対談
Interview
この記事を読むことで、Shopifyを活用した越境ECを運営する際の3つのパターンについてがわかります。
【コマースメディア株式会社 代表 井澤考宏氏 略歴】
楽天入社後ECモールについての経験を積み独立。
ECのプロとして多くの企業で幅広い支援を行う。
日本で３社目のShopify Experts。
【世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田祐希 略歴】
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、13年以上にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。越境EC企業の年商を35億→500億、14.7倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。
世界へボカン株式会社 徳田祐希（以下：徳田）
こんにちは、世界へボカンの徳田です。
本日は、Shopifyを活用した越境ECを運営する際の3つのパターンについて、コマースメディアの井澤さんにお話を伺いたいと思います。
よろしくお願いします！
コマースメディア株式会社 井澤考宏氏（以下：井澤氏）
よろしくお願いします！
徳田
僕らは海外WEBマーケティング得意としていて、井澤さんのところは国内外のECの運営を得意とされているので、「こういうECのパターンがあるよ」みたいな話ができればなと思っているんですけど……
「どんなShopifyを活用した越境ECのパターンがあるのか？」みたいな話をできればと思います。
まず1つ目！
井澤氏
まず皆さんが考えるうるものとして……
Shopify単体を運営するパターンは、運営作業はShopifyというひとつの場で、ターゲット国を選定してやれば良いというものですね。
これがまず1つです。
徳田
これだと、シンプルに海外の配送料を設定したり、海外の顧客向けのUI、UXを設定してやれば良いよね……って話ですね？
井澤氏
はい。
売れたらShopify上で受注処理をして、配送業者さんにそのデータを流して送るという……シンプルな運営になると思います。
井澤氏
続いて２つ目。
日本だとよくあるケースですが、すでに国内向けECサイトを運営していて、それにプラスする形で越境ECをやりたいというパターンがあります。
こういう場合は、在庫連携をしたり、受注連携をしたいというニーズが結構あるので、受注連携ソフトをかませるということをやったりします。
徳田
なるほど！
確かに、中古のブランドバッグや時計など、「世の中に1つしかその状態のものがない」ような商品に関しては、在庫連携しないと消し込み消し込みってやらなきゃいけなくなりますもんね。
すると事故が発生しますよね。
自社のECで展開していて、国内のECと海外のECで展開していて、在庫連携だったりオペレーション運用が大変です……みたいな相談はよくいただきます。
井澤氏
それこそ徳田さんからご相談があって、お客様と一緒にお話させていただくことも結構ありますよね。
徳田
国内ECの運営でもしっかりスムーズにできてないのに、海外に挑戦したら問い合わせがたくさん来てしまいますし、発送依頼も国内・海外と両方やらなきゃいけないのでかなり大変ですからね……
この部分は、どういう点に注意する必要があるのでしょうか？
井澤氏
まずは、在庫連携がしっかりできるような仕組みを入れていただくというのがあります。
日本だと「ネクストエンジン」という在庫連携のシステムが、国内の受注も海外の受注も両方しっかりマネジメントできるように作られているので、これを使ってみるのも良いと思います。
我々のお客様の事例でいきますと……
国内のアパレル企業さんなんですけど、モールと自社サイト、Shopify、海外向けも別ブランドでShopifyをやられていまして。
これらを全部在庫連携でつなぐ形で運営をされていますね。
徳田
Shopifyは複数ブランドで別々に持ってるということでしょうか？
井澤氏
はい、別々に持っていますね。
倉庫は1つなので、受注の情報がすべてまとまった方が都合が良いため、海外の受注も国内の受注も１つにまとめている形でやられているパターンです。
徳田
ネクストエンジンを使うメリットは、在庫連携ができることと、カスタマーサポートも一元管理できるんでしたっけ？
井澤氏
そうですね。
見る場所が1個で済むので、必然的に工数が下がってきますよね！
徳田
顧客の受注データもそこに入ってきて、そこから返信できるんですか？
井澤氏
受注データはそうですが、返信はまた別のところからやります。
返信はメーラーの、いろんな取りまとめているシステムを使うことが一般的になっていますね。
徳田
なるほど。
では受注データとか受注処理をやるところはそこで１個できて、メーラーはまた取りまとめて、国内海外に対して対応していくって形ですね。
１個１個ログインして対応していくだったり、CSVをアップロードしていく話になるとかなり大変なんですよね。
井澤氏
かなり大変になりますね。
それこそ今、EC業界って人手不足なところがほとんどなので、バックオフィス業務の工数削減も非常に重要です。
徳田
なるほど。
国内EC運用の最適化を行って、越境EC運営を更にプラスするならそこも最適化していかないと、せっかく売れるようになっても回らなくなってしまいますからね。
国内ECをやられている方は、海外でECに挑戦する場合こういうことに注意が必要なんですね。
井澤氏
3つ目です。
これは一般的にあんまりない情報でもあるんですけど、海外で複数のモールと自社サイトを一緒にやるパターン。
これの設計が一番悩ましいところなんです。
始め方は色々あるんですけど、今回は「Shopifyを使った」という題材なので、Shopifyがやれるやり方で面白いものがありまして。
