対談
Interview
この記事では、海外商談を2万回やってわかった「日本企業の理想的な営業方法」についてが分かります。
【COUXU株式会社 代表取締役 大村 晶彦 氏】
Alibaba.comの日本でのマーケティングを担当。
2013年に独立しCOUXU株式会社を設立。
日本企業が海外へビジネスしやすい環境を作る。
【世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田 祐希】
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、13年以上にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
越境EC企業の年商を35億→500億、14.7倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。
世界へボカン株式会社 徳田 祐希（以下：徳田）
こんにちは、世界へボカンの徳田です！
本日はCOUXUの大村さんに、海外商談を2万回やってわかった日本企業の理想的な営業方法について、お話を伺いたいと思います。よろしくお願いいたします。
COUXU株式会社 代表取締役 大村晶彦（以下：大村氏）
よろしくお願いします！
徳田
前回は、海外進出における成功の定義や、それを実現するための2つのポイントについてのお話でした。
今回は「海外営業の具体的な方法」について伺えればと思うのですが、皆さんどのようにやられているのでしょうか？
大村氏
特に中小企業さんの場合は、使うリソースが限られるということが前提にあると思います。費用無制限、人材無制限、時間無制限にすると、すべての国で現地法人を作ったらリソースを使い切ってしまうんですよね。ですので、「投下するリソースを限った中でいかに成果を高くしていくのか」ということを中心にお話できたらと思います。
徳田
海外営業担当の方はリソースが限られてますよね。
▼M2-T2の詳細は、前回の記事にて
前回の記事はこちら：
【1日30分からはじめる】海外進出を成功させる方法｜COUXU 大村氏×海外WEBマーケター 徳田
大村氏
前回お話させていただいたように、日本の企業さんの海外進出では、実現でき、再現でき、継続でき、拡張できるというのが「成功」で、そのためにはマーケットマッチしている市場を探す、または市場に対して順応していくことが重要です。また、調査や視察以上に、法人営業の数、つまり海外の企業さんと会えば会うほど現地の情報が得られますし、売れる国で売って、売れない国では無理に売るのをやめることが早期に多くの成果を出す１つのきっかけになります。
では、そこに向けて、日本の企業さんがどのように営業活動をしていくのかというと、以下のような流れになると思います。
大村氏
最終的に海外進出を成功させるところから逆算していくと、成功のためには人材や商品開発も含めた事業の拡大に対するテストが必要です。そのためには広告・広報のテストも必要となり、物流・流通がうまくいっているか、売買契約がうまく締結できているか、海外営業を開始できているか、そのための準備ができているか、という流れになるかと思います。
大村氏
補足しますと、特に日本の中小企業さんについては、いきなり大型の資金調達をしていく必要性はないと思っています。まずは既存の社員と新規のアルバイトぐらいで営業準備をしていけば良いのではないでしょうか。
また、新しく商品開発をして海外に挑む方もいらっしゃいますが、まずは既存の商品でやっていった方が良いと感じています。
情報についても、無理に調査をするよりも今ある情報を活用し、ネットにもいろんな情報が転がっているのでデスクワークで調べられるぐらいの情報で進めていただければと思います。
さらに、適正なところに業務委託することも大事です。
大村氏
本日、特にお伝えしたいのが、僕らが「価値のテスト」と呼んでいる部分です。まず皆さんの商品が現地の国で「価値がある」と思われるかどうか、そのためにどういったように営業活動を進めていけば良いのかをお話できたらと思っています。
大村氏
最初に営業の準備についてです。まずは、約3か月ほどで、自社で営業できるような環境を作ることが必要だと思っています。
大村氏
そのために、まずは既存の社員、新規のアルバイト、業務委託によって行なっていきましょう、と僕らは推奨しています。
なぜ営業環境を作るのかというと、成功の定義である実現、再現、継続、拡張というのは、社内に営業環境がないとできないんです。バイヤーさんが目の前にいて、これから法人営業をやっていきましょうというときに、外部に委託してしまうと、「どこの国でどういう反応があるのか」というグッドなポイント・バッドなポイントや自社の商品に対する評価が、まったくわからなくなってしまうこともあります。
大村氏
ですので、なるべく自社で営業ができた方が良いです。そのためには属人化せずに業務を可視化し、難易度を下げることで汎用化できるということと、他社への依頼・委託形態を多様化し実動性高く稼働することが必要ではないかと思っています。
徳田
海外営業って属人的になっていますよね。
大村氏
「○○さんがいないのでわかりません」とか「○○さんがいなくなったらできません」とか、「その人がいないとできない」みたいになるケースが多いですね。
大村氏
最初にこの業務を可視化し難易度を下げることで汎用化させることについてお話ししたいのですが、先ほどお話したように社外に依存すればするほど再現、継続、拡張ってしづらいんです。
