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越境ECを立ち上げたのに売上が伸びないとお悩みの方のご相談を頂きます。
ご相談頂く方の課題は大きく分けて下記の5つに分ける事ができます。
貴社越境ECサイトはこのうち何処に該当するでしょうか？
1.ただ日本語サイトを翻訳した英語サイトを作っただけになってしまっている
2.商品がターゲットユーザーにとって魅力的でない
3.商品の価値を伝えきれていない
4.ターゲットユーザーを集客できていない
5.売上が上がる兆しがあるものの結果を急ぎ過ぎている
いざ、越境ECをやる事になり、取り急ぎ日本語ECサイトを英語に翻訳したものの、ユーザーが興味を持ってくれず、売上が上がらないというご相談をよく頂きます。
当然ですが、国内向けECで成功していたとしても同じ方法で越境ECが成功するわけではありません。
何故なら、国内のお客様と海外のお客様では前提となる商品知識やニーズが大きく異なるからです。
その為、海外なら売れるだろうと、とりあえず日本語サイトのコンテンツの英語版を用意しただけでは
上手くいかない可能性が高いです。
ターゲットする海外のユーザー視点でサイトに訪れてから購入するまでのストーリーを作る必要があります。
その為には誰が顧客でどういった競合がいる市場なのか調査を行い、自社のポジショニングを明確にしなくてはなりません。
誰が明確になれば、その人たちの悩みや関心に寄り添って貴社プロダクトがどのように役立つのか伝えてあげれば購買に導く事が可能です。
調査や戦略立案で何からしたら良いかわからない方は、戦略立案、サイト改善コンサルティングへ
世界中にあるサイトから貴社越境ECから購入する理由がなければ、ユーザーは購入しません。
貴社サイトからわざわざ海外のユーザーが購入する理由はあるでしょうか？
例えば、
・世界中で貴社サイトしか取り扱っていない商品がある
・公式サイトでファンや顧客が付いており、
・他社が同じ商品を取り扱っていても貴社ECから購入したい
・コンテンツが充実しており、商品の価値や魅力が分かる。
・世界でもっとも安く手に入る。
・貴社サイトから購入し易い。
市場調査、顧客分析、競合調査ができており、貴社が選ばれる理由が整理できていれば、それを見える化する為にサイト改善を行います。
回遊データを分析の上、ユーザーにどのページで判断基準を提供をすべきか決めていきます。
どんなに良い商品でも適切にその商品の良さを伝えるコンテンツがなければユーザーを購入に導けません。
ターゲットユーザーがどういった悩みや課題、願望を抱えていて、貴社商品を購入する事でどのように解決できるかイメージさせることが重要です。
ユーザーの悩みや課題、願望を把握する。商品と課題を結びつけるコンテンツを用意し、価値を伝えていく必要があります。
→価値を伝える方法が分からない方はコンテンツマーケティングへ
商品が魅力的で、価値を伝えるコンテンツがあったとしても、ターゲットとするユーザーを適切に集客できていなければ売上を伸ばす事ができません。
無限に予算があるわけではないので、Google AdやFacebook広告のデータを見ながらターゲット毎に適切に予算を配分していく必要があります。
越境ECの場合、ニーズが顕在化しているユーザーは限りがあります。
まずは顕在層にリーチし、購入に導きます。
そして潜在ニーズを持ったユーザーへのリーチ及びニーズの醸成（欲しいなと思ってもらうはたらきかけ）が必要になってきます。
広告とサイト内のコンテンツを通してユーザーとどのようにコミュニケーションを取っていくかプランニングをしてく必要があります。
→英語運用型広告（Goolge、Facebook広告）へ
越境ECで成果を出すのには時間を要します。私たちが携わらせて来て頂き、成功している企業様でも最初に相談頂いてから売り上げが上がるまで2~3年かかる企業様が多いです。
ただその分、売上が伸び始めてからは毎年倍々のスピードで売り上げが伸びています。
新しい市場を開拓するには、その市場に合った商品の開発やコミュニケーションのプランニングが必要になります。
市場、競合、自社の立ち位置を理解しながら顧客とどのように接点を持つか考えていく必要があるため、
一朝一夕ではいかない事が多いです。
売上が上がる兆しがあるのに、見過ごしてしまっていないでしょうか？
もしこれまで越境ECに取り組まれてきたなら、その中で試行錯誤してきたログの中に成功するヒントが隠されているかもしれません。
海外市場の開拓を2～3年スパンで考えてください。
１～４にあるような各課題を乗り越え、仮説検証を繰り返していくことで、徐々にこうしたら売れるという勝ちパターンが見えてきます。
勝ちパターンが見えてきたら、アクセルを徐々に踏み、売上の柱を立てていきます。
この柱を何本も立てる事が売上を安定させる秘訣です。多くの企業がこの勝ちパターンが見えてくる前に諦めてしまっています。
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