対談
Interview
この記事では、eギフトの魅力についてが分かります。
【AnyReach株式会社 CEO 中島功之祐氏】
株式会社メルカリでプロダクトマネージャーとして新規事業の立ち上げや、メルカリアプリのCRM、グロースなどに従事。その後、株式会社stand.fmにて音声アプリのプロダクトマネジメントやBizDevに従事後、AnyReachを創業。
【世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田 祐希】
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、13年以上にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
越境EC企業の年商を35億→500億、14.7倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。
世界へボカン株式会社 徳田祐希（以下：徳田）
こんにちは、世界へボカンの徳田です！
本日はAnyReachの中島さんに、eギフトの魅力についてお話を伺いたいと思います。よろしくお願いいたします！
簡単に自己紹介をお願いします。
AnyReach株式会社 CEO 中島功之祐氏（以下：中島氏）
AnyReach株式会社の代表の中島と申します。
私は以前メルカリでプロダクトマネージャーとして、メルカリアプリのグロースやCRM、新規事業立ち上げ等をやっておりました。その後1社を経てAny Reachを創業しました。
Any Reachでは、eギフト機能を自社のECサイトに組み込めるAnyGiftというサービスの開発と運営をしております。本日はよろしくお願いします！
徳田
eギフトについて、最近よく耳にしたり、自分自身もクリスマスや誕生日に受け取るようになってきて、徐々に認知が広まっていると感じるのですが……これは、どんな人のお困りごとを解決するソリューションなのでしょうか？
中島氏
eギフトは、EC事業者様と消費者様、両方の課題を解決していると思っております。
EC事業者様は、近年集客にいろいろな課題をお持ちですが、新しいお客様を連れてくるために、このeギフトが使えると思います。また、以前からeギフトの機能を実装したいという方々は多くいらっしゃったのですが、開発のリソースや期間、費用などがネックでした。そこに私たちのソリューションが合っていたのではと思います。
消費者の方々に関しても、「ECサイトでお相手の方に良い商品を送りたい」と思ったときに、相手の住所・電話番号を聞いて贈るとなると、心理的な負担があるのではないでしょうか。また、相手にサプライズでお届けをしたいというニーズや、相手の好みなどを踏まえてお贈りするというニーズに関してはまだまだ課題が多かったのではないかと思います。
徳田
EC事業者さん自体が集客に困っている中で、商品を良いと思っている人がeギフトで友人にプレゼントしてくれたら、そのあとの購買にもつながりますよね。
消費者の方にとっては、プレゼントをする側としては相手に喜んでもらいたい気持ちがあるものの、受け取る側としては欲しくないものだったり普段使わない色や種類だったりすると、あまり喜ぶことができません。そういったお困りごとを解決するソリューションとしてeギフトがあるわけですね。
確かに住所がわからなかったり、プレゼントをするタイミングがわからなかったりすると、難しいですよね。
以前、フルーツギフト専門店の蝶結びさんでギフトを購入したことがあったんです。オフィスに贈ったのですが「休みに届いたらどうしよう」と心配したので、相手が都合良いタイミングで受け取れたり好きなフルーツを選んでもらえたりした方が喜んでもらえるなと思いました。
中島氏
eギフトは相手の住所を知らなくても贈れるという仕組みを活用しております。購入する方が「ギフトとして購入する」という選択肢を入力すると、リンクを発行します。このリンクをお相手にメッセージでお送りいただき、相手が自分で住所・名前を入力することによってお届け先を切り替えるという仕組みを提供しております。
中島氏
この仕組みを自社のECサイトに簡単に組み込みをさせていただき、ギフトの売上を向上させていくというのが私たちの担っているAnyGiftというサービスになっております。
徳田
マーチャントさんの立場で考えると、ギフト需要を想起するためには、「ギフトとしても使えますよ」とお伝えするよりも、もともとeギフトの枠があるというほうが、「プレゼント」を想起させることができますよね。
中島氏
そうですね。これまで、ECサイトの中で、商品をギフトとして贈ることができることに気付かなかったという方々が多くいらっしゃいました。贈ることができる機能があるんだ、贈っても良いんだということは、購入者の方々に対してとてもポジティブに映りますね。
