対談
Interview
この記事を読むことで、コロナ禍における海外進出のニーズや、国内営業と海外営業との違いについてがわかります。
【株式会社CEREBRIX 執行役員 カンパニーCMO 今井晶也氏 略歴】
役者志望の道から、未経験で営業職へキャリアチェンジ。当時最年少でのプロジェクトマネージャー昇格を経験した後、営業企画本部長を経験し、現在ではセレブリックスの執行役員 カンパニーCMOに。最新著書「お客様が教えてくれた『されたい』営業」は7/22発売。
【世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田祐希 略歴】
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、13年以上にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
越境EC企業の年商を35億→500億、14.7倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。
株式会社CEREBRIX 今井晶也氏（以下：今井氏）
さあ始まりました！
専門知識をもったエキスパートの方々に、「今知りたい」各テーマを10分で突撃取材する「10 minutes」です。
今日からは「海外営業編」をお送りします。ゲストは徳田さんです。
よろしくお願いします！
徳田
よろしくお願いします！
今井氏
実は今回から10 minutesの背景が入るようになりまして……当社も25期目を迎えるということで、気持ちも演出方法も心機一転、リニューアルさせていただきました。
そのリニューアル後第一号のゲストが、徳田さんです。
徳田
すごく光栄です！ありがとうございます。
今井氏
また今日は、徳田さん初の書籍「はじめての越境EC・海外Webマーケティング」をお持ちいただきましたので、こちらの本についてもお話を伺って行けたらと思います。
まずは簡単に自己紹介をお願いできますでしょうか？
徳田
こんにちは、世界へボカンの徳田です。
一度聞いたら二度と忘れない、「世界へボカン」という社名の会社です。
今井氏
ちなみに、どういう意味の社名なんですか？
徳田
世界へ、ボカン！と発信することですね。
今井氏
ボカン！！と。
その想いが込められているんですね。
徳田
そうです！（笑）
海外Webマーケティングという形で、日本のメーカーさんや製造業の会社さんの海外進出や販路拡大を約15年にわたって支援させていただいている会社です。
今井氏
では私達セレブリックスが海外に進出したい！と思った場合は、世界へボカンさんへ相談すればいいんですね？
徳田
だって、世界へボカンですよ？
任せてください！
今井氏
もうコミュニケーションがYouTube慣れしてますね！（笑）
徳田さんもYouTubeチャンネルをやられています。どんな内容か教えてもらえますか？
徳田
はい。「海外Webマーケティングチャンネル」として、マーケティングやセールスなどに特化したトピックで様々な動画を配信しています。
今井さんにも著書の紹介で出演いただいたことがあります。
今井氏
その説はありがとうございました。
徳田
YouTubeをきっかけに、ジェトロ（日本貿易振興機構）さんや中小機構さん、DHLさんなど様々な所からお声がけをいただいて、イベントなどもさせていただいるうちに、本が出たという感じですね。
YouTubeの対談企画などを通して貯めていった知見を、動画を１本１本観るよりもシンプルな形でまとめたのがこちらの書籍です。
今井氏
YouTube頑張るとジェトロさんから仕事来るんですか！？
徳田
そうですね、講演の依頼をいただけました。
今井氏
素晴らしいですね。
そのように正攻法で国関係の機関をお仕事をすることって、かなりの実績がないとなかなか難しいですけど、情報発信を続けていくとそういう機会が掴めることもあるんですね。
徳田
そうなんですよ。
今日の海外セールスの話にも繋がりますが、知っていただく手段がオフラインからオンラインにシフトしているので、YouTubeのような媒体で情報発信をしているとそうやって国内・海外双方からお声がけをいただけることがありますね。
今井氏
せっかくなので、本のご紹介もお願いします！
徳田
コロナ禍になり、海外へ向けて情報発信していかなければ！と思う方がとても増えたんですね。
海外へ渡航したり、展示会でリードを獲得したりすることが難しくなってしまったため、その代替手段が求められるようになりました。
情報収集の場がオフラインからオンラインへ変わったことにより、行き詰まったメーカーさんや製造業の方が僕らに相談してこられるケースも増えています。
どうやって情報発信をしたらいいか、どうやって良質なリードを見極めるか、ということについてこちらの書籍で紹介しています。
今井氏
コロナ禍になってからのほうが、海外へ営業したいという人が増えているんですね！
いくつかお聞きたいことがあります。
まず知っている方も多いかも知れませんが、この「越境EC」とはどういう言葉なんでしょうか？
徳田
国をまたいで、EC（Eコマース）により商品を販売するということですね。
今井氏
なるほど。
あと、今回の本で書かれているのは、BtoCの内容が主でしょうか？
