信者も発信するんですよ。
すがけん氏
昔はテレビのチャンネル数・番組数が情報の最大値だったのですが、SNSってありとあらゆる人が「お腹減った」から「この店おいしかったよ」とか「この靴買えなかった」みたいなものまで含めて情報と呼びます。
それって実は世界中の砂粒よりも多いと言われています。
こうなってしまうと、1回知った情報はもう再度出会えることでさえ難しいですよね。
マーチャントさんからすると、送り出した情報がお客様に届くってことでさえかなり奇跡的なのに、それを忘れられちゃうような「いつでも買えます」とか「また来てね」というようにコミュニケーションだけしてしまう。
そうするとお客様って本当に「じゃあまた来るね」って言って忘れちゃったり、ユーザーの中でこの情報は大事な情報なのか覚えておかなきゃいけないんです。
フォローしなきゃいけない、
今買わなきゃいけない、
すごく大事な情報なのかもしくはまた今度でいいや、
必要なときに思い出せたらでいいや、
……といった感じで、2つにもうバキっと分かれちゃったんですよね。
なのでマーチャントさんが出す情報というのが、お客様にとってどっちに属するかということが非常に重要になるんです。
さっき例に出した、徳田さんが買えなかったという瞬間は「じゃあインスタフォローしとこう」とか「アプリでプッシュの通知を待っておかないといけないのかもな」って情報を自分で気にしとかなきゃいけない存在なんだこの商品、このメーカー、ブランドさんは……というスイッチが入る瞬間だと思うんですけれど、それを上手に作っていかなきゃいけないような気がします。
徳田
在庫余ってたらいつでも買えるのかなって思っちゃいますもんね。
すがけん氏
そうなったときって「思い出したときに買おう。次にでいいや」って思って、買ったことなくないですか？
徳田
確かにないですね。
すがけん氏
よほど本当に記憶力が良くて「買おう」って思って、しかも1回放置というか寝かせた後に「わざわざ買いたい」って思えるものならたぶん前日買ってるんですよね。
なので1日寝かすというのは、「よっぽど高いもので本当に欲しいんだけど高いものだから考えよう」というものだと思います。
そういうもの以外は、情報発信者側のマーチャントさんが、今しかないという感じに、お客様にどうやったら思ってもらえるかみたいなことを気にしながらお話されると良いんじゃないかなと思います。
徳田
なるほど。
そんな役割を持たせるという意味でもアプリのプッシュ通知だったりアプリでの接点を持つってことが大事。
心のパーミッションを解いた人たち自体がダウンロードしてくれるので、そういった人たちをマーチャント側がリストとして持てるというのはとてもメリットはありますよね！
すがけん氏
そうですね。
そういう使い方が今のうちのAppifyモバイルのベストプラクティス成功事例だなと思います。
大体のお客様は売上が上がる理由は、モバイルを入れていただくとスマホアプリが使えるようになることです。
うち解約0なんですよ。
なんで0かというと、導入するとマーチャントさんの売上が上がるからだと思うんですけど、なんで売上が上がるかというと、スマホアプリ自体が、お客様をリピート顧客に育てるような性質があるんじゃないかなと思っています。
徳田
なるほどなるほど。
徳田
そうすると、Instagramでフォロワーが10万人以上あったり、実店舗とShopifyのサイトを運営されてる会社さんというのは、アプリを入れることによって売上が上がる可能性がかなり秘めてるからやった方良いよね。と僕は思いました。
すがけん氏
ありがとうございます！
うちはモバイルは月額5万円からなので、大体フォロワーさん1万人以上で100万円ぐらいは売り上げてるようなマーチャントさんだったら、明らかに利益ベースではかけた投資以上には返ってきそうですね。
今までの50個ぐらいのマーチャントさんを見ていますとそう思います。
徳田
なるほど。
運用も結構大事だと思うので、その辺りもすがけんさんだったりAppifyさんから、こういう事例・こういう感じで使ったら良いですよみたいなアドバイスがあったりするんですかね？
すがけん氏
もちろんです！
マーケティング出身なので導入まではほとんど僕は役に立たずで、社長のゆずしおさんと20人以上のエンジニアさんが作っています。
導入までのお手伝いは彼やカスタマーサクセスのメンバーがやるのですが、実際に売上どうやって作るのかとか、もしくは事前の店舗どうやろう？みたいなところから緩やかに僕が入っていき、「こういう風に使うと良いんじゃないですか」みたいな感じでご支援させていただくケースもあります。
徳田
なるほど！
とても良い話を聞けました。
本日は貴重なお話いただき、ありがございました！
すがけん氏
ありがございました！
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