そのため、まず、海外企業と商談できる人材を社内に置くことが必要だと思っています。そのうえで商談できるチャネルがあり、開拓できるという順番になっていると思うんですね。
最初から海外に商談できる人材がいる状態にはしない方が良いです。海外のメンバーに営業を教える、外国語が話せるメンバーに営業を教えるというよりは、営業がすでにできる方に少し外国語での補助をするとか海外での営業を少し学習していただいた方が、明らかに結果が早いということも僕らの経験値の中でわかりました。
徳田
確かに、先日燕三条に行ってきたのですが、うまくいっている企業の人って英語はそんなにできてないんです。でも営業はすごく良いんですよ。DeepL使ってやっていたら売れましたと言ってました。
大村氏
本当におっしゃる通りですね。実際僕も、会社を創業したときは、英語はほとんど話せなかったんです。それでも発注はもらえるんですよね。
通訳もあんまり使わずに普通に営業していたので、やはりビジネスを進めていくプロセスをちゃんと理解されてらっしゃる方に、語学も含め海外について少しだけ学習していただいてやっていく方が圧倒的に成約率が高いですね。
また、属人化しないためには、まずどんな企業に何を提案するのかということを明らかにしていきます。
大村氏
たとえば化粧品だったらこの商品で美しくなりますよとか、食品だったらおいしいですよとか、提案のときにやりがちなのですが、これはあくまでも消費者に向けた提案なんですよね。おいしいものを食べたいのは消費者であって、法人営業では、それを使って事業価値を上げたいという企業が多いんです。
事業価値はどうすれば上がるのというと、売上や粗利が上がる、業務効率が良くて仕入れ効率が良い、販売効率が良いなど、またはそれを長期間に取り扱えることで長期的な取り組みができる、という、まさしく財務諸表にヒットするような項目になります。これに対して提案するべきだと思います。
徳田
つい、消費者向けの遡及を法人営業でしてしまう、ということですね。
大村氏
おっしゃる通りです。
そこをどんな流れで提案するのかというところも、その都度考えてると対応が遅くなります。たとえばメールで問い合わせが来たとき「このあとどうするのか？」「どういう企業だったらどういうことをするのか？」を決めていない企業さんが多いです。どういう流れで提案するのかも決めておくというのが、理想であり必要なことだと思います。
また、メールのテンプレートやトークスクリプト、提案資料、見積書なども全部準備しておいたほうが良いです。
このあたりを少し深掘りして皆さんにお伝えしたいのですが……こちらになります。
大村氏
徳田さんがおっしゃる通り、消費者への価値と企業への価値というのは違うんですよね。消費者の目的は商品を消費することで、企業の目的は商品を利用し事業価値を上げることです。
大村氏
企業が考えていることは、
・売上の最大化
・粗利の最大化
・業務効率の最大化
・商品寿命の長期化
の4点です。
大村氏
1つ目は売上を上げられるか、2つ目は1個あたりの粗利額を上げられるか。
また、3つ目の業務効率が良いというのはちょっと複雑なのですが、1人あたりの社員がどの程度の商品量を取り扱えるかというのはとても大事なんです。たとえば中国の会社などで、僕たちがお取り組みをさせていただいている中でも売上が大きい企業では4兆円ぐらいあります。4兆円の売上がある会社で1000人がバイヤー業務をやっているので、年間で1人あたり40億ぐらいやってるわけです。そのようなバイヤーさんは、いろんな商品をとにかくかき集め、商品の資料やリーフレットを作って販売をしていく……という業務でとても忙しいので、資料のリーフレットがなかったり、条件に対して提示が素早く出てこなかったり、契約書に対してもたついたりしていると、どんなに良い商品でも後回しになってしまいます。商品としてはニーズがあっても、海外の企業にとって業務効率が悪ければ取り扱われなくなってしまう原因にもなってしまいます。
また、4つ目のその商品に長期間に携われるかどうかも海外の企業さんには見られています。そのため独占販売権の契約をネゴシエーションしてくることもよくあるかと思うのですが、彼らの立場からしてもやはり、1回扱うことでマーケコストを使うので、末永く使いたいと考えてらっしゃる企業さんは多いですね。
徳田
ということはバイヤーの視点に立ち、このあたりの遡及をしっかり伝えられたら営業成約率が上がるかもしれないということですね！
大村氏
おっしゃる通りです！
海外企業に営業するとき、従来はほぼ商品を提案していました。「これを使ったら肌がきれいになります」、「これを使ったらおいしいです」……といった提案が多かったと思います。しかし、食品であれば、「おいしいですよ」「おいしいがゆえに高単価でも売れますよ」「おいしいのでリピート率高いですよ」……といった文脈で営業していくことが大事だと思ってます。
徳田
日本でうまくいっている成功事例で、利益が高い・売上が上がった・リピート率が高いといった実績の話を海外企業の方にもお伝えすると、もしかしたらそれも響くかもしれませんね。ゼロイチのフェーズで、まだ海外での実績がなくても国内での実績をもとにそういった話ができるかもしれないということですね。
大村氏
日本の企業さんにとっては、海外の企業に対して何が価値になるのかという文脈で営業していただくことがとても大切です。そのためには、何を提案するのかを決めたあと、どのように提案するのかを決めていく必要があります。
そこで僕たちは、このマーケティングファネルというフレームワークを使って、営業を可視化していくということを大事にしているんです。
大村氏
