【ボカン対談】何故、越境ECで海外に挑戦する企業は調査、戦略立案が必要なのか？

対談動画

• この記事では、調査や戦略立案についてご紹介します。

  【世界へボカン株式会社　マネージャー 長谷川 淳一】

  【世界へボカン株式会社　代表取締役 徳田 祐希】
  日本の魅力を世界へ伝えるというミッションの元、
  17年にわたり、多国籍メンバーと共に越境EC、海外BtoBマーケティングに取り組む。
  越境EC企業の年商を35億→500億、約29倍の成長を導くなど数多くの実績を残す。
  Shopifyマーケティングエキスパート。

• 世界へボカン株式会社　徳田祐希（以下：徳田）

  本日は弊社のリサーチチームのマネージャーの長谷川に、調査とか戦略立案ってなかなか日本企業で導入したりしないと思うんですけど……
  どんなソリューションだったりするのかだったり、どんなシチュエーションの企業に向いているのかみたいなところを伺えればと思います！

  本日は、よろしくお願いします！

• 世界へボカン株式会社　長谷川淳一（以下：長谷川）

  世界へボカンの調査チームのマネージャー、長谷川でございます。

  よろしくお願いします！

調査戦略立案とは？その具体的な手法（３C分析）

• 徳田

  調査戦略立案ってどんなソリューションなのか、簡単に説明してもらって良いですか？

• 長谷川

  調査戦略立案はまず3C分析を元にした調査と、それを元にした戦略立案をご提供いたします。

• 徳田

  3C分析って何をやるんですか？

• 長谷川

  まず自社の調査。
  これは定量と定性両方やります。

  特に定性は我々のネイティブチームが英語話者の視点でそれを見たり、これは英語の品質以外にもUI/UXといったレイアウトですとか、そういったものも見ながら自社分析を行います。

自社分析：定量調査とネイティブ視点での分析ポイント

• 徳田

  定量のところで言うと……
  GA4とかサーチコンソールとか、Ahrefsとかシミラーウェブとかを使ったりとかして調査をして、あとはネイティブの視点で自社のサイトの英語はどうなのかだったり、伝えているメッセージというのがちゃんと響いているかどうかみたいなのを見てくれますね。

• 長谷川

  そうですね。

  英語コピーというのはなかなかネイティブの感性でないとわからないところがありますので。
  そういったところを見ております。

• 徳田

  DeepLとかChatGPTとか、自社で翻訳した英語が本当に海外のお客さんに通用するのかみたいなところ見ていくみたいな。

  競合はどんなことをするんですか？

競合分析：活用の調査ツールと定性分析のベストプラクティスを紹介

• 長谷川

  競合は市場調査を元に導き出した競合を見るんですけども。
  やはり定性と定量を両方見ます。

  そこのベストプラクティスを自社のWEBサイトに利用できるように、そういったところを見ていきますね。

よくある課題、日本企業と海外市場の違い

• 徳田

  競合サイトをいくつか見ると、その市場で抑えるべき項目だったりとかコンテンツがなんなのかというのが見えてきて。

  結構日本企業って日本にあるコンテンツを英語に翻訳して越境ECサイトだって展開しているけど、実際に顧客が知りたい情報が網羅されていないよだったり、課題だったりするじゃないですか。

  そのへんの項目を洗い出すだったり、どういうコンテンツを通して信頼を獲得しているかだったり、お客さんに安心していただくかみたいなところというのが結構調査した結果わかって。
  あれ結構重要ですよね。

• 長谷川

  そうですね。
  日本企業というのは基本的には自社を知っている方を対象にサイトを作っていたりするんですが。

  海外のサイトというのは、初めて来た方に対して効果が出るような作り方をしていることが多いんです。

  そういった作り方の違いなんかも出てきて、日本の方が知識なしに作ってしまうとあまり海外の方に響かないサイトになってしまうということが結構ありますね。

• 徳田

  なるほど。
  日本市場だったらリーダーかもしれないけど、海外市場だとあなたたち知られてない。
  ニッチャーだよ。
  ちゃんと説明のステップを踏んでからお客さんに信頼獲得して買われる状況を作らないとダメですよ。
  ……というところが結構重要なポイントだったりしますね。

  市場分析はどんなことをやるんですか？

市場分析とユーザーインタビューの重要性

• 長谷川

  市場分析は主に市場に流れていうデータを元に、その背後にあるユーザー像を推測していく。
  あるいはキーワード調査を行って、実際のキーワードの需要からユーザーの求めているものを探していく。
  あるいはインタビューを行って、実際にお客様がどういうことを求めているのか。
  あるいはどういう起点で自社のWEBサイトに来ていただいているのか。