徳田
どのような企業が使われているのでしょうか？
中島氏
ポール＆ジョーさんという化粧品・コスメのブランド様でご利用いただいております。
お相手の方にギフトで贈りたい場合、自分用に買うときと同じやり方で、お相手の方にeギフトのURLをお贈りをすることができます。メッセージとメッセージカードを選択いただき、自分の名前を入れていただくと相手にリンクでお渡しができます。
中島氏
このようなシンプルな形で各ECサイトさんに組み込みをさせていただいています。
徳田
なるほど。これはShopifyでしょうか。サイトに組み込んで、ユーザーが簡単にオーダーできるようになってるんですね。
中島氏
おっしゃる通りです。ですので事業者の方々は私たちのサービスをノーコードで組み込み、ご利用開始いただくことができます。購入する方は決済の方法や会員登録など特に何かをする必要はなく、eギフトを選択して買っていただくだけです。
中島氏
ポール＆ジョーさんは昨年の7月に導入いただき、11月には780%以上売上が上がりました。
eギフトというものが各自社のECサイトで使え、LINEギフトのように簡単にギフトを贈ることができることは、初期はそこまで認知を広げきれていなかったのですが、徐々に使う方が増え、2回目、3回目と繰り返し使ってくださり、eギフトの売上が大きく向上してきています。
徳田
僕の場合、テレワークの社員や、取引先の地方のお客様に贈るのも良いなと思ったのですが、どんなカテゴリーの商品があるのでしょうか？
中島氏
まさに社員の方に贈ったり地方の方に贈るケースがありまして、カテゴリーとしては食品と化粧品・コスメ、雑貨の3つが人気だと思います。
昨年の年末ですと、お世話になった取引先の方々にクッキーやチョコレートを大量にお贈りしてくださるような方もいらっしゃいましたし、職場の同僚やお世話になった方々にハンドクリームを使ってねという形でお渡しされるケースもありました。
年末なので、自宅だけではなくご実家で受け取る方もいるため、受け取り側の利便性もあり、買う方・受け取る方に幅広く喜ばれたかと思います。
徳田
プレゼントする側だけじゃなくて、受け取る側にもメリットがあるんですね。
プレゼントしてもらうこと自体はすごいうれしいものの、欲しくないものだったり普段使わない色だったりすると、やはり喜びが半減してしまうので……そういう点でもメリットがあるのかなと思いました。
徳田
どういったカートで使えるんですか？
中島氏
現状はカートに関しましては、Shopify、ecforce、EC-CUBEなどのカートシステムで柔軟に、ノーコードでご利用いただけるようになっています。
それ以外にも順次カートの拡大はしておりますし、フルスクラッチの方々でもAPIで対応できるような形に実装できているので、かなりいろいろな会社様でeギフトの組み込みを実現できるようになってきています。
徳田
うちの場合はShopifyがメインなので、越境で使うとしたら、物流のネットワークがしっかりあればアメリカからアメリカに贈ることもできそうですね。
消費者側のメリットや利便性はどのようなものがありますか？
中島氏
これまでは、たとえばサプライズでフルーツを贈りたくても、受け取れる日を確認をしたうえでお贈りするためにサプライズ性が薄れてしまっていました。
eギフトでは、お相手の方が自分で受け取りたい日時・タイミングを決められるという機能があります。そのため誕生日当日など、お祝いしたい当日にギフトをお贈りすることができます。
徳田
受け取る側のタイミングですね。
中島氏
また、オンラインならではの体験がいくつかあります。
たとえば先ほどギフトのメッセージは、カードのデザインもいろいろと選ぶことができます。クリスマスのシーズンにクリスマス限定のカードをご用意いただいたり、バレンタイン、ホワイトデー、母の日、父の日など、シーズンごとにその会社のオリジナルのカードでメッセージをお届けできるのも、オンラインならではの便利な体験かと思います。
徳田
このカードのデザインというのは、イメージに合ったデザインを取り込むこともできるんですね！
さっきのポール＆ジョーさんのように、そのブランドのテイストのようなものがあれば、それに合わせたデザインにすることができるんですね。
中島氏
そうですね。ギフトより思いを届けられるような体験になっていくかと思います。
徳田
メッセージも残せるわけですね。
中島氏
その他、お相手の方がギフトを選べるカタログギフトの機能もご用意しております。これは結婚式の引き出物のような、100種類、200種類から選ぶカタログギフトとは異なり、4個から10個ほどの候補の中から選べるようになっております。
