対談
Interview
この記事を読むことで、海外営業における成功ポイントについてがわかります。
【株式会社CEREBRIX 執行役員 カンパニーCMO 今井晶也氏 略歴】
役者志望の道から、未経験で営業職へキャリアチェンジ。当時最年少でのプロジェクトマネージャー昇格を経験した後、営業企画本部長を経験し、現在ではセレブリックスの執行役員 カンパニーCMOに。最新著書「お客様が教えてくれた『されたい』営業」は7/22発売。
【世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田祐希 略歴】
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、13年以上にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
越境EC企業の年商を35億→500億、14.7倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。
前回（第1夜）の記事は以下からご覧ください。
株式会社CEREBRIX 今井晶也氏（以下：今井氏）
さあ、「10 minutes」スタートです！
この企画は、専門知識をもったエキスパートの方々に、「今知りたい」各テーマを10分で突撃取材するというものです。
前回に引き続き、本日も海外営業について、世界へボカンの徳田さんをお招きしてお話していきたいと思います。
よろしくお願いします。
徳田
よろしくお願いします！
今井氏
今日からはいよいよ、海外営業の内容や本質について迫る……というか、純粋に僕自身も勉強させていただきたいなと思っています。
海外営業って、そもそもどのような構造や仕組みになっているのでしょうか？
僕が世界へボカンに入社して1年目の新入社員だと思って、できるだけ分かりやすく教えていただきたいです！
徳田
分かりました！
一言で「海外営業」と言っても、海外拠点を持つグローバル企業が展開していく場合と、日本の輸出商社などに依頼して現地企業へ製品を紹介してもらう場合との2パターンがあるんですよね。
今井氏
すでに難しいです！（笑）
例えばですけど、まず今井商事というメーカーがあり、時計を作りました。
今井商事がその時計を海外へ展開していきたいという話になった場合、そこで出てくる商社というのはどのような会社になるのでしょうか？
徳田
海外への輸出を行っている日本の商社さんですね。
その商社さんに「こういう製品を海外で売っていきたい」と相談し、現地の小売店や輸入代理店を見つけて、営業していただくということです。
今井氏
まず日本の商社がいるわけですね。
その商社が海外の現地企業を繋がっていて、そこで販路やチャネルを見つけてくれると。
そして当然その現地企業には、海外の商社も含まれるということでしょうか。
徳田
その通りです！
ただ、先程仰っていた時計を日本の商社が現地企業に売り込む際、商品知識が足りないという課題が出てきます。
日本の商社は様々な企業の商品を取り扱っているわけですから、一つの製品に関して物凄く詳しくなることは難しいんですね。
なので、海外企業が興味を示した場合は、メーカーの人間が現地へ渡航して、製品の説明をすることになるんです。
それで気に入ってもらえたら、取引が進むと。
一社で輸出業務や法務まわりなどをすべてやろうとすると、かなりコストがかかってしまうので、商社さんを通すというのがこれまで多いケースですね。
今井氏
なるほど。
では大きく分けると、海外に拠点を持って直販をするパターンか、代理店さんや商社さんを経由するパターンとがあるわけですね。
今井氏
先程コストのお話もありましたが、現地に拠点を置いて自分たちで営業していっている企業は、なぜそうするのでしょうか？
徳田
現地に根ざして、現地のニーズを把握したりとか……あとは「全体最適」と「現地最適」という考え方もあります。
白物家電とかもそうだったのですが、今までは「日本で良いものを作っていれば、東南アジア向けに当然売れるよね」ということが常識だったんですよ。
今井氏
そうですね。ジャパンブランド！という感じで。
徳田
でも最近は全然そんなことなくなってきてしまっていて。
むしろ日本製のものはオーバースペックで値段も高いということで、売れなくなっているんですよ。
そこで「現地最適」、つまり「そこそこの値段でそこそこの機能の商品を、そこそこのプロセスで作ってほしい」という要望があるわけですよね。
現地のニーズを把握するためには現地の人と折衝する必要性があるので、現地拠点を設けて密にコミュニケーションをとっていくイメージですね。
このように、海外営業のあり方もどんどん変化しています。
今井氏
そうなんですね。
これから新たに海外展開に取り組んでいく企業があったとした場合は、現地拠点を設けるケースと商社などを通すケース、どちらのほうが多いのでしょう？
徳田
商社を経由するパターンの方が多いですね。
そもそも現地にニーズがあるのか、そのニーズと商品がフィットするのかは分からないじゃないですか。
なので商社を経由してしっかりとリサーチを行い、「進出して問題なさそうだな」と確認が取れてから実際に動き出すという方が多いです。
今井氏
テスト、リサーチの要素も含まれている訳ですね。
今井氏
海外営業の枠組みについては理解しましたが、成功のポイントというのはあるのでしょうか？
徳田
成功のポイントはいくつかあります。大きく分けて3つですかね。
1つ目は、「現地のニーズを把握する」ということです。
失敗のポイントにも近い話になりますが、魚のいない池で釣りをしているような場合が結構多いんですよね。
自分たちの製品の価格、機能、価値などが現地のニーズとマッチしているか理解したうえで参入しないと、そもそも買ってもらえないという状況に陥ることもあります。
そうならないように、きちんとリサーチを実施したり、現地のお客様や代理店、海外営業担当へインタビューをしたりしてやっていかないと、上手くいきません。