例えばeBayやショッピーの連携アプリというのがありまして、それを使っていただくとShopifyを中心として受注連携のマネジメントができます。
あと我々がよくやるパターンは、海外製の受注連携システムを使ってつないでいくという……この大きく2通りがありますかね。
徳田
ShopifyもショッピーもeBayもAmazonも海外のサービスですからね。
そこを連携させるようなツールがあるんですね。
井澤氏
公式の連携ツールもあるんですけど、これは海外マーチャントしか使えないので、日本のShopify事業者様がそういったものを使いたい場合は、アプリストアにある連携アプリを選んで使う……という形が多いです。
ただ海外製のシステムって、モールやShopifyもそうなんですけど、アップデートがすごいんですよ。
それによってアプリが使えなくなってしまうことも多いので、我々は結構海外製のOMSや仕組みを逆に自分たちで作ってしまうという点を大事にしています。
徳田
普段どういうツールを使ってるんですか？
井澤氏
東南アジアのモール連携でいくと、「アンチャント」「ビッグセラー」という連携システムが有名でこういうのを選択したりしてますね。
アメリカ系、AmazonUSとか、それこそeBayとかは、逆にShopifyの一緒にやっているお膝元が近いので、サードパーティ系のアプリケーション。
Shopifyストアに乗っているアプリケーションでテストすることが多いですかね。
徳田
なるほど。
「どういった形で越境ECを運営していくか」によって、運営の形が変わってくるため、そのあたりを注意しなきゃいけない……と。
特に一点ものの商材を扱っている会社さんだと、在庫の連携は必須ですし、逆に豊富に在庫がある商品で連携する必要がなかったら、単純に最初のShopify単体でやるみたいなのもありますね。
井澤氏
注意していただきたいのが、結局のところ「売れ出してから変える」ということがとても難しいんですよね。
オペレーションが構築されてしまって、ある程度このやり方で組織が回ってるという状態になった後に仕組みを変えるのは骨が折れます。
だからこそ、最初の設計がとにかく大事です！
「どれぐらいの売上を作りたいのか？」「それに耐えうる全体の設計になってるのか？」というのを大事にしながら初期設計を考えていますね。
徳田
実際に井澤さんが携わっている越境ECの運営でいうと、何番のパターンが多いですか？
井澤氏
今は2番目の「国内のECとどう運営を一緒にするか」というパターンが多いですね。
徳田
実際にこれから越境ECの運営をされる方に、注意点やアドバイスはありますか？
井澤氏
そうですね、やはり始めるときは誰しもわからないことだらけだと思います。
システムも全部、日本とは全然違う構成なので、言語以外でも文化・考え方の壁が存在します。
なので、参入障壁がとても多いんです。
逆に言えば、それらを一つひとつ乗り越えていけば、ちゃんと販売にたどり着けます。
初めてECを始めたときに、1回目の注文があったときにすごく嬉しいかった経験を覚えている方も多いのではないでしょうか。
越境ECでもそんな感覚を得られる可能性がありますし、海外から買ってくれるという経験って、今までそういったことをされていなければ、本当に感動されると思います！
越境ECにチャレンジしていく企業さんが増えると良いと思っています。
徳田
「売れて嬉しい！」という気持ち、すごく共感します。
僕らもクライアントの購買が毎回発生するタイミングに、ほっとしますね。
「ちゃんとこっちが意図した通りに、ユーザーが商品の魅力を感じてくれてるんだな」というのを感じるので。
あと、皆さんが感じる障壁というのは、これから参入しようとしている企業も実際に直面する障壁です。
参入障壁があるということは、自分たちがそれを乗り越えていけば、それだけで自分たちのポジションを築ける可能性があるということでもあります。
井澤氏
本当にそういう時代だと思ってまして。
今の日本を考えると、みんながECをやる時代なので、それこそ広告費がすごい上がっちゃってるじゃないですか。
越境ECはまだまだ参入している企業が少ないので、やること自体に価値がある時代があと数年続くと思っていまして。
そういったところで、アドバンテージを取っていけると良いのかなと思いますね！
徳田
内需が減少していることなども考えると、もう今はやるかorやるかみたいな選択肢じゃないですか。
あとはいつやるか、くらいの話ですよね。
井澤氏
はい、実は今って越境ECブームが1回落ち着いてるタイミングなんですよ。
コロナ禍になって、一度越境ECブームがあったんです。
それこそいろんな有名企業さんが始めたりとかしてたんですけど、ちょっと今は落ち着いてまして。
また波が来るか……というところで一緒になにかできると良いかなと思っています。
徳田
なんでこういう話をしてるかといいますと、世界へボカンは海外WEBマーケティング、海外向けのサイト構築とかマーケティングを得意としてる会社でして。
一方コマースメディアさんは越境ECの運営ができるというところで、僕らで作ったりとかマーケティングしたうえで、売れるようになったときに、人員をさらに拡充しなきゃいけないだったり、「運営をどうしたら良いか」みたいに困っている方ってたくさんいらっしゃるんですね。
その中で連携してサービスを提供しようというところで、こういったお話をさせていただきました。
なので運営のプロとマーケティングプロで、一緒にタッグを組ませていただいて、越境ECの支援をさせていただければと思います！
我々は「越境ECを始めるならば、3年は続ける覚悟を持って取り組んでください」ってお伝えしているので、ぜひ越境ECに挑戦してみたい方は私たちにご連絡いただければと思います！
井澤さん、本日は貴重なお話いただきありがとうございました！
井澤氏
ありがとうございました！
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