中島氏
たとえば、先ほどのポールアンドジョーさんのリップをギフトで贈りたい場合に相手がどんなカラーが好きなのかわからなかったり、洋服のギフトをお相手に贈りたい場合にどのサイズが相手に合うのかわからないことがあります。
ギフトにはそのような課題がありましたが、買う方は大好きな商品のギフトを贈り、お相手の方でリップの好きなカラーを選べたり、自分の洋服のサイズを選べたり、好きな食品の中から好みの食品を選ぶことができたり……という、柔軟なカスタマイズができる機能もあります。これはギフトを買う方も贈りやすくなりますし、受け取る方も一番自分が欲しいものを受け取れることができます。
徳田
思いをしっかり届けられるし、お客さんが欲しい商品を選んでから届けられるので、両方にメリットがありますね。
徳田
他にも副次的なメリットがあるのでしょうか？
中島氏
オンラインのギフトという体験上、受け取ったその先にSNSのシェアというものが発生します。
これまではギフトが家に届いて、段ボールを開けて嬉しかったというところで留まっていましたが、オンラインでは「ありがとう」という喜びの声がソーシャルでシェアされやすいように、画面の設計もさせていただいています。SNSで日々ポジティブなブランドの声・認知が広がっていくというところは他にはないメリットかなと思っています。
徳田
UGCが発生しやすくなるんですね。
中島氏
ギフトという性質上かなりそこが発生しやすい特性があると思っています！
徳田
受け取った側もそうですし、プレゼントする側もそうですし、マーチャントさんもそうですし、……三方良しですね！
中島氏
まさにそうですね。全員にとって幸せな仕組みが続くようなサービスかと思います。
ですので買う方・受け取る方にとって、ポジティブな幸せを届けられるようなサービスとして展開もしながら、実は一番のメリットとして、EC事業者の方々の集客を助けていきたいと思っています。ギフトだからこそできる集客があるというのが、一番伝えたいポイントです。
中島氏
ギフトという性質上、「受け取った方々」が常に生まれていきます。1回もその商品を買ったことがなくても、ギフトとして受け取ることで、商品の認知や好意度が高まっています。その方々に対するメールやLINE、クーポンなどのアプローチは、オンラインで情報を得ているからこそできることだと思います。
実際に、オンラインで情報を得た方はアプローチしなくてもかなり購入転換していて、ギフトを受け取った方が翌月自分で買いに来てくれるというデータが出てきています。良い商品、魅力的な商品は、自分でまた翌月買いたくなるという引力が相当あるいうのはすでに見えてきましたし、さらにその先の、受け取った方のデータ・メールアドレスに対して新商品のメールマガジン送信やクーポンのご案内など、どんどんアプローチできるような機能も開発しています。
広告や集客に関しては実はギフトが一番お客さんが増える、というようにできればと思ってます。
徳田
受け取った人は、ギフトという形で予想をしていなかったものをプレゼントされたことで、商品を体験する機会を得て、その商品を気に入って別の友人に贈ったり、自分でまたリピートしているんですね。
eギフトの分野は、越境ECという特性上、僕らはノーマークでしたが、自分に買うにはちょっと高くても、友人や同僚、お客さんなど、大切な人へのプレゼントという形で買うことがよくあります。喜んでいただくために、このような選択肢があることを知ることができて良かったです。
中島氏
ありがとうございます。
先ほどのポール＆ジョーさんも、まさに、普段買っていない方が、eギフトとして初めて買ってくださっています。
また、ブランドのファンの方の場合、自分用には今月はもう3つも4つも買ってしまって、5つ目、6つ目はちょっと難しいなというときでも、ギフトであればこそ5つ目、6つ目を購入していただけると思います。
ギフトという性質上、100個でも200個でも買えてしまうというのは、各事業者様にとってのさらなる売上拡大につながると思っていますね。
徳田
ロイヤルカスタマーが購入頻度を上げる施策として、eギフトの提案というのはありそうですね。
購買頻度の高い顧客に対して、「eギフト始めました」、「eギフトでこんなに喜びの声が集まってます」といったメルマガなどを出したら、その顧客は「あの人にこれプレゼントしたら喜ぶかも」とアイデアが浮かぶかもしれませんね。
eギフトの魅力がとても伝わってきました。
ありがとうございました！
中島氏
まさにそれをやっていきたいなと思ってます。
ありがとうございました！
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