製造業メーカー様 海外向け調査・戦略立案成功事例｜株式会社山本製作所様「自分たちでは思いつかなかったことをご提案いただきました。」

株式会社山本製作所のご紹介

• 世界へボカン　Webディレクター　山元陸矢 (以下　山元)

  この度はご依頼いただき、誠にありがとうございました。

  今回は、農業関連機械や環境関連機械を製造、販売されている株式会社山本製作所の正成様に
  海外市場調査・戦略立案プロジェクトのインタビューをさせて頂きます。

  よろしくお願いいたします。

• 株式会社山本製作所　ソリューション事業部　営業部　企画グループ　正成隼人氏（以下：正成氏）

  よろしくお願いいたします。

  山本製作所は、1918年（大正7年）に山形県天童市で創業された機械メーカーです。

  農業機械、特に収穫後米の保存性を高める「穀物乾燥機」や「稲わらカッター」で国内トップシェアを獲得してきました。

  主な製品分野は3つあります。

  ・穀物乾燥機などの農業関連機器
  ・精米関連機器
  ・環境関連機器

  これまで一貫して私たちは命を支える食と環境の分野を事業領域としていました。

  食の分野においては食品生産における品質や生産性の向上、環境分野においては資源リサイクルの促進をサポートする製品の提供を通じて持続可能な社会を実現するためグローバル化を推し進めています。

  これまでは中国に生産拠点を設けて農業関連機器の生産を進めてきました。

  主な営業エリアは中国・東南アジアで、大型の穀物乾燥調製設備の導入実績も多数あります。

発泡スチロール減容機「ハイメルター」とは？

• 山元

  今回、調査で携わらせていただいた製品は、環境関連機器の発泡スチロール減容機「ハイメルター」でした。

  私も存じ上げなかった製品なのですが、製品の概要をお聞かせください。

• 正成氏

  今回ボカンさんに相談させていただいた環境関連機器の海外展開は、新しい取り組みになります。

  発泡スチロール減容機「ハイメルター」は卸売市場や商業施設などから廃棄される発泡スチロールを再生可能なリサイクル原料に生まれ変わらせる機械です。

  細かく砕いた発泡スチロールを電熱ヒーターで溶かすことで、約1/50まで容積を減らすことができます。

  1990年の販売開始以来、単に廃棄物を処理するのではなく、再生事業者に喜ばれる良質なリサイクル原料を作ることにこだわってきました。

• 正成氏

  私たちはリサイクルの現場を支えているのは現場で働く作業者だと考えています。

  この業界は残念ながら労働災害の発生件数が大変多いですが、そのような状況下でも現場作業者が安全かつ快適に作業できることにこだわっています。

  このハイメルターはこれまでに日本国内で約1,500台導入されてきました。

  ハイメルターで作られる発泡スチロールのインゴットは良質なリサイクル原料として国内外のあらゆる現場で使用されていて、循環型社会の実現に貢献しています。

  発泡スチロールのリサイクルは日本が元祖で40年以上の歴史を誇っています。

  海外ではまだ発泡スチロールのリサイクルは一般的ではありませんが、弊社にも問い合わせが増えており潜在的なニーズがあることを確信しております。

• 山元

  調査期間中、発泡スチロール減容機について正成様からお伺いするたびに、社会にとってなくてはならない製品だということを感じました。

海外Webマーケティングに取り組み始めた経緯

• 山元

  海外WEBマーケティングをご検討されることになったきっかをお聞かせください。

• 正成氏

  海外展開の準備は数年前から進めていました。しかし、競合がすでにシェアを獲得している中では、Webを含めたマーケティングが重要だと感じていました。

  またコロナの影響で出張や展示会などができなくなったことで、海外Webマーケティングができるパートナーを探すことが急務となりました。

  もともとは、「今あるサイトを英語化できればいい」と考えていてホームページを翻訳できる会社を探していました。

  しかしインターネットでいろいろ調べる中で、ただの翻訳では伝えたいことが伝わらないばかりか、誤解を与える可能性があることがわかりました。

  また、文化や習慣が違うターゲットから良質なリードを獲得するためにはローカライゼーションという考えを持つことが必要でした。

• 山元

  世の中にまだ根付いていない製品に関しては特に、適切なローカライゼーションで顧客に分かりやすくコンテンツを届けることが重要になってきますね。

  弊社でもローカライゼーションは特に注力しているポイントです。

  参考動画：【海外向けサイトを構築する時に知りたい】英語翻訳とローカライゼーションの違いとは？

パートナー企業選定で重視したポイント

• 山元

  海外WEBマーケテイングのパートナーを比較検討されていた時のポイントを教えてください。

• 正成氏

  選定基準は、きちんとターゲットに届く翻訳をしてくれるか既存コンテンツに「こういったコンテンツを加えた方がいい」というようなアドバイスをいただけそうか、ということを見ていました。

