京都から世界へ！欧米向け抹茶・茶器販売サイト越境ECサイト成功事例　Sazentea株式会社

日本各地の"ホンモノ"の茶葉、茶器を集めた越境ECサイトSazen tea

• 徳田

  本日は、お時間を頂きありがとうございます。
  まずは御社の事業内容から教えて頂けますでしょうか？

• 丈達社長

  弊社は越境ECサイトSazen teaを運営しており、高品質なお茶と茶器を日本国内のお客様だけでなく、世界中の人にお届けすることを商売にしています。

  もともと私自身がハンガリーに在住していて日本茶カフェを始めたのですが、それもひとえにヨーロッパで販売されているお茶がお茶とは呼べない酷いものであったからでした。

  ハンガリーで高品質な日本茶や茶器への需要があるということを目の当たりにして、日本からこの広い世界に直接販売したいという思いが高まり、ハンガリーのお店を現地スタッフに任せて2014年初頭に日本に帰国しました。

• 徳田

  なるほど。
  そう言った「ホンモノを届けたい！」と言う思いがきっかけだったんですね。

  高品質とおっしゃっていましたが、どういったこだわりがあるのでしょうか？

• 丈達社長

  世界中のお茶好きの方に向けてお茶や茶器を販売するにあたり、重要視したのは取引先です。

  特に世界的に人気となっている抹茶の場合、自社ブランドではなく、世界のお茶好きの方々にすでに知られている日本茶メーカーの商品を日本の小売価格で直接販売することにしています。

  お茶好きで日本に観光に来て、何が高品質なのかかなりわかっておられる方が増えている中、パッケージにこだわったオリジナルブランドの抹茶を販売することに何の魅力も感じませんでした。

  実際、SEOの観点から見ても宇治の老舗抹茶メーカー関連のキーワードから流入し、購入される方が非常に多いと感じています。
  つまり、自分がなぜそのランクの抹茶を買うのかよくわかっておられる方が増えているという事です。

  また茶器に関しても、作家に直接依頼して制作してもらうものから、常滑焼や清水焼の問屋に卸してもらうリーズナブルでありながらもしっかりとした作りのものまであります。

  弊社サイトに掲載されているすべての茶器は、継続的に仕入れて在庫を持ち、社内で写真撮影をしています。カタログからの写真転載ということはいうことは一切やっておりません。

  あと抹茶については、弊社取引先の宇治の老舗はすべて自社の抹茶工場を持っております。
  お客様の注文を受けてから、はじめて抹茶を発注するので新鮮さという意味では、世界で最も新鮮なものを、さらに日本の小売価格で購入できるのが強みです。

  本当の宇治の老舗の抹茶を、挽きたて、ほとんど日本の小売価格と変わらない金額で販売しているわけですから、世界中のお客様にとってこれ以上のものはないわけです。

• 徳田

  なるほど。
  実際に丈達様が試飲されたり、手に取って見られたものをリーズナブルかつフレッシュな状態で販売されているんですね。

• 丈達社長

  はい。良いものを国内外ほとんど同じ価格で提供しています。
  宇治茶の老舗から、お香の好きな方ならだれもが知っている京都の老舗のお香専門店まで、歴史ある多くの会社にサポートをいただいているという意味で、弊社は創立間もないにもかかわらず、特に海外のお客様からの信頼を得ることができているのかも知れません。

• 徳田

  なるほど。
  丈達様の思いがメーカー様の気持ちを動かし、協力して下さっているからこそできた越境ecサイトなんですね！

• 徳田

  海外WEBプロモーションを実施するきっかけはなんだったのでしょうか？

• 丈達社長

  創立間もないということと、素晴らしい商品を集めた越境ECサイトを作成したものの、ドメインの歴史が浅く、力がない為に、まったく世界からは認知されていなかったからです。

