B2B marketing
良質なリードを獲得し、継続的にセールスに渡す事が海外向け BtoBサイトの役割です。
多くのBtoB企業が海外向けセールス担当のリソース不足や英語サイト内のコンテンツ拡充に課題があり、
BtoBマーケティングを積極的に取り組めていない状態です。
そこで私たちが貴社の外部BtoBマーケティングチームとして、新規リード獲得の為のプロセスの見直し、
戦略設計、海外向けBtoBサイト構築、各種WEBマーケティング施策の実装までをワンストップで実施致します。
BtoB企業の売上を上げる要素から打ち手を考える
受注率や受注単価にはある程度限界があるものの商談数は施策を投じれば大きく伸ばす事ができる要素です。
WEBサイトの分析、貴社マーケティングチームへのヒアリングを行い、
海外からの商談数を伸ばすのにどういった施策が必要かプランニング致します。
業種によって差があるものの、一般的にBtoBサイトの営業成約率が30〜40%です。
この基準値を超えている場合は、新規リードを増やす為の施策を実施すべきです。
逆に営業成約率が基準値を下回る場合、そもそも問い合わせの質が低く、問い合わせ獲得フローを見直す必要があります。
海外とBtoB取引をする場合、見積もり依頼だけはくるものの、見積もりを提出した途端、
お客様から連絡が途絶え、音信不通になってしまうなんてことは良くあります。
貴重な営業リソースを無駄にしないためにも、良質なリードを獲得するだけでなく、
見込み度の低い問い合わせを減らす事も海外向けサイトの重要な役割です。
このように貴社の現状を基準値に照らし合わせ、最適な打ち手を立案致します。
「現状のサイト上で上手く問い合わせを獲得できていない。」
「問い合わせを獲得しているものの成約に至っていない。」
上記のような課題がある場合、サイト上で記者の魅力が十分に伝わっていなかったり、
ターゲティングを誤り、見込み度の低い問い合わせを獲得しているケースが多いです。
このような時は、貴社の営業戦略の見直しを行い、
を明確にします。その上で今すぐ客が欲しいコンテンツの拡充を行います。
例えば、安くはないが、お客様の要望に応じてカスタマイズが可能な生産財を製造している企業の場合、
価格で比較されてしまうと東南アジア諸国の競合に負けてしまいます。
しかし、小ロットから精巧なカスタマイズができる事を打ち出し、ミニマムのロット、ミニマムの受注額を明記すれば、
そこに価値を感じて問い合わせをしてくれる企業様はこれまでの企業と比べ、受注確度が高いはずです。
このように営業担当者様へのヒアリングや競合調査を通して貴社の本来の価値とWEBサイトに乖離がないか確認し、
問題がある場合は弊社の英語ネイティブコンテンツマーケティングチームがサイトにコンテンツを拡充致します。
業種によって若干の差異はありますが、一般的にBtoBサイトの問い合わせ率は1〜5%と言われており、
今すぐ客向けの施策しか行っていない場合、リード獲得数はすぐに頭打ちになってしまいます。
そのため、まだ問い合わせには踏み切れていないそのうち客、お悩み客に対して
一歩ハードルを下げたPDFダウンロードレポートや資料請求等のステップを用意する事が重要です。
お問い合わせまでに複数のステップを用意する事を階段設計と言い、
顧客が意識せずステップアップしていける緩やかな階段設計が BtoBマーケティングの肝となります。
ここで得られたメーリングリストに対し、ナーチャリング(顧客育成)していく事が中長期的にリード数を増やしていくためには必要です。
貴社が国内では十分知られていても、これから販路を拡大する海外ではそうではない事も多いです。
その為、顧客と接点を持ち、貴社が彼らの課題を解決できるパートナーだという事を認識してもらう必要があります。
製造業•メーカー様向けの海外BtoBマーケティングでもMA（マーケティングオートメーション）は有効活用できます。
WEB接客でそのうち客のリード獲得したり、MAツールを駆使し、顧客の育成をしていくプロセスは欠かせません。
課題はあるものの、どの製品を依頼したら良いか分からないお悩み客。
商品は欲しいと思っているが、今すぐ貴社から購入する理由や貴社から購入しなくてはならない理由（判断基準）がないそのうち客。
これらの潜在顧客に対し、適切に情報を提供していく事によって、
貴社の製品、ソリューションが彼らの課題解決に必要だと感じて貰う事ができます。
また、こういった顧客育成にはコンテンツが不可欠です。
社内のリソースの関係上、英語版PDFダウンロードレポートや事例コンテンツを作成することが困難な企業や、
MAツールを導入したものの本来の機能を発揮できずにいる企業も少なくありません。
そこで、弊社のコンテンツマーケティングチームが貴社の日本語コンテンツやPDFレポート、セミナー資料をもとに
海外向けコンテンツ制作を行い、ユーザーの初回訪問から問い合わせまでのシナリオ設計を実施いたします。
海外専門のWEBマーケティング会社として多くのBtoBマーケティングプロジェクトに取り組む事で、
海外販路拡大時のほとんどの課題に対し、打ち手を持っています。
BtoBマーケティングにはある程度型があり、型をしっかりカバーできていれば、
現状よりも確実に海外からの売上を伸ばす事ができます。
しかし、社内のリソースの関係上、海外BtoBマーケティングを推進していく事が困難になり、頓挫してしまっているケースが多いです。
私たちはそんな企業様の為の外部マーケティングチームとして、戦略立案から実装までを支援させて頂いております。
経験豊富なコンサルタントが貴社の課題を整理し、打ち手をご提案致します。
はじめて越境EC、海外Webマーケティングに取り組む方向けに書籍を出版しました！
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