対談
Interview
この記事では、越境ECを成功させるインバウンド向けオフライン施策の事例についてご紹介します。
【株式会社高速オフセット 西崎 光祐氏】
1994年株式会社高速オフセットに入社し、活躍後、
2021年にデジタル事業室が新設。室長に就任。
海外での展示会、プロモーションなど支援する。
【世界へボカン株式会社 代表取締役 徳田 祐希】
日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、
13年以上にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
越境EC企業の年商を35億→500億、14.7倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
Shopifyマーケティングエキスパート。
世界へボカン株式会社 徳田祐希（以下：徳田）
こんにちは、世界へボカンの徳田です！
本日は越境ECを成功させるインバウンド向けオフライン施策の事例について、高速オフセットの西崎さんにお話を伺いたいと思います。
よろしくお願いいたします。
まずは、簡単に自己紹介をお願いします！
株式会社 高速オフセット 西崎光祐氏（以下：西崎氏）
当社は毎日新聞グループホールディングスに所属する印刷会社で官公庁や自治体をはじめ、各種企業の商材、オフライン・オンライン問わずに手掛けております。
特に印刷会社ですので、印刷物に関しては展示会ブース用のターポリンや等身大パネルのような大きな印刷から、パンフレットやコースターまで小さな印刷物もなんでも印刷できる会社でございます。
徳田
今回のテーマ、インバウンドと越境ECといって、それぞれ通ずるものがあるかなと思うんです。
「どうやってインバウンドのお客さんを引き上げて、越境ECにつなげるか」という事例をお話いただけるということなんですが、どういった会社様ですか？
西崎氏
弊社の「はこ坊や」というシステムを導入していただいている会社様をご紹介します。
神戸にあります酒蔵の神戸酒心館様というところになります。
神戸酒心館様はさまざまなインバウンド向けのオフライン施策をされてますので、ぜひ参考にしていただきたいと思います。
西崎氏
神戸酒心館様はたくさんの外国人の方が来店されています。
まずは「なぜたくさん来店していただけるの」かというところをご紹介します。
外国人観光客さんは事前にトリップアドバイザーみたいな口コミを見てるんですね。
口コミの中に「多言語対応可能なスタッフがいる」「遠回りしてきても訪れる価値がある」などというふうに書いてもらえているので、それを見た外国人に来ていただけるということになります。
徳田
なるほど。
そもそも
・インバウンド向けに多言語対応している
・それが功を奏してトリップアドバイザーみたいなところに載っている
というところが、相場効果を生んで集客と口コミというのがどんどん広がってるということですね。
西崎氏
そうですね。
ただそのような口コミを書いてもらうためには、外国人を感動させるような体験が必要になるということなので、そこで顧客体験価値を高めていくというのがとても重要なんですね。
徳田
どんなことをしてるんですか？
西崎氏
外国人観光客の顧客体験を高める施策の1つ目になるんですけども。
当たり前にはなるのですが、「多言語対応」になります。
入り口に本日対応可能な言語というものを案内したり、神戸酒心館様の案内する案内ポスターというものを置いていたりします。
また酒作りについても多言語化して、QRコードを読み込むと映像を視聴することが可能になってます。
徳田
なるほど！
本日対応言語っておもしろいですね。
英語とかスペイン語とか韓国語が対応可能なスタッフを実際に雇って、ご説明できるようにしてるってことですね。
西崎氏
そうですね。
その日によってスタッフによって使える言語というのが変わってくるので、それをわかりやすく「今日はこれだよ」みたいな感じで書かれてます。
徳田
デジタルサイネージとかそういったコンテンツだけではなくて、実際に人が対応されてるというところもあったりってことですね。
西崎氏
そうですね。
接客もやはり多言語で行うので、神戸市の日本語ビジネス学校の学生さんに声をかけ、求人をしてます。
スタッフの中には1人で何言語も対応できたりする方がいて、外国人観光客の皆さんが少しでもお酒を楽しんでいけるように、接客をしてるということですね。
徳田
でも日本語学校とかで学んでる方は、日本語も外国語も使いたいって方だと思うので。
「学校と連携して酒造に訪れる方に説明する」のは、双方にとってとても良いですよね。
西崎氏
そうですね。
双方にすごく需要と供給みたいな感じで、上手く回っているのかなと思いました。
西崎氏
次に顧客体験を高める2つ目。
やはりファミリー全体で楽しめる雰囲気作りをするというところで、外国人の方もわりとファミリーで旅行に来てる方もいらっしゃるので、このような写真撮影ができるスポットなんかを用意してます。
たとえばこの大きな酒樽なんですけども、かつては仕込みに使われていたもので、非常に大人気の撮影スポットになっていたり入り口になるんです。
法被などを用意して、写真撮影をしていただいて、さらにその撮った写真をInstagramにハッシュタグ付きで投稿してもらうということによって、友達とか周りの人に自慢出来ます。
なので、より満足感を得てもらえることができますし、楽しい体験を共有してもらうことで、拡散につながっている感じですね。
徳田
#kobetripって書いてあって、
#fukujuって書いてあって、
#sakeって書いてあって……
徳田
酒が好きな人だったり、神戸旅行に行きたい人だったり、いろんなオーディエンスに対して。