2つ目のポイントは、とある部品メーカーさんが仰っていた言葉なのですが、「We are in the same boat」という意識です。
その部品メーカーさんは大きな会社さんで、取引先も自動車メーカーなどの大企業が多いそうです。
でも会社の規模が何であれ、最終的にはいち担当者さんとコミュニケーションをとる訳ですよね。
そこで「困ったことがあったら何でも言ってよ！同じボートに乗った仲間じゃないか！」という姿勢がとても重要になってきます。
今井氏
ちょっと、もう一度カメラに向かって言っていただけますか。
徳田
（笑）
「We are in the same boat!!」ですね！
今井氏
ありがとうございます、いただきました！（笑）
徳田
こちらが困っている時は相手に助けてもらう、相手が困っている時はこちらが譲歩するという感じで……
人間対人間の関係であることは、国内でも海外でも一緒ですね。
今井氏
それは、いわゆる現地法人の営業パーソンやマーケティング担当、購買担当という人たちに対しても、「同じボートに乗っているよね」というコミュニケーションをとっていくということでしょうか？
徳田
そうですね。
今井氏
じゃあ商社経由で流通させる場合も、「間に日本の商社を挟むから」ということもなく、先程の今井商事がと現地法人が直接やり取りするケースもあったりするのでしょうか？
徳田
ありますあります。
最近だと、メーカーのプロモーション動画を作ったりします。
今井商事はこんな会社で、社長はこんな人で、こんな思いがあってこういう時計を作ったんだ、と紹介するムービーですね。
これまで口頭や資料で説明していた部分を動画にして、肌感で「うちのお客さんに合いそうだな」と感じてもらうということもやっていたりします。
今井氏
そうですよね。
代理店営業やパートナー営業の難しい所って、間に入っている商社さんにとっては、お客様の課題を解決することができるなら、別に今井商事の製品を扱わなくても良いという点があると思います。
そして今井商事の製品を、今井商事が憑依したような形で説明できるレベルになることはかなり難しいですし。
そうなると、担当者などの“人”ではなく、“コンテンツ”に語らせる……つまりデジタルで物語を広めていくということもやっていく必要があるわけですよね。
徳田
そうですね。
そうやって動画やWebサイトなどのデジタルコンテンツを利用して、リードを獲得したりユーザーの理解を深めるという取り組みはとても増えてきています。
今井氏
国内向けセールスにおいても、オンライン化が進んだことによりインタラクティブな会話が難しくなってしまったので、私はコンテンツがきっかけで会話や質問が生まれるという「コンテンツファースト」の考え方を重要視しています。
海外でも、同じように「コンテンツが営業をより良くする」ということはありますか？
徳田
そうですね。
コンテンツを通して知っていただくという機会はまだまだ少ないんですけど、コンテンツによってさらに理解を深めていただくというケースは多くなっています。
続いて3つ目の成功ポイントは、「顧客の購買決定要因をしっかり把握する」ことです。
何を理由に買っているのか？というところですね。
「魚のいない池で釣りをしている」という話を先程もしましたが、購買決定要因を把握せずに情報発信を続けても、空振りになってしまうことが多いです。
先程の部品メーカーさんも、「最初から受注できると思っていない」ということを仰っていて。
まずはお客様の購買決定要因や仕様を把握する期間があって、その時は受注しても失注しても「この人と取引したいな」と思わせる。そして現地のトレンドを理解するというサイクルを1周やってみて、2周目から受注をとりにいくというイメージです。
顧客の購買決定要因を、表面的だけでなく実際に商談などをした上で把握するというのが鍵ですね。
今井氏
これ、すっごく共感します。国内営業でも一緒ですよね。
セレブリックスでも、「買わない理由をなくす」ということをすごく大事にしています。
営業活動の中で、誰が購買決定しているのか、なぜ購買決定をする必要があるのかという、いわるゆオーダーをコントロールする。
そしてそのオーダーを知ったことに対して、提案した時にどう受注したのか、どう失注したのかが分かっていると、例えば次の商談で横展開できたりします。
これを海外でも同じようにやっていく必要があるわけですね。
徳田
いやー……今井さん。
僕、そのフレーズ使っちゃいました（笑）
「買わない理由をなくす」、よくお客さんに伝えています。
今井氏
おお、では海外でもその考えは通用するということですね？
徳田
はい！
例えば海外のBtoBモールで、お問い合わせはたくさんもらっているのに成約に繋がらないというお客さんがいた時に、「Sales is」（今井氏の著書）を読んで「いや○○さん、買わない理由をなくす必要がありますよ。プロセスを整理しましょう！」と言ったら「さすがです！」となりまして。
そこから資料を作り直したり、伝えているメッセージを全部見直したりして改善したところ、受注が取れたんですよ。
今井氏
素晴らしい！
これは、世界へボカンさんへライセンスフィーを請求して良いですかね（笑）
徳田
「Sales is」をグローバルに開拓します！（笑）
今井氏
結局そうですよね。買ってもらえた理由と買ってもらえなかった理由、「買った人マーケティング」と「買わなかった人マーケティング」のデータを持っていれば、それに基づいたお客様の「されたい営業」をしていけば良いということですし。
インド版「されたい営業」やアメリカ版「されたい営業」を作っていくということですよね。
徳田
はい、現地最適していくと。
今井氏
ありがとうございます。
第2夜では、海外営業の成功ポイントについて徳田さんから学ばせていただきました。
次回は、成功の裏側にある失敗のポイントや失敗例に迫っていきたいと思います。
引き続きよろしくお願いします！
徳田
ありがとうございます。次回もよろしくお願いします！
第3夜の記事は以下からご覧ください。
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