Googleが提唱するマーケティングモデル「ZMOT」

こんにちは、売れる英語サイト制作や劇的サイト改善を担当しているディレクターの加瀬です。 本日のテーマはGoogleが2011年に提唱した購買行動を示す概念「ZMOT」についてお話させていただきます。
すでにご存じの方や聞いたことがあるという方もいらっしゃると思いますが、改めてどのような概念なのかということを知り、ウェブマーケティングに役立てていただければと思います。

「ZMOT」とは？

ZMOT = Zero Moment Of Truth
消費者が商品を購入するにあたって、実際に商品を手に取る前に事前にインターネットで情報収集を行い、何を購入するかという意思決定をしているということ。つまり、オンライン上の情報収集の段階で実質的な購入意思決定の瞬間があるということ。

インターネットに慣れ親しんでいる現在においては当たり前のように思えます。初めての携帯電話がスマホというスマホネイティブなんていうのも出てきている世代なので、このような消費行動はますます一般化されていきます。
ZMOTのイメージを外国人留学生を受け入れる日本語学校の例で考えてみました。

①日本に留学したいというきっかけを得る
②どこの学校に行くのかインターネットで情報を得る
③比較検討の結果、行きたい学校が決まる（ZMOT!）
④行きたい学校の情報を持って留学エージェントに向かう
このように事前にネットで情報収集するため、Webサイトは非常に重要な役割を果たします。

さてこの「ZMOT」ですが、実はその概念のベースとなる「FMOT」という考え方があります。

「FMOT」とは？

FMOT=First Moment Of Truth
消費者は並べられた商品を見て、最初の3～7秒でどの商品を購入するか決定するということ。商品のパッケージやディスプレイ方法などが商品購入の意思決定につながるというもの。
こちらは2004年にアメリカのP&G社が提唱した概念となります。
つまりZMOTはこのFMOTを現代に合わせ進化させた考え方となります。
もともと事前に情報収集をして商品購入に至るというケースはもちろんインターネットが生まれる前からあることですが、パソコンだけでなくスマートフォンやタブレット端末の登場により、いつでもどこでも素早く情報を手に入れることができるようになったことで、情報収集の量や頻度が増えたことが大きく影響しています。
また、単なる情報だけでなく、口コミや評価といった実際のユーザーの生の声をネット上で拾えることができるようになり、企業が発信したい情報だけでなくリアルな情報も入手できるようになったことで、ソーシャルメディアなどのユーザーとコミュニケーションを取るツールは非常に大きな役割を果たすと思います。
それによりステマのような情報操作も生まれたりしていますが、単に商品やサービスの価値を伝えるだけでなく、ユーザーとコミュニケーションをとることでユーザー側からの情報発信を促す仕掛けをしていくということが重要であると思います。
＜ポイント＞