  ボカンさんが検索で出てきたためお問い合わせをしたのですが、一回目のお打ち合わせでWebマーケティングおよび、製造業の海外マーケティングの知見やノウハウがあるなと感じました。

  一番大きな要因は、マーケティングに関しても相談できそうだと思ったことです。

  また英語に関してもネイティブが社員として在籍していて、メーカーの英語サイト構築実績が豊富だったので安心できました。

  加えて営業担当者の方が非常に熱心でした。

  他社様は彼らの強みを提案してきただけでしたが、ボカンさんは最初に私たちに
  どういったことを目標にしているか？
  どういったことを実現したいのか？
  などを十分にヒアリングしていただきました。

  ヒアリングを重ねたうえで私たちにカスタイマイズした提案をしてくださったところが非常に大きなポイントだったと思います。

• 山元

  ありがとうございます。

  お話をお伺いする中で、ハイメルターの強力なポテンシャルと共に、競合の強さも分かってきました。

  新規参入する市場では、ただ「Webサイトをリニューアルして終わり」ではなく、自社の強みの棚卸しと、その後のマーケティングまで考える必要があり、調査・戦略立案をご提案させていただきました。

• 世界へボカン　代表取締役 徳田祐希

  多くの海外のバイヤーは製品本体の価格が購買決定要因になっています。

  基本的に高価格高機能な日本の製品は勝ち筋を見つけて海外市場に参入しないとまず成約に結びつきません。

  山本製作所様の「ハイメルター」は生成されるインゴットの品質やランニングコストを考えると、他社製品にくらべて圧倒的に優位性があることがわかりました。

  今回の調査・戦略立案ではこの優位性をどのようにウェブサイトで表現するかがポイントとなっています。

調査戦略立案を依頼してボカンに抱いた印象

• 山元

  実際に依頼していただいた感想をお聞かせください。

• 正成氏

  弊社の事業と市場を理解しようとヒアリングを重ね何回か中間報告があったため、お引き合い増加に向けて定量データおよび定性的な根拠に基づいた戦略を立案頂けたと思っています。

  私たちへのヒアリングはもちろん、販売店の方にも丁寧にヒアリングを重ねてくれてそのおかげで質の高い情報が集まったと思います。

  成果物として上がってきたものからは、競合分析を通じて自社製品優の優位性をどうやってWebサイトに落とし込むかを整理できていて、自分たちでは思いつかなかったことをご提案いただきました。

  自分たちだけではなにが課題で、これから何をやっていけばいいかがわからなかったのですが、今後は根拠をもって施策を実施していけそうだと感じています。

• 山元

  嬉しいご感想、ありがとうございます。

  日本の生産機械は海外で価格の優位性をとることが難しいため、お客様に品質や技術を十分に理解していただくことが重要です。

  しかし、コロナもあり海外のお客様が実際に生産機械を操作することは非常に難しい状況になっています。

  だからこそ海外のお客様が知りたい情報を精査し、ウェブサイトなどで伝えることが非常に大切になってまいります。

  私たちは調査戦略立案を通じて海外のお客様が知りたい情報を精査しているため、お引き合いにつながるウェブサイトやコンテンツを制作し、Webマーケティングを実施することができます。

今後の展望について

• 山元

  最後に今後の展望を教えてください。

• 正成氏

  まずはサイト制作後に確度の高いリードを獲得するため、テスト的に少額で広告を実施したいと思います。

  また継続的にコンテンツを制作し、ゆくゆくはSEOやSNSを通じて販路拡大を狙っていきます。

  この部分でもボカンさんのお力添えいただけたらと考えています。

• 山元

  ぜひ、引き続きよろしくお願いいたします！

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