あと福寿に来たい人みたいな感じで、それぞれの層に対してアプローチしようという意図がハッシュタグからも伝わってきますね。
他にはどんなことをされてるんですか？
西崎氏
施策の3つ目は、「外国人観光客にやはりここでしかできない体験をしてもらう」というところです。
店内にある日本酒のテイスティングができるスペースにて、ここで出してる生酒を、その場でタンクから出して（上記画像のような）おちょこに入れて楽しんでもらいます。
現地でしか飲めないレア感、生酒独特の清涼感のようなものが味わえる、というのが外国人観光客の心を掴んでいるそうです。
徳田
僕越境ECで抹茶のマーケティングをさせていただいているんですけど。
やっぱり海外で流通してる抹茶よりも日本で実際に飲んだ抹茶の方が全然おいしかったりするんですよね。
日本酒というのも、海外の方がただオンラインで見て買うかどうかって考えるというのは難しいかなと思うんですよ。
判断が難しいかなと思うんですけど、生酒を飲んだらこの感動は忘れられなくて、越境ECで買うきっかけになりますよね。
西崎氏
そうですね。
それは間違いなくなると思います！
徳田
海外で流通してるものより鮮度も高いですし、おいしいでしょうから買うきっかけになりますよね。
西崎氏
これによって大人気といった感じになりますね。
また実際に酒蔵に来られる方の中には実は日本酒が飲んだことがないという方もいらっしゃるということで、（上記画像のような）リーフレットを作って、お酒のいわゆる基礎知識を紹介しています。
お酒の作り方、精米歩合、純米酒と純米大吟醸酒の違いとかですね。
そういった知識を丁寧に説明していくリーフレットを用意しています。
西崎氏
あとこの展示物なんですけども、私も「これなんだろう？」ってすごく興味を惹かれたんです。
視覚的に精米歩合を確認できるような展示物ということで、外国人観光客により興味を持っていただけるような工夫をされているんですね。
徳田
なるほど。
「一番右が玄米で、そこからどんどん精米していって、一番良い状態、35%の精米の状態がこれで、それでお酒を作ってるよ」ってところですよね。
西崎氏
精米すればするほど高級なお酒みたいな感じになるんですけども、35%まで精米するとこんなに少ない米からしかお酒が取れないみたいな。
そんなイメージなのかなと思います。
徳田
なるほど……
そういった冊子だけじゃなくて、ビジュアルでもわかってこれもSNSでシェアしたくなる情報ですよね。
西崎氏
そうですね！
僕も写真撮ろうかなって思ったぐらい共有したくなるような図かなと思います。
徳田
インスタ映えするさっきの樽みたいなスポットだけじゃなくて、語れるストーリーとかうんちくみたいなのも、しっかりちゃんとビジュアル化して。
海外のお客様がインスタとかSNSで写真を投稿するだけじゃなくて、うんちくも語れるようにするという工夫がされてるんですね。
西崎氏
施策の最後なんですけど、そういう自慢みたいな顧客体験価値を広めるというか、共有をしてもらうというところに力を入れているみたいで。
Googleビジネス、最初に冒頭に紹介しましたけども、こちらへの口コミ投稿を促すポップを店内に置いていたり。
先ほども説明した、Instagramのハッシュタグ投稿で価値を共有してもらえる工夫をされています。
この施策によって口コミが増えて、現在は外国人観光客がたくさん集まる酒造になったということですね。
徳田
なるほど。
まずは海外のお客様を呼び込んで、こういったSNSで発信していただけるような仕掛けというのをたくさん作っていって。
ゆくゆくは越境ECサイトにInstagramとかSNSのプロフィール欄から誘導するみたいな形だったり、そういった動きを持たせるということですよね。
インバウンドで実際に海外からお客様が訪れてる方というところは、こういった工夫をすることで自動的にお客様を集めるということだったり、越境ECサイトに集客するということができるのに、まだまだできていない方がたくさんいらっしゃるのかなと思います。
西崎氏
そうですね。
どうやって良いかというのがまだわからないというお店さんも多いと思うので、ちょっと参考にしていただければなと思います。
徳田
なるほど。
こういったこういう冊子とか、ポップみたいなところを高速オフセットさんに相談すると、こんなふうなインバウンド施策がありますよってところを同時に提案してくださるみたいなイメージですかね。
西崎氏
そうですね！
印刷物もろもろですね。
プロモーション施策というところでいろんな提案ができるかなと思います。
徳田
インバウンドで来てる方はたくさんいらっしゃるけど、SNSのシェアだったり、越境ECになかなか誘導できないなと困ってる方は、ぜひ高速オフセットさんに相談いただけたらなと思います。
西崎氏
インバウンドのオフライン施策というところで、まとめさせていただきます。
1つ目は、やはり多言語ですね。
特に母国語で対応できるというところが大きいかなと思います。
2つ目は、ファミリー全体で楽しめる雰囲気作りということで、みんなに喜んでもらえるというような雰囲気を作るというところですね。
そして3つ目が、ここでしかできない体験ですね。
・生酒の試飲とか、現地でしか絶対にできないような体験をさせるというところと、
・最後にその価値を共有してもらえるような仕組みを作るというところで、
こういうオフライン施策をすることによって顧客体験価値というのがとても高まりやすいのかなと思います。
徳田
ありがとうございます！
ぜひ今日の内容を参考に、海外からお客様を獲得していきたいと思ってる方は、ぜひ実践してみてもらえたらなと思います。
貴重なお話いただきありがとうございました！
西崎氏
ありがとうございました！
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