まず、顧客との関係性の定義をまず記載します。出会った企業、返信をした企業、初回購買をした企業、リピートオーダーをした企業といった形で、顧客とどういう関係性でいるのか・今後どう発展していくのかを記載し、それから、発展させていくためにどういう施策を打っていくのかを記載します。
徳田
次のステップに進めるためにということですね。
大村氏
そうですね。例えば、出会った企業から返信をいただくために、メールを送付したあと電話でメールの受信確認をしたり、返信が来たら初回購買を促すために訪問、来日、ビデオミーティングなどをする、といった施策です。
そして、それを実施するために何を準備しなければいけないのかを書いていきます。
大村氏
先ほどは「何を提案するのか」を決めましたが、それを「どのように提案するのか」というふうに決めていき、そのためにどのようなステップで営業をしていくのか、そこに向けて何を準備していくのかというのを全部決めておくんです。
さきほど営業を汎用化させるというお話がありましたが、汎用化させるためには別の人でもやれるような環境を作ることになるので、このように準備しておけば、誰でも営業できるようになっているんです。海外企業の獲得が大きく伸びたある企業では、このようにマーケティングファネルを書いて営業を可視化し、外国人インターン生にやっていただいたのですが、それでも充分成果が出ました。
徳田
ベースとなる資料が用意されていれば、留学生などでも再現性があるということですね。
大村氏
このあたりはとても大事で、今日の2つ目の話にありましたが、他社に依頼したり委託する形態を多様化していくというのはとても大切だと思います。
通常は、僕らCOUXU社や徳田さんの会社さんのような支援企業に依頼をする、ということしかやっていない企業さんが多いのですが、大学生インターンやフリーランスの方も充分に活用していただくことができると思っています。フリーランスは世界中にいるので、たとえば競合調査したいとなると結構やってくれるんですよね。リソースが少ないからこそ委託形態というものを考えていかなければならないと思います。
営業を汎用化していく、また、社内で営業できるような状態を作っていくということを中心にお話をさせていただきましたが、営業の可視化さえしていけばだいたい誰でも営業ができるようになっています。必要に応じて通訳の方に頼るなど一時的なものはあるかもしれませんが、まずは社内で営業活動ができるようになり、先ほどのようなファネルを書いていただければ、あとはあれでPDCAを回せるんですよね。
大村氏
やってみてうまくいった・いかなかったという結果は絶対に出てくるので、「この状態で営業していきました」「そしたらどこからどこが滞ってどこからどこがうまくいきました」というときに、滞ったところに対して営業改善をしていく形で法人営業を繰り返していく。そうするとどんどん営業の成熟度も上がっていきますし、また成果も上がっていきますし、そのぶん逆に皆さんの商品の強み弱みというのが明らかになってくると思うんですよね。
進められるところには進めて、進めらず改善するにあたって大型の投資が必要であればやめていく、やれる国を絞っていく。やれる・行けるところに投資をしていくというやり方の方が、日本の企業さんにとっては理想なのではないでしょうか。
徳田
僕らが支援しているクライアントでも、海外営業担当は、アメリカなら西海岸と東海岸で1人ずつだったりと、1人でこなさなければならないタスク量が多いというイメージだったのですが、タスクを細分化してそこの属人性を減らし、外注できることは外注する、つまり、ノウハウに関しては我々のようなコンサルを依頼していただいて、作業に関しては渡してしまうということですね。
徳田
そのぶんアタックしたり商談する数を増やし、自分たちの取り組み方や顧客のニーズの把握に時間を割いた方が、海外では成功する確率が上がるのではないかということですね。
とても理解が進みました！
大村氏
おっしゃる通りですね。
僕たちの会社でも、だいたい1人の社員に3人ぐらいのフリーランスがついてます。僕たちは日本にしか法人がないのですが、社員メンバーが20人ぐらいいて、各メンバーに対してだいたい2、3人のフリーランスがついて単純タスクはフリーランスに振っています。
また、オンラインインターン生が250人いて、翻訳を依頼したり、日本の企業さんの商品をどうやって海外に売るのか一緒に考えてもらうというのをビジネスコンテスト形式でやっています。
だいたい毎月100人分ぐらいはフリーランスの方にいろんな情報をいただく形で支援をしていただいており、我々も中小企業の1社ですので、このやり方は日本の中小企業さんにとって合うだろうと思ってます。
徳田
確かに。ノウハウは社内に残しつつ、タスクはどんどん外に出すということですね。属人性をできるだけ減らしていくことによって再現性を上げていくということがわかりました。
ただ、これは教われば意味がわかるのですが、最初からわかる人は少ないと思います。御社でこうしたアドバイスなど教えてくれるのでしょうか？
大村氏
そのあたりを共有するため、今、「セカイコネクトアカデミー」という海外営業マンを1年間で育成するという並走支援をさせていただいています。
3名や4名という規模の企業さんでも十分にこなしていただいていて、お取り組みいただいて3か月後ぐらいから皆さん営業できるようになっていますね。
徳田
良いですね！セカイコネクトアカデミーは僕もとても興味ありました。ちょっとやってみようかな……と思っています。
本日は貴重なお話いただきありがとうございました！
大村氏
ありがとうございました！
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