  そうした経緯で2015年夏頃に海外WEBプロモーションを行なっている会社をネットで探しました。

• 徳田

  なるほど。
  せっかく良い商品を目利きし、メーカー様の協力を得て仕入れたのに、世界ではほとんど知られてなかったんですね。

  因みにどのようなポイントでWEBマーケティングを依頼される企業を選定されていたんですか？

• 丈達社長

  そうですね。やはり外せないのは海外に強いということです。

  当たった会社数は冗談抜きで越境EC専門でやられているボカンさんのみです。
  ボカンさん以外はコンタクトもとっておりません。

• 徳田

  えっ…そうだったんですね。

近江商人の精神　３方良し（売り手よし、買い手よし、世間よし）

• 徳田

  最終的に依頼しようと決めて頂けた理由は何だったのでしょうか？

• 丈達社長

  ハンガリーで店舗を見つけた時もそうですが、基本的には直感で全て決めます。

  ボカンさんの場合も、見つけた時から契約する方向で考えていました。強いていうならば、ポイントは2つです。

  １．外国人スタッフがオフィスに日常的にいる
  私自身ハンガリーに13年間滞在し、他国に住むことを外国に住むとは思っておらず(地球に住んでいると思っています)、普段からハンガリー人スタッフと働いていて、外国人と働いているとは意識したこともありません。
  そういう意味で、世界中の様々な国から来た方が同じオフィスで働いているボカンさんに共感を持てました。

  ２．成果を急がず、中長期的にお付き合いできる企業
  私自身契約をする前から売り上げを伸ばすのは時間がかかるであろうと認識していましたし、数年という期間を想定してやっています。
  当時の徳田さんの提案もただ「売上を伸ばす為に集客しましましょう」という姿勢でなく、「弊社の強みや思いをサイトに見える化し、共感して頂けるお客様を少しずつ増やしていきましょう」という姿勢でした。

  そういった誠実な姿勢から、ここなら中長期的にお付き合い出来るなと感じました。

• 徳田

  ありがとうございます。
  なるほど。

  売上を伸ばす際に、ただただ新規を開拓するというよりは、ターゲット顧客にどれだけ価値を伝え、リピートして貰えるかについても考えて良かったです。

  今回の老舗メーカーの抹茶のように熱烈なファンがいるものは、リピート率が高くなるものだと考えておりました^^

  リピートの話で思い出したのですが、以前、丈達様に聞かせて頂いた近江商人の精神の話にはとても共感しております。

• 丈達社長

  ありがとうございます。
  近江商人の精神　３方良し（売り手よし、買い手よし、世間よし）という考え方はとても大切にしています。

• 丈達社長

  売り手良し
  お茶のメーカーで安いお茶を大量に売りたいと思っているところはどこもありません。急須職人で安いものを大量に売りたいと思っている人は誰もいません。
  あせらずに良いものを掲載し、越境ECサイトを通して海外の価値のわかる方に販売する事で、売り手の(作り手)に貢献する。

  買い手良し
  日本市場で普通に流通している商品を、発送料金以外は日本と全く同じ条件で購入することが可能なので、購入した商品に失望することがなくなり、さらに高品質な日本の商品に触れ、生活や心が豊かになる

  世間良し
  弊社1社でお茶にまつわる産業振興を図り、地域に貢献でるとは考えていませんが、良い商品を世界に紹介することで、お茶業界の活性化に貢献できればと考えています。
  徳田さんからも、ただ自社のサービスを販売しようというより、「本気で弊社の力になり、海外のお客様の元に届けよう」という姿勢が伝わってきましたよ。

• 徳田

  ありがとうございます。
  我々も思いのある方と良いお仕事が出来ればと考えており、ご支援出来て嬉しいです。

実際にご依頼頂いてどうでしたでしょうか？

• 丈達社長

  実際はこちらの対応がいつも遅れてしまい申し訳無いのですが、いつも何をすべきか的確に指示していただけるので安心して前に進んでいけます。

• 徳田

  いやいや、そんな事ないですよ。
  サイトの管理だけでなく、お客様対応や発送、仕入れまでを行われていて、お忙しいのは百も承知しております。

何故、越境ECサイトの売上が20倍まで伸びたのか？

• 徳田

  売上20倍に繋がった要素は大きく分けて3つあると思います。

  １つ目は、圧倒的な商品力の高さです。
  丈達様がおっしゃったように、100年を超える老舗の茶葉メーカー様や日本のコレクターも欲しいと思わせる職人の茶器等、良いものだけを目利きして丈達様が仕入れられているというのは大きいと思います。