BtoBでも、海外Webマーケティングは熱くなっているんですか？
徳田
BtoCの話、BtoBの話、どちらにも共通するリサーチなどの話と、３つ盛り込んでいます。
BtoB業界でも、海外Webマーケティングは熱いですね。
展示会や海外出張に行けなくなっただけでなく、アメリカやインドに拠点を持っている企業でも、現地責任者が日本への帰国を余儀なくされているケースもありますし。
オンラインじゃないと商談ができない、という状況になっている所は多いです。
今井氏
なるほど。
海外営業・海外Webマーケティングに取り組んでいる企業の傾向についても伺いたいです。
もともと海外を焦点に現地で販売や営業をしていた企業が、海外に行けなくなったためオンラインにシフトした。
このケースについてはご説明いただきましたが、一方で「国内での販路拡大も限界が来始めているし、今はWebで売買ができる時代だから、今後新たに海外展開に力を入れていこう」という企業も増えているのでしょうか？
徳田
ものすごく増えています。
前者のほうが、オフラインですでに成立しているビジネスをオンライン化するわけなので、比較的簡単なんですよ。
後者は新たな販路を拡大する、つまり新たなビジネスを作るということなので、時間がかかります。
なのでご相談いただいた企業の方には、「越境ECは大変ですよ」「最低でも3年は続けましょう」とお伝えするようにしています。
ただ「越境ECは大変」と言っても抽象的なので、じゃあ具体的にどういうプロセスで進めていくのか、ということも書籍で解説しています。
今井氏
では本を読んで、分からないことがあれば世界へボカンさんに相談すればいいんですね。
当社のように物を持たない会社、サービスを提供している会社も海外に商圏を広げるということはあるんでしょうか？
徳田
そうですね、SaaS系のサービスを提供している会社や、無形サービスを扱う企業が海外進出を目指されるケースはありますね。
今井氏
徳田さん自身のキャリアについても少し伺いたいんですけど、徳田さんはもともと海外営業をやられていたのでしょうか？
徳田
私は海外マーケティングを15年以上やっていて、営業でいうと国内のお客様との折衝が多かったです。
新卒で入社した会社で8年間働き、取締役になったのちMBOをして独立したのが現在の会社です。買い取った事業部のサービス名が「世界へボカン」だったんですよ。
「この名前なら、海外向けのマーケティングしかできないな」と思い、退路を断つ意味でそのまま会社名にしました。
今も営業先は基本的に国内のお客様ですが、その中で海外マーケティング担当や海外営業担当の方とコミュニケーションをとることが多いので、海外セールスの考え方についてもお話できると思います。
今井氏
なるほど。
では基本的には国内企業が海外に出ていく際、もしくは海外に出ている中で商圏を拡大したりオンライン化していく際に世界へボカンに相談し、その支援の一貫として徳田さんがアドバイスを行うと。
そして海外進出についてアドバイスをするということは、「扱っている商品を海外でどう認知させていくか」という営業方法のアドバイザリーや、海外営業をやっている人とのコミュニケーションも発生するから、海外営業における成功例や失敗例のようなノウハウも貯まっていくという訳ですね。
徳田さん、無敵じゃないですか！
今井氏
国内営業と海外営業って本当に全然違うじゃないですか。
少しエピソードをお話させていただくと……僕が以前、六本木のとある企業に営業に行っていた時のことです。
ビルの高層階で商談をして、帰りにエレベーターに乗ると、途中でエレベーターが止まったんですね。
ドアが開くと、ちょうど日本人の営業の方が外国人のお客様を見送られていて、企業名を見ると海外の投資・金融機関だったんです。
かっこいいな〜なんて思いながら眺めていると、日本だったらエレベーターの扉が閉まるまで頭を下げて見送りますけど、その営業の方は軽い雰囲気で「Bye」と手を振っていて。
Bye！？Byeって！となりまして（笑）
僕は営業のアドバイザリーをやらせていただいていて、「営業とはこういうものだ」という話をしていますけど、海外営業についてはアドバイスできないなとその時思っちゃったんです。
海外営業については知らないことだらけなので、今日はこの番組を通して、僕自身が海外営業のあり方とか、目指して行く姿を勉強させていただきたいなと思っています。
徳田
なるほど。
今井氏
ということで、第1夜はここまででですが、第2夜、第3夜にかけては「海外営業ってどんな仕事をするの？」ということや成功のポイント、失敗例やよく陥りやすいケース、そして海外営業に求められるスキルについて学んでいきたいと思っています。
徳田さん、引き続きよろしくお願いします！
徳田
よろしくお願いします！
今井氏の２作目となる「現場のプロが教える！BtoBマーケティングの基礎知識」が発売中！
10名の営業プロセスや購買プロセスの有識者・実践者と共に筆を採り、広報やWebマーケティングなどBtoBの顧客開拓について解説した書籍です。
（今井氏は、オンライン商談のパートを執筆）
第2夜の記事は以下からご覧ください。
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