  ……そういったところを見ています。

• 徳田

  なるほど。
  結構越境ECをやっているお客さんって顧客の解像度が低いですよね？

• 長谷川

  そうですね……
  結構日本のお客様と同じと思っている、あるいはあんまりお客様のことよりも自分たちが主張したいことをWEBサイトで訴求をしている。

  そういう案件が多いかなと思います。

• 徳田

  なるほど。
  そういったところで実際にユーザーにインタビューして、お客様が知りたい情報を把握するということと、それをWEBに反映させるということをやっていくみたいなところですね。

調査・戦略立案がマッチする企業の特徴

• 徳田

  これってどんなシチュエーションだったり、フェーズのお客さんにマッチしているんですか？

• 長谷川

  大きくわけて2つあると思います。

  これから越境ECをやりたい、何もわからない状態ですね。
  そしてもう越境ECはやっているんだけども結果が出ない。何が悪いのかわからない。

• 徳田

  八方塞がりというか、伸び悩んでいる会社さんみたいな感じですね。
  両方に向いているんですね。

  伸び悩んでいる会社さんで、次の打ち手がわからなかったり、あと打ち手の優先順位がわからないみたいなところは結構相談で出てくるんですね。

• 長谷川

  優先順位が本当に重要だと思います！

戦略立案のサイクルと優先順位の重要性

• 徳田

  実際に調査戦略立案をがっつりやりましたあとも、定期的にリサーチというか、競合調査とかもした方が良いですか？

• 長谷川

  もしやることがもう決まっていて、PDCAを回すだけということであれば直近では必要ないかもしれないんですが、シチュエーションが半年。
  あるいは四半期で変わってきますので。

  そういったある程度の周期で調査を入れていくというのが重要かもしれませんね。

実例紹介：『伝統工芸品のサイト』フィッシングサイトと誤解されたサイトの改善

• 徳田

  具体的に改善した事例とかってあったりするんですか？

• 長谷川

  伝統工芸品を売っている会社様のケースがありました。

  我々のところに来たときは全然売れないということで、ユーザーインターフェースや、UXその他がよくできていないというのはわかっていたんですが、ユーザーインタビューをしたんですね。
  海外の実際に買っていただいたお客様に。

• 徳田

  最終的に買ってくれたお客さんにインタビューですか？

• 長谷川

  そうですね。
  3名にインタビューしたんですけども、そのときに3名のうち2名までが最初はフィッシングサイト（詐欺サイト）と間違えていたんです。

  なんでそう思ったのかは、情報が少なかったからなんです。会社情報とかですね。

  About usとかがちゃんと作り込まれていなかった、そして英語の品質が良くなかった。
  これ結構フィッシングサイトの特徴なんですね。
  そういったことから、きちんと作り込んだサイトを作りましょうということで戦略立案をして、グロースアップチームに渡して、グロースアップがとにかく頑張って。
  それを作り込んでいるという。

• 徳田

  選び方コンテンツとか作ってましたね。

• 長谷川

  そうですね。
  実際の製品があんまり差がわからないような製品だったので……

• 徳田

  １つ１つの製品の差がわからなくて、お客さんのニーズとか細かいアパレルだったりしたら、袖が短いのが良いのか長いのが良いかだったり。
  どういったシチュエーションで使えば良いのか～みたいのがわからなかったから、そこの顧客のニーズとお悩みと願望に対して製品を紐づけるコンテンツを作ったんですよね。

  調査の結果それをグロースアップチームでしっかり反映してくれるみたいなところ、そこまでやっているんですね！

• 長谷川

  それが弊社の強みだと思っています！

• 徳田

  確かに。売上が伸び悩んでいたり、打ち手がわからなかったり、結構打ち手1個1個でお金がかかるじゃないですか。
  そこに対してどういった優先順位でやるべきかみたいなところを、しっかり調査して1個1個着実に実行していくだったり、海外のお客さんが知りたい情報とか項目みたいな品質に関する項目とかっていうのも産業ごとに関わるじゃないですか。

  そのあたりをしっかり調べて、網羅的に抑えるというところと、ただただShopifyで日本語サイトを英語サイトして作っていくというところと、全然レベルが違いますよね。

• 長谷川

  そうですね！

  顧客の解像度というかそういったものを上げていって、何を訴求していけば良いのかということを調査によって導き出すというのが、重要になってくるかと思います。

• 徳田

  中小企業の戦略として重要なのは何をやるかもそうなんですけど、何をやらないかみたいなところで、どこにリソースを最適化するみたいなところかなと思うので。
  リサーチとか戦略立案というのは結構重要だなと感じましたね。

中小企業のサイトで重要なポイント

• 徳田

  もし今越境ECサイトを運用されて伸び悩んでいる方だったりとか、これからやろうと思っている方ですね。
  弊社のリサーチチームのマネージャーの長谷川が責任を持って戦略立案させていただきます！

  本日は貴重なお話をありがとうございました！

• 長谷川

  ありがとうございました！