• 丈達社長

  そうですね。
  思いとして"ホンモノ"を仕入れるという事と、日本と同等の価格でお届けするというものがあります。

  抹茶で言うと鮮度が重要なのですが、オーダー頂いてから梱包して発送するので、冗談抜きで「世界で最もリーズナブル」かつ「世界最フレッシュ」な状態でお届けできます。

• 徳田

  その姿勢素晴らしいと思います。

  2つ目は、集客が上手くいきました。
  ＜英語サイト改善・SEO＞
  各種メーカー名やシリーズ名、商品名、茶器の焼き方、種類等のキーワードが存在しております。
  我々はそういった検索ニーズを一つひとつ整理し、リニューアル時にどのページでどのキーワードから流入を獲得できるかをマッピング致しました。
  これにより、各カテゴリーページや商品詳細ページで細かな検索ニーズを拾えるようになりました。この施策が功を奏して、自然検索経由の流入が7倍増加しました。
  まだまだSEOの観点で出来る事はたくさんあるので、随時進めて参ります。

• 徳田

  ＜運用型広告＞
  また、検索ニーズに応じたカテゴリーページを用意した事で、運用型広告の受け皿のページとしても機能し、CPA（顧客獲得単価）を上げる事なく新規ユーザーを獲得する事ができました。
  サイトを運営していく中で、徐々にCVR（獲得率）も伸びており、最終的な売上増加に繋がったと考えています。
  御社の担当者様にご協力の元、フィード情報も共有して頂いた事で、動的リマーケティング、ショッピング広告を通しての獲得が増えたのも大きいですね。

• 丈達社長

  そうですか。弊社のエンジニア(ハンガリー人)と御社のLilyさんが英語で直接やりとりしてくれてるおかげで、とても助かってます！

• 徳田

  最も大きいのが、丈達様の思いが細部に宿っているからだと考えています。
  例えば、先ほどの
  ・「日本の商品をそのまま」かつ「世界で最もフレッシュ」な状態でお届けする
  ・商品一つひとつの説明文を入れる
  ・お問合せ頂いた際に一つひとつ丁寧にお答えし、ファン化されていく
  これらの丈達様の思いが無ければ出来ない事の積み重ねが大きな成功要因だと考えています。
  その思いが伝わり、多くのお客様がレビューを書いてくださっており、またサイトが強くなる。ホントに良い流れがあるもんだなと感じています。

• 丈達社長

  ありがとうございます。
  弊社は自社の商品を世界に売ろうというメーカーではありません。ただその分良い商品を客観的に見ることができます。

  そして日本人の消費者も納得のいく商品をそのまま世界の人に提供しているだけですので、押しつけがましさがないということも海外のお客様に選んで頂けている理由かもしれません。

今後の展望を教えてください。

• 丈達社長

  日本のどこの街であるかは未定ですが、やはりネットショップだけでなく、実店舗を持ちたいという希望はあります。

  そのためにもネットショップをより強力なものにしていきたいと考えています。

  実店舗を持ちたい理由は、例えば京都を例にとって見てみましょう。

  宇治茶はすごく有名で、海外からも茶器も含めて買いに来られる方がいますが、現在海外のお茶好きが京都に来られた場合、お茶や茶の湯の道具はあっても、清水焼、常滑焼、萬古焼、備前焼等の煎茶道具が買えるようなお店はほとんどありませんし、私の知っているところでも、そこにたどり着くのは外国人には至難の業です。
  さらに購入にあたって、お茶から茶器に至るまで丁寧にいろんな言語で説明できるようなお店などほぼ皆無です。

  また弊社では普段なかなかお目にかかれないような高級中国茶、台湾茶も扱っていますから、日本茶、中国茶、台湾茶、茶器を購入でき、試飲ができ、各種ワークショップ開催、各国茶芸の披露等、お茶ファンのワクワクするような店ができればと思います。

  これはハンガリーで店を5年にわたってやっていて学んだことですが、文化交流で1年1日外国のどこかの街で日本茶のイベントをやったぐらいでは大した意味はないということで、それでお茶ファンが増えるとは思っていません。

  日本茶に興味がない人でも普通にお茶を買ってもらうようになるには365日同じ場所に店舗を構えているという事実が重要なのです。

  また日本で実店舗を持った場合、スイーツで客を呼ぶなど絶対にしたく無いですし、雑誌に掲載されたことを宣伝したくもありません。

  純粋に本格的なお茶と茶器を提供することを目的にしていきたいので、そのためにも今より10倍も100倍も強力なネットショップを今後作っていかなければならないと思っています。

• 徳田

  なるほど。
  お茶にストイックな姿勢素晴らしいですね。世界に一つそんなこだわりのあるお店があっても良いなと思います！

  少しでも目標を早く実現出来るようネットショップを通して今後ともご支援できればと思います。

• 丈達社長

  えぇ、よろしくお願いいたします！

• 徳田

  本日